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Die Immobilien-Kolumne

Diskretion ist Trumpf: Lautlose Vermarktung

Transparenz, Angebotsvielfalt, Präsenz auf allen Kanälen - ein bedeutender Teil des Immobiliengeschäfts spielt sich heute vor aller Augen ab. Insbesondere in den gängigen Internet-Portalen werden private und gerwerbliche Immobilien wie auf einem öffentlichen Markt rund um die Uhr feilgehalten. Aber es geht auch leiser, diskreter.

Natürlich ist es oft genug zielführend, eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus "ins Internet zu stellen", um möglichst viele potenzielle Mieter oder Käufer auf das Angebot aufmerksam zu machen. Doch es gibt auch einen gegenläufigen Trend, der auf Diskretion statt Marktgetümmel setzt, der leise statt laut daherkommt, der nicht auf Masse, sondern auf Klasse setzt.

Der Weg der "lautlosen Vermarktung" bietet sich nach unserer Erfahrung mit steigender Tendenz an, wenn Immobilien veräußert werden sollen. Institutionelle Anleger, Versicherungen und Fonds machen es vor, sie hängen ihre zig-millionenschweren Angebote auch nicht an die große Glocke. Wenn Immobilien  für mehrstellige Millionensummen den Besitzer wechseln, geschieht das höchst diskret. Lautlos eben. Diese diskrete Art der Vermarktung funktioniert ebenso bei Wohnhäusern und weniger spektakulären Gewerbeimmobilien.

In meiner Praxis hatte ich jüngst den beispielhaften Fall, dass eine Erbengemeinschaft in Düsseldorf ein Wohn-Geschäftshaus mit acht Einheiten verkaufen wollte. Die Erben wollten das Angebot eben nicht auf dem offenen Markt platzieren - schon um die Mieter in dem Haus nicht in Unruhe zu versetzen. Keine Annonce, keine Veröffentlichung im Netz. Stattdessen haben wir gezielt in unserer umfangreichen Datenbank nach potenziellen Käufern gesucht und diese gezielt und vertraulich mit dem Objekt vertraut gemacht. Mit Erfolg, ein Steuerberater übenahm das Objekt, um es dem eigenen Bestand hinzufügen. Eine exzellente Lösung für alle Beteiligten, übrigens einschließlich der Mieter.

Warum mausert sich die lautlose Vermarktung zum stillen Trend? Es gibt unterschiedliche Ursachen. Zum Beispiel:

  • Immobilien, die über einen längeren Zeitraum in den einschlägigen Portalen offeriert werden, erfahren in den Augen potenzieller Käufer eine subjektive Wertminderung – warum wird das Objekt so lange angepriesen, hat es Mängel, ist es unattraktiv?
  • Oder: Eine Immobilie, als privates Erbe erworben, soll auf den Markt, ohne dass die Verwandtschaft davon erfährt.
  • Oder: Ein Mietshaus soll verkauft werden und der Verkäufer will vermeiden, dass bei den Mietern Unruhe einzieht. In solchen Situationen macht die Werbetrommel zu viel Lärm.

Kunden - auf Verkäufer- wie auf Käuferseite - wisssen die lautlose Abwicklung von Immobiliengeschäften zu schätzen. Zu den Voraussetzungen für den Erfolg der stillen Vermarktung zählen selbstredend Diskretion und Vertrauen; dazu profunde Marktkenntnis und umfassende Kenntnis über die Marktteilnehmer, um mögliche Kaufinteressenten identifizieren zu können.

Dass uns Journalisten schon mal mit dem Schlagzeilenbegriff  "Immobilienflüsterer" etikettieren, lassen wir uns, in aller Stille, gern gefallen.

(Maik Willmes)


 


 

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