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Serie Business-Diplomatie / Folge 9

Angebote regeln nicht nur die Nachfrage

Gut verhandelt haben Sie erst dann, wenn Ihr Gegenüber in Zukunft wieder mit Ihnen verhandeln möchte – heißt es in einer Harvard University-Studie. Verhandlungsgeschick, das beide Seiten zu ihrem Recht kommen lässt und ein gutes Bauchgefühl hinterlässt, ist eine der wichtigen Tugenden eines Business-Diplomaten.

Was hinterlässt ein gutes Gefühl beim anderen? Eben wenn er sich nicht über den Tisch gezogen fühlt, er nicht unter Druck gesetzt und ihm nichts abverlangt wird, was er eigentlich nicht machen möchte. So wie das Angebot die Nachfrage regelt, mindert Verlangen das Wollen.

Business-Diplomaten verlangen nichts, sondern bieten Möglichkeiten an. Achten Sie bei den nächsten Verhandlungen, die Sie mit Kunden oder Mitarbeitern führen, einmal ganz bewusst darauf, dass Sie:

  • keine Forderungen stellen
  • nicht drohen
  • keine Vorwürfe machen
  • keine offene oder versteckte Kritik üben.

Entwaffnen Sie Ihren Verhandlungspartner lieber mit einem aufrichtigen Lächeln. Dieses signalisiert, dass Ihnen die Verhandlungsmöglichkeiten durchaus Freude bereiten und Sie an einer konstruktiven Lösung interessiert sind. Haben Sie den türkischen Außenminister Ahmet Davutoglu im Fernsehen einmal beobachtet oder sich seine Fotos im Internet angesehen? Er lächelt, macht Vorschläge und fordert nicht – nicht zuletzt, weil er sich seiner guten aktuellen Verhandlungsposition vollumfänglich bewusst ist.

Angebote statt Verlangen

Je nachdrücklicher Sie etwas fordern, umso mehr sträubt sich Ihr Gegenüber und wird auch sachlichen Argumenten immer weniger zugänglich sein. Wohin so etwas führen kann, das kann man immer wieder bei erbittert geführten Tarifverhandlungen verfolgen. Beide Seiten stellen Forderungen und unterbreiten allenfalls halbherzig gemeinte Angebote. Würden die Parteien jeweils alle Fakten offen und ehrlich auf den Tisch legen, gäbe es vermutlich weniger Streiks.

Beginnen Sie Verhandlungen statt mit Forderungen lieber mit Sätzen wie „Mein Vorschlag ist …“ oder „Ich gehe davon aus, dass …“ oder „Ich könnte mir gut vorstellen, dass …“. Formulieren Sie Ihre Ziele und Forderungen in Vorschläge um. Damit vermeiden Sie negative Gefühle bei Ihrem Gesprächspartner. Er fühlt sich nicht attackiert, sondern wird über Ihren Vorschlag nachdenken, ihn auf sich wirken lassen. Mit Haurucklösungen ist langfristig keinem Unternehmen gedient. Deshalb sollten Sie immer darauf achten, nur machbare Angebote auf den Tisch zu bringen. Und wecken Sie das Interesse bei Ihrem Gegenüber, indem Sie ihm den Nutzen Ihres Angebotes oder Ihres Zieles erklären oder – was noch besser ist – präsentieren Sie Ihr Angebot oder Ihren Vorschlag so, dass Ihr Partner den Nutzen selbst erkennt.

Verhandlungstipps

Damit Sie für die nächste Verhandlung mit Ihren Kunden oder Mitarbeitern diplomatisch bestens ausgerüstet sind:

  • Schreiben Sie auf, welches Ziel Sie verfolgen und welches Ihr Verhandlungspartner verfolgt. Definieren Sie im Vorfeld Ihren eigenen Verhandlungsspielraum und welche Kompromisse für Sie tragbar sind oder wo Sie den Rückzug antreten müssen, weil Ihre Schmerzgrenze erreicht ist.
  • Werden Sie konkret und machen Sie Ihren Standpunkt kurz und knapp deutlich.
  • Halten Sie Blickkontakt zu Ihren Verhandlungspartnern, hören Sie ihnen aufmerksam zu und fragen bei Einwänden, die Ihr Gegenüber anbringt, sofort nach.
  • Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen, achten Sie auf Ihre Stimme (auch das kann man trainieren).
  • Fassen Sie das Gesagte zwischendurch zusammen, um den roten Faden für alle sichtbar zu machen.

Verhandlungen, die zu keinem Ergebnis führen, sind nicht nur persönlich unschön, sondern betriebswirtschaftlich gesehen eine Verschwendung materieller und menschlicher Ressourcen. Deshalb lohnt es sich sowohl menschlich als auch wirtschaftlich, Verhandlungen diplomatisch wertschätzend zu führen.

(Wulf Hinnerk-Vauk)


 


 

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