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Honorarberatung

Unabhängige Beratung – nur eine Frage der Vergütung?

Patrick A. Laireiter erläutert den aktuellen Status der Honorarberatung in Deutschland, er nimmt Stellung zu der anhaltenden Debatte um das „bessere System“, und gibt seine Einschätzung zu den Herausforderungen, denen sich die Finanzdienstleistungsbranche in naher Zukunft stellen muss.

Das Thema Honorarberatung begleitet die Finanzdienstleistungs-branche in Deutschland nun schon viele Jahre. Nach einem enormen Aufschwung in 2006, war das zweite Halbjahr 2008 von einer bislang nicht gekannten Nachfrage zur Honorarberatung gekennzeichnet. Dennoch sind Honorarberater in Deutschland immer noch eine Seltenheit: In Deutschland stehen etwa 230.000 Versicherungs-vermittlern, die auf Provisionsbasis arbeiten, etwa 1.500 Honorarberater gegenüber. Honorarberatung ist eine Dienstleistung neutraler Berater, bei der ausschließlich Know How und Zeitaufwand vergütet werden.

Der größte deutsche Finanzvertrieb, die Deutsche Vermögensberatung Aktiengesellschaft (DVAG), hat sich im letzten Jahr gegen eine stärkere Honorarberatung in Deutschland ausgesprochen. Laut Prof. Dr. Reinfried Pohl, dem Vorstandsvorsitzenden der DVAG, sei eine Ausweitung der Honorarberatung nicht praktikabel, weil die Produkte aktiv verkauft werden müssten.

business-on.de: Warum tut man sich in Deutschland so schwer mit der Vorstellung, sich in Finanzdingen von einem unabhängigen Berater helfen zu lassen und diesen dann pauschal oder stundenweise zu bezahlen?

Patrick Laireiter: Meiner Ansicht nach fällt in erster Linie der Abschied vom provisionsbasierten Entlohnungsprinzip den gebundenen Vermittlern und Finanzvertrieben extrem schwer. Ein über Jahrzehnte gelerntes und ja auch weitestgehend im Markt akzeptiertes Verhaltensmuster lässt sich nicht über Nacht ablegen. Aber auch die Verbraucher müssen umdenken – kostenlose Beratung bei Banken, Versicherungen oder auch Strukturvertrieben ist eine Illusion und erstklassige Beratung hat ihren Preis. Forciert wurde die Diskussion um die Honorarberatung ja seit 2009 durch den Bund. 

business-on.de: In der Tat: Verbraucherschutzministerin Ilse Aigner hat mit ihrer Ankündigung, dass Finanzberatung verstärkt Honorarberatung sein soll, für Wirbel gesorgt. Käme ihre Idee, die Honorarberatung finanziell zu fördern und den Begriff Honorarberatung zu schützen, einer Revolution der Finanzdienstleistungsbranche gleich?

Patrick Laireiter: Ich bin skeptisch gegenüber dem regulatorischen Ansatz, letztlich sollte doch der Verbraucher entscheiden, welchen Weg er bevorzugt. Allerdings: In der von Frau Aigner vorgestellten Studie, die im Auftrag des Verbraucherschutzministeriums durchgeführt wurde, heißt es, dass Verbraucher und Anleger jährlich zwischen zwanzig und dreißig Milliarden Euro durch falsche und provisionsgesteuerte Beratung verlieren. Wir können nur feststellen, dass die wenigsten Neukunden, die den Weg zu uns finden, gut aufgestellt sind. Die allermeisten haben hohe Verluste, unpassende und teure Produkte im Portfolio. Das ist für uns ein Indiz dafür, dass im Finanzmarkt einiges schief läuft.

business-on.de: Dieser politische Rückenwind kommt ja auch den Verbraucherschützern zu pass. Sie fordern mehr Beratung gegen Honorar, um die Qualität der Ratschläge zu erhöhen. Aber eine Beratung gegen Honorar muss ja nicht automatisch das Beste für den Kunden sein. Was macht aus Ihrer Sicht eine qualitativ hochwertige Beratung aus?

Patrick Laireiter: Stellen Sie sich vor Ihr Hausarzt wäre an einen Pharmahersteller gebunden und auch von diesem bezahlt. Könnten Sie davon ausgehen, dass er immer in Ihrem Interesse handelt? Wohl kaum. Für den Finanzmarkt gilt: Nur wer unabhängig von Banken und Versicherungen arbeitet, ist in der Lage, dauerhaft die Interessen des Kunden zu verfolgen. D.h. zum Beispiel im Wertpapierbereich auch einmal Risiken abzubauen, Liquidität zu halten und. Die allermeisten Bankberater werden diesen Rat nicht geben, da sie an ihren Verkaufserfolgen der hauseigenen Produkte gemessen werden. Von daher muss eine Beratung aus unserer Sicht in erster Linie unabhängig sein – vorausgesetzt Sie haben auch einen erstklassigen Ansprechpartner. Für uns ist die Unabhängigkeit daher Grundvoraussetzung unseres Erfolges.

business-on.de: Würden Sie in dem Zusammenhang soweit gehen und ein generelles Provisionsverbot fordern? Der Verbund Deutscher Honorarberater empfiehlt ja schon lange unter anderem ein Verbot der Provisionen im Bereich der Altersvorsorge.

