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Marketing-Tipp von Anja Schackert

AKAR - Strategie der Kundengewinnung für KMUs

Kunden sind ein wichtiger wirtschaftlicher Faktor für Ihr Unternehmen. Um Ihre Kunden zu erreichen und Ihr Angebot bekannt zu machen, bedarf es gezielter Kommunikation. Durch die richtige Strategie präsentieren Sie sich so, dass ein positives Corporate Image und ein fester Kontakt zum Kunden entsteht. Auch KMUs haben die Möglichkeit diesen Weg gezielt einzusetzen.

Am folgenden einfachen Beispiel sehen Sie, wie das aussehen kann.
Auf Ihrem Weg zur Arbeit laufen Sie jeden Morgen an einem Bäcker vorbei. Am Montag sehen Sie ein Plakat mit einem belegten Brötchen und Sie registrieren (unterbewusst), dass es nach Kaffee duftet und die Tür einladend geöffnet ist. Da Sie aber keine Zeit haben, laufen Sie weiter.

Am Mittwoch werden Sie auf der Straße vor dem Bäcker von einer netten Studentin angesprochen. Sie gibt Ihnen einen Flyer mit Gutschein. Im Büro lesen Sie: Beim Kauf eines belegten „Guten-Morgen-Energie- Brötchens“ erhalten Sie bei uns in dieser Woche eine Tasse Kaffee kostenlos dazu. Am Donnerstag haben Sie früh etwas mehr Zeit und halten an, um den Gutschein einzulösen. Das Brötchen schmeckt Ihnen. Deshalb gehen Sie am nächsten Tag wieder dort hin und nehmen gleich ein
belegtes Brötchen für Ihren Kollegen im Büro mit.
Am Wochenende finden Sie in Ihrer Zeitung einen kurzen Bericht zum Thema „Mit Energie an die Arbeit gehen“ eine Reportage in Zusammenarbeit mit dem Bäcker.

Eine Woche später steht ein großes Schild im Fenster des Bäckers: „Bürofrühstück - Energie für Ihre Arbeit“. Auf Ihre Frage erfahren Sie von der netten Verkäuferin, dass umliegende Büros und Unternehmen auf Wunsch am Vormittag mit belegten Frühstücksbrötchen für ein 2.Frühstück beliefert werden. Gleichzeitig erhalten Sie einen Bestellzettel mit dem aktuellen Angebot. Sie können problemlos sofort oder später aus dem Büro telefonisch bestellen.

Wenn Sie Ihre Visitenkarte da lassen, erhalten Sie zum nächsten Morgen das Angebot per E-Mail direkt auf Ihren Computer. Hier finden Sie auch einen direkten Link zur Internetseite des Bäckers, auf der Sie neben dem Angebot auch Tipps zur Zusammenstellung eines gesunden Frühstücks finden.

Da Sie jetzt regelmäßig Kontakt mit diesem Bäcker haben, erfahren Sie, dass er in Zusammenarbeit mit einem Bio-Hof sein Bürofrühstück ab sofort mit Obst der Saison anbietet. Dieser Bäcker wird wahrscheinlich auch Ihre nächste Veranstaltung beliefern und dabei wieder einige neue Kunden gewinnen.

Beim Aufbau seiner Marketingstrategie hatte der Werbeberater des Bäckers festgestellt, dass viele Menschen, die jedem Morgen an dem Laden vorbeigehen, in Unternehmen in der Nähe arbeiten. Nach dem AKAR Prinzip begann er eine Strategie zu entwickeln, um den Kontakt zu diesen potentiellen Kunden aufzubauen. AKAR ist der Kreislauf von Angebote und dessen Anpassung – Kunden Wünsche und Bedarf– Aktion Planung und Durchführung– Reaktion auf neue Informationen und Einflüsse. Alle Entscheidungen in einem Bereich haben direkt Einfluss auf die Entwicklung der anderen.

Nach einer Analyse der Kundenwünsche wurde entschieden, diese potentiellen Kunden mit einem Angebot aktiv anzusprechen und damit neue Kunden zu gewinnen.
Über verschiedene Medien informiert der Bäcker direkt und indirekt über Themen, von denen sich diese Kundengruppe angesprochen fühlt. So entsteht eine feste Kundenbindung. Gleichzeitig wird versucht, zu jedem Kunden eine direkte Kommunikation aufzubauen, damit der Neukontakt nicht sofort wieder verloren
geht.

Der Aufbau von Kundenkontakten ist ein Prozess der Kontinuität erfordert. Eine einzelne Aktion reicht nicht aus, um Kunden wirklich langfristig an sich zu binden. Aus diesem Grund fällt der Erfolg von Werbe- und Marketingaktionen bei vielen Unternehmen trotz hoher Kosten nicht immer zufriedenstellend aus. Auch
kleinen und kostengünstigeren Werbeaktionen können erfolgreich sein, wenn sie gezielt in ein Gesamtkonzept eingebaut werden.

(Anja Schackert)


 


 

Anja Schackert
Schackert Werbung & Marketing
KMUS
AKAR Prinzip

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