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  • 17.08.2016, 12:14 Uhr
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  • Düsseldorf
Serie Business-Diplomatie / Folge 14

Eine lebendige Vision schlägt jede Zahl

Wem es gelingt, den Gegenstand einer Verhandlung oder eines Geschäftsabschlusses in ein positives inneres Bild zu verwandeln, kann seine Gesprächspartner schneller überzeugen.

„Alle Dinge beginnen mit einer Vision. Sie haben ihren Ursprung in einer Vision, müssen dann auch noch ins Werk umgesetzt werden“, sagt eine indianische Weisheit. Das menschliche Gehirn ist nicht nur in der Lage 14-16 Bilder pro Sekunde aufzunehmen, es kann auch in Sekundenschnelle innere Bilder erzeugen. Bilder, die nur einem selbst zugänglich und eine wirklichkeitsnahe Vorstellung einer gewünschten Zukunft sind. Vieles, was für uns selbstverständlich ist, begann mit einer Vision. Henry Ford hatte die Vision, ein Automobil für die Massen zu schaffen. Heute ist die Ford Motor Company der fünftgrößte Autohersteller weltweit.

Nicht jeder Manager ist in der Lage, mit Visionen seine Mitarbeiter und das Unternehmen zu führen. Doch die Fähigkeit, künftige Strukturen vorauszusehen, kann man sich mit einem Training der rechten Gehirnhemisphäre erarbeiten. Diese ist nämlich für die Erzeugung von Bildern zuständig und in dieser Hirnregion findet analoges, kreatives sowie ganzheitliches Denken statt.

Die hohe Kunst der Business-Diplomatie besteht darin, den Gesprächs- oder Verhandlungspartner mit den eigenen Bildern „anzustecken“, ihn in an seinen Visionen teilhaben zu lassen. Hat dieser dann ähnliche Bilder vor seinem inneren Auge, fällt es ihm leichter, sich auf Vorschläge einzulassen, die ihm unterbreitet werden.

Doch wie kann man einen solch positiven Impuls erzeugen? Innere Bilder kann man mit Sätzen wie diesen erzeugen: Stellen Sie sich vor, wir hätten uns auf diesen Punkt geeinigt, dann hätten wir folgendes erreicht:

• Autorität und die Anerkennung der Mitarbeiter wären uns sicher
• Wir hätten einen Wissensvorsprung
• Wir könnten Risiken minimieren
• Wir könnten unsere Kontakte ausbauen
• Wir würden etwas machen, das Sinn hat
• Wir würden die Pioniere auf diesem Gebiet sein
• Wir würden unsere Ideale verwirklichen
• Wir könnten einen Zeitvorsprung erzielen
• Wir würden unternehmerisch und vorausschauend denken und handeln

Bedenken aktiv ausräumen

Sollten Sie Ihren Gesprächspartner auch dann noch nicht überzeugt haben, fragen Sie nach, wo ihn der Schuh drückt. Nehmen Sie seine Vorbehalte und Einwände ernst. Sagen Sie ihm, wie froh Sie sind, einen so konstruktiv mitdenkenden Partner in ihm gefunden zu haben. Erklären Sie ihm auch, wie Sie zu Ihrer Idee, Ihrer Alternative oder Ihrem Lösungsvorschlag gekommen sind, welche Ergebnisse und Zahlen zugrunde liegen, was Ihr Bauchgefühl, Ihre Intuition, Ihre Vision ist.

Versuchen Sie, seine Vorbehalte oder Einwände entweder zu entkräften oder – noch besser - aus dem Weg zu räumen. Resümieren Sie dann das Erreichte und lassen Sie sich diese Punkte von Ihrem Gegenüber bestätigen.

Wenn Ihre Vision z. B. die Eröffnung einer weiteren Geschäftsstelle ist, dann fragen Sie Ihr Gegenüber, wie er sich vorstellen könne, dass Ihre Vision doch noch Wirklichkeit werde. Spätestens jetzt erzeugen Sie bei ihm ein Bild, eine Vision, die in ihm nachwirkt. Visionen sind der Motor der Veränderung und des Fortschritts. Thomas Woodrow Wilson, der US-amerikanische Politiker und Präsident der Vereinigten Staaten von 1913 bis 1921 hat das einmal so formuliert: „Wer keine Vision hat, vermag weder große Hoffnung zu erfüllen, noch große Vorhaben zu verwirklichen.“

(Wulf-Hinnerk Vauk)


 


 

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