Patrick Laireiter: Das ist uns zu dogmatisch und bevormundet den Verbraucher. Für uns als Berater steht ganz klar das Interesse der Kunden im Mittelpunkt. Aus unserer Sicht ist die Honorarberatung nicht zwingend für jeden, bzw. für jede Produktart geeignet. Unsere Kunden können zu Beginn der Zusammenarbeit gemeinsam mit uns entscheiden, welches Modell für Sie in Frage kommt.

business-on.de: Der Gesetzgeber und der Bundesgerichtshof fordern eine Offenlegung der Vermittlungsprovisionen. Vielen Konsumenten ist sicher nicht klar, in welcher Höhe sie bei Lebensversicherungen oder anderen Produkten im ersten Jahr erst einmal die Vermittlungsprovision einzahlen.

Patrick Laireiter: Genau. Das ist auch das Hauptproblem der Provisionsvergütung und hemmt die Honorarberatung. Denn nur wenn der Kunde weiß, welche Provisionen fließen, kann er abschätzen, welche Vergütung er bevorzugt. Es ist dann ziemlich schnell klar, dass Beratungshonorare häufig günstiger sind als indirekt gezahlte Provisionen. Viele Verbraucher tun sich jedoch schwer, den Berater direkt zu bezahlen, obschon sie es z.B. von ihrem Rechtsanwalt bereits kennen.

business-on.de: Neben Unabhängigkeit und Transparenz: Welche weiteren Maßstäbe würden Sie als Kriterien einer kundenorientierten und seriösen Beratung anlegen?

Patrick Laireiter: Kompetenz , Erfahrung, Einfühlungsvermögen, Kontinuität – das sind Kriterien, die viel entscheidender für den finanziellen Erfolg des Verbrauchers sind als das Vergütungsmodell. Ich möchte dies kurz erläutern: Kompetenz sollte selbstverständlich sein, aber der Anteil schlecht ausgebildeter Finanzberater ist erschreckend hoch. Häufig verstehen sie selbst nicht, welche Produkte sie Ihren Kunden verkaufen. Es werden auch in erster Linie Verkäufer ausgebildet, keine Berater. Erfahrung und ein gesunder Menschenverstand sind wichtig, denn nur so können Kunden vor Produkten bewahrt werden, die außer einer tollen Broschüre nur Ärger zu bieten haben. Einfühlungsvermögen ist erforderlich, denn jeder Kunde hat individuelle und ganz persönliche Wünsche und Ziele. Letztlich Kontinuität: Ständige Beraterwechsel sind nicht erfolgversprechend, denn häufig geht es ja um mittel- bis langfristige Finanzstrategien.

business-on.de: Wie lautet Ihre Einschätzung für die Zukunft?

Patrick Laireiter: Ich bin überzeugt, dass sich die Honorarberatung neben der Provisionsvergütung etablieren kann. Schon heute gibt es Berater, die beides anbieten. Für uns als opemo gilt: der Kunde entscheidet, welches Vergütungsmodell er bevorzugt.

business-on.de: Sie und ihre Partner beraten Kunden in den Bereichen Vermögen, Vorsorge und Finanzierungen. Was können Sie Anlegern grundsätzlich raten?

Patrick Laireiter: Zunächst sollten sie kritisch überprüfen, ob Ihre Anlagen eigentlich zu ihren Vorstellungen passen. Wenn das eigene Know how hierzu fehlt, sollte man wirklich unabhängigen Rat einholen. Dann muss es in Krisenzeiten, die unserer Meinung nach längst nicht vorbei sind, vor allem darum gehen, erstens das Kapital zu erhalten und zweitens eine angemessene Rendite zu erzielen. Uns gelingt das bisher sehr gut. Sicherlich bieten sich für den Mutigen auch Chancen, wir nutzen diese mit unseren Kunden jedoch nicht, ohne eine sichere Vermögensbasis geschaffen zu haben. Es ist vermutlich demnächst mit einer anziehenden Inflation zu rechnen, auch darauf bereiten wir unsere Kunden vor. Der häufigste Fehler den wir erleben, ist die fehlende Risikostreuung auf unterschiedlichste Anlagearten. Eigentlich erstaunlich, wo doch jeder – ob Berater oder Anleger – wissen sollte, dass man nicht alle Eier in einen Korb legt.

(Patrick A. Laireiter, opemo AG)


 


 

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3 Kommentare

von Petra
13.10.10 17:25 Uhr
Betrug?

Ich winke immer schon ab, wenn mir ein Banker oder ein Finanzberater versucht, irgendwelche

von Lara Kerner
26.10.10 20:31 Uhr
Kein Betrug!

Also ich finde ja, dass Honorarberatung derzeit eine der sichersten und für den Kunden vorteilhafteste Anlageberatung ist, die es gibt. Würde mich aber selber nur vertrauensvoll in die Hände einer Bank begeben und nicht in die eines unabhängigen Finanzberaters. In Österreich gibt's da eh nur eine Bank, die Capital, die die Honorarberatung schon anbietet. Sind da wohl international wieder mal etwas langsamer ;)

von Sebastian
07.11.12 08:09 Uhr
Das Thema bleibt aktuell

Aktuell sieht man doch wieder einige Bewegung bei dem Thema. http://www.handelsblatt.com/finanzen/vorsorge-versicherung/ratgeber-hintergrund/anlegerschutz-koalition-will-honorarberater-an-die-leine-nehmen/7353608.html
Wenn sich das in dieser oder ähnlicher Form durchsetzt, kann das nur gut für den Verbraucher sein.
Ob Banken dies allerdings vertrauensvoll anbieten können, muss man sehen. In Deutschland haben die Banken neben dem Anlagegeschäft noch das Kreditgeschäft.
Wie dies beides auf Honorar umgestellt werden soll, ist mir schleierhaft.

 

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