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Vertrieb

Wenn der Kampfgeist zerbricht - neue Motivationsstrategien für den Vertrieb

Handball ist ein schnelles und körperbetontes Spiel. Anders als im Fußball, fällt alle zwei Minuten ein Tor. Mannschaften können dadurch schnell in einen Rückstand geraten. Hier sind Kampfgeist und Moral gefragt. Wie so oft gilt: „Angriff ist die beste Verteidigung!“ So auch bei provisionsgesteuerten Vertriebsmodellen.

Wenn Potenziale von Bestandskunden oder neu gewonnenen Leads nicht ausgeschöpft werden, dann kommt dies für die Vertriebsmannschaft einem Torrückstand gleich.Die Ursachen hierfür liegen nicht allein in der Motivation begründet, sondern sind auch strukturell getrieben: 

Mehr Transparenz

Das ist nicht erst seit der Finanzkrise ist dies das Gebot der Stunde. Die gesetzlichen Anforderungen an Dienstleister steigen stetig. Besonders im Bereich Finanzen und Versicherungen gelten spezielle Dokumentationspflichten, wie zum Beispiel die EU-Vermittlerrichtlinie oder auch zur gerichtlichen Verwertbarkeit der Dokumentation bei Forderungen (Buchauszüge). Zudem fordern auch immer mehr Kunden „klaren Blick“ auf Angebote und Provisionen. Aufgeklärte Kunden und Versicherungsnehmer stellen eine besondere Herausforderung für jeden Vertriebler dar. Nur wer hier besonderen Kampfgeist und Moral beweist, gelangt zum Abschluss. 

Kunden halten, statt verwalten

Mehr denn je gilt es, das Potenzial bei Bestandskunden stärker auszuschöpfen. Viele Unternehmen haben zwar ausgearbeitete CRM-Strategien, scheitern aber an deren Umsetzung. In der Folge werden Bestandskunden nur nach dem Gießkannenprinzip bedient und so mancher Abschluss wird bei der Konkurrenz getätigt. Im naturgemäß dynamischen Prozess der Provisionsregelungen muss sich demzufolge der Schwerpunkt innerhalb der Unternehmen auf Bestandsprovisionen verlagern. 

Erfolgsfaktor IT

Alle diese Rahmenbedingungen machen den Vertrieb zu einem komplexen Vorgang, in dem die beteiligten Personen im Team zusammenarbeiten müssen. Erleichtert wird dies künftig nur durch eine durchgängig IT-gestützte Wertschöpfungskette – vom Lead bis hin zum Abschluss.

Gerade im schnellen Handballspiel sind Konter ein Garant für viele Tore. Für Unternehmen sind daher Zielorientierung und Schnelligkeit der Weg zu Wachstum. 

Um profitabel und nachhaltig am Markt zu agieren, sollten Unternehmen folgende Erfolgsfaktoren berücksichtigen:

  1. Prozessorientierte IT-Unterstützung von A-Z
  2. Qualifiziete und motivierte Vertriebsmitarbeiter
  3. Potenziale bei Bestandskunden ausschöpfen
  4. Cross-Selling verstärken
  5. Effiziente Vertriebssteuerung

Neue Herausforderungen für die IT im Massengeschäft

Im Massengeschäft des provisionsgesteuerten Vertriebs steigt mit zunehmender Anzahl von Abschlüssen die Komplexität der Prozesse. Zudem kommt es häufig zu Medienbrüchen. Während die Kundendaten noch elektronisch abgebildet sind, ist der Beratungsprozess kaum elektronisch dokumentiert. Abschlüsse werden oft per Fax oder als gescanntes Dokument übermittelt. Hier gilt es, so früh wie möglich die Prozessphasen durch geeignete IT-Tools zu unterstützen. Nicht zuletzt erleichtert dies dem Vertrieb auch die Arbeit: je weniger manuell eingegriffen werden muss, desto stärker kann sich der Vertrieb auf seine Kernkompetenzen konzentrieren und wird von lästigen administrativen Aufgaben befreit. 

