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Buchtipp

Praxishandbuch Key Account erschienen

Trotz steigender Ansprüche und Herausforderungen in immer dynamischer werdenden Verdrängungsmärkten nimmt die Anzahl entscheidender Kontakte im Vertrieb bei Schlüsselkunden eher ab. Den Mitarbeitern im Key Account Bereich kommt daher eine besondere Rolle zu. Das Praxishandbuch Key Account (Cornelsen Verlag Scriptor, 39,95 Euro) will Führungskräften und deren Angestellten in Vertrieb und Marketing ein persönlicher Coach sein, den man immer wieder zu Rate ziehen kann.

Das Buch trägt dazu bei, alle wichtigen Ressourcen und prinzipiellen Kompetenzen erfolgreicher Key Account Manager nachhaltig zu fördern. Auf 320 Seiten unterstützt der Band dabei, Beziehungen zu Kunden und Kollegen zu managen, die Mikropolitik in komplexen sozialen Systemen und Entscheidungssituationen zu verstehen sowie Beweggründe und Motive von Kaufentscheidern und -beeinflussern zu erkennen und zu bedienen. Der Ratgeber hilft ebenso, eine Nutzenargumentation strategisch vorzubereiten und überzeugend durchzuführen, Portfolioanalysen, Kundenentwicklungspläne und Key Account Dossiers einzusetzen sowie ein individuelles Ziel- und Zeitmanagement zu entwickeln.

„Ein erfolgreicher Key Account Manager beherrscht die komplexe Balance zwischen effektiver Betreuungs- und sensibler Beziehungsarbeit.“, so die Maxime der beiden Autoren Bernhard Bartsch und Wolfgang Schwenk. Systematisch stellen sie in 16 Kapiteln das ganze System des Key Account Management mit seinen linearen, logischen und methodischen sowie den analogen, emotionalen und sozialen Ressourcen vor. Rund 100 Abbildungen erleichtern die praxisnahe Umsetzung. Bernhard Bartsch ist seit 20 Jahren leidenschaftlicher Vertriebstrainer und Coach mit dem Fokus auf ursächliche Entwicklungspotenziale und Lernfelder. Wolfgang Schwenk war viele Jahre Senior Sales Manager und Mitglied der Geschäftsleitung in der IT-Branche. Der Diplompsychologe arbeitet seit Jahren als Sales Trainer und Coach.

www.berufskompetenz.de


Bernhard Bartsch/ Wolfgang Schwenk
Praxishandbuch Key Account
ISBN 978-3-589-23673-2
39,95 € (D)/41,10 € (A)/66,30 sFr
Cornelsen Verlag Scriptor 2007

(Redaktion)


 


 

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