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Coach Robert Heeß

Bekannt werden, Nachfrage erzeugen, Umsatz machen

Was für Großunternehmen selbstverständlich ist, wird von Freiberuflern und KMU häufig sträflich vernachlässigt: (Marketing-) Kommunikation systematisch zu entwickeln. Was bedauerlich ist, denn:

  •  Sie sparen Geld, weil Ihre Kommunikation weniger Streuverluste hat und damit effektiver ist.
  • Sie verdienen Geld, weil Ihre Kommunikation für die jeweiligen Adressaten passender ist und Sie Ihre (potenziellen) Kunden besser erreichen.
  •  Sie fühlen sich sicherer, weil Sie in Ihrer Unternehmensführung gefestigt und die nächsten Schritte klarer sind.

Wenn wir darüber nachdenken, was in einem Unternehmen wirklich wichtig ist, dann kommen wir letztendlich auf Folgendes: bekannt(er) werden, Nachfrage erzeugen, für Umsatz sorgen. Das alles bei besten Arbeitsbedingungen und gutem Betriebsklima natürlich.

Das ist es, worum es geht.
Das sind die zentralen Aufgaben, denen wir uns in unseren Unternehmen zu widmen haben. Ob wir als freiberufliches Motorboot unterwegs sind oder als Angestellte auf einem Konzern-Supertanker.

Das banal klingende Problem: Wenn niemand weiß, dass es Sie gibt, dann weiß auch niemand, dass man bei Ihnen kaufen kann, was man so dringend braucht und sich schon so lange wünscht - mit genau Ihrem Service, Ihrem Fachwissen und Ihrem Zusatznutzen.

Vielleicht gibt es ja Menschen, die von Ihnen und Ihrem Angebot wissen, und hin und wieder auch Geld in Ihre Kasse spülen. Vielleicht sind es aber zu wenige, um gut leben zu können. Und möglicherweise nur, weil Sie nicht ausreichend häufig gesagt haben, wie Sie sind und was Sie wollen – statt nur, wie Sie heißen und was Sie tun.

Ja, Sie lachen. Und denken, was für eine Binsenweisheit.
Womit Sie eigentlich Recht haben. Aber nur eigentlich.

Das Richtige für dich, künftiger Kunde!

Meine Erfahrung aus vielen Jahren Beratung, Training und Coaching vor allem von kleinen Unternehmen hat mich etwas anderes gelehrt. Nämlich dass wir uns mehr als schwer tun, hinaus zu gehen in die Welt mit dem, was wir können. Was wir vielleicht auch noch gerne tun. Kaum jemand wagt es, offen und offensiv zu sagen, ´dieses und jenes kann ich gut, das möchte ich zu diesen und jenen Bedingungen verkaufen. Weil es aus diesen und jenen Gründen genau das Richtige ist für dich, künftiger Kunde!

Ist es eine Kulturfrage? Für die meisten Amerikaner beispielsweise ist so zu reden eher eine Selbstverständlichkeit. Wir Europäer sind schnell mit dem Urteil „Marktschreier“ bei der Hand. Als ob wir es mit der Muttermilch aufgesogen hätten: Es gehört sich nicht, denken wir, laut zu sagen, wie man ist und was man will. Geschweige denn auch noch unter Hinzufügung, dass man gut ist in dem, was man tut.

Ich habe Dutzende von Freiberuflern und Unternehmern kennen gelernt, die sich mehr oder weniger in vornehmer Zurückhaltung übten. Die zwar viel Geld in ihre Ausbildung(en) oder ihre Firmenausstattung investiert und den Sprung in die Selbständigkeit gewagt hatten – aber dann höflich warteten, bis ein geneigter Kunde vorbei kam. Undenkbar, nach draußen zu gehen, mutig Menschen anzusprechen und ihnen ein klares, authentisches Angebot zu machen.

Nein, wir fühlen uns nicht gut bei solchem Tun.
Eher fühlen wir uns als Bittsteller. Als Klinkenputzer.

Ich spreche aus Erfahrung: Es brauchte etliche Trainings, bis ich soweit gefestigt war, dass es für mich selbstverständlicher wurde, anderen meine Unterstützung, meine Leistung, für ein Honorar anzubieten. Weil es etwas Selbstverständliches IST!

Als diese Information dann irgendwann auf wundersame Weise in mich eingesickert war, bereitete mir ein ablehnendes „Nein“ nicht mehr tagelanges Kopfzerbrechen. Es bedeutete „nein“, sonst nichts. Aber es motivierte mich, mein Angebot noch einmal zu überdenken und noch präziser auszuwählen, für wen es zu diesem Zeitpunkt genau das Richtige sein könnte. Und vor allem, warum!


 


 

Coach
Robert Heeß
Kommunikation
Kommunikationspolitik
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