Mitarbeitermotivation als Schlüssel zum Abschluss

Dies ist ein entscheidender Beitrag zur Motivation der Vertriebsmannschaft. Einer aktuellen Studie von YouGovPsychonomics zufolge ist die Motivation von Finanzvermittlern wieder angestiegen. Attraktive Arbeitsbedingungen sowie Karriere- und Vergütungsaspekte sind dabei Stellschrauben der Motivation. Professionelle Verkaufs- und Beratungsinstrumente sind laut dieser Studie wichtige Faktoren effektiver Vertriebsunterstützung. 

Prozessorientierung vor Standardsoftware

Doch gibt es gerade zur Lead- und Vertriebssteuerung kaum Anwendungen auf dem Markt, die das in vollem Umfang leisten. In der Regel werden in der Branche isolierte Softwarelösungen für die verschiedenen Prozessphasen eingesetzt. Es fehlt an einer konsolidierten Datenbasis, ähnlich eines Datawarehouse-Konzeptes. Unternehmenseigene Prozesse werden den durch die Standardsoftware vorgegebenen Abläufen untergeordnet. Damit die Vertriebsmannschaft effizient arbeiten kann, sollte im Unternehmen so viel Standardsoftware wie nötig, jedoch so viel Individualsoftware wie möglich eingesetzt werden. Auch die Arbeitsweise von Vertriebsmitarbeitern ändert sich. Zunehmend greifen diese über mobile Endgeräte auf Daten zu. Auch diese Arbeitsweise sollte berücksichtigt werden. Nur wenn ein Unternehmen seine Prozesse genau analysiert und diese möglichst treffgenau mittels der Software abbilden kann, wird der Vertrieb in die Lage versetzt, schnell zum Abschluss zu gelangen. 

Vertriebssteuerung von Anfang an – nach dem Spiel ist vor dem Spiel

Idealerweise setzt die Lead- und Vertriebssteuerung bereits in der frühen Anbahnungsphase an. Leads müssen erfasst, Dubletten bereinigt sowie Vertriebsimpulse auf Basis der Daten erzeugt werden. Zudem können bereits zu diesem Zeitpunkt rechtliche Anforderungen an die Dokumentation berücksichtigt werden und so eine lückenlose Historie jedes Datensatzes von Beginn an sichergestellt werden. In der Beratungssituation kommt es – gerade mit Blick auf die Ausschöpfung der Vertriebspotenziale bei Bestandskunden - auf die genaue und umfassende Darstellung beispielsweise von Lebensphasen, Wünschen und Zielen des Kunden an. Nach Abschluss müssen für die Provisionsabrechnung des Vertriebsmitarbeiters ebenfalls gewisse Regularien eingehalten werden. Im Falle von Stornos hilft eine IT-gestützte Dokumentation (Buchauszug) später dem Unternehmen, etwaige Forderungen – notfalls auch vor Gericht – durchzusetzen. 

Die agentes AG, IT-Anbieter für Finanzdienstleister, bietet einen Business Framework an, der die wertschöpfenden Prozesse im provisionsgesteuerten Vertrieb abbildet und dabei ein Datawarehouse Konzept verfolgt. Bereits mit der Basisversion der agentes-Lösung können alle wesentlichen Geschäftsprozesse IT-gestützt abgebildet werden. Im Rahmen einer Prozessanalyse ist die schnelle und flexible Anpassung an die Bedürfnisse des Unternehmens möglich. Das Ergebnis sind kürzere Zeiträume für den Vertrieb von Finanzprodukten sowie Kosteneinsparungen, die zum einen durch die Wahl preisgünstiger Kontaktwege für die Massenansprache, zum anderen durch geringere Aufwände der Kundenberater erzielt werden. Gleichzeitig können Unternehmen ihr Cross- und Upselling -Geschäft deutlich ausbauen, ohne weitere Investitionen in Vertrieb und Kundenbetreuung tätigen zu müssen.

(Nico Greiner / agentes AG)


 


 

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