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  • 03.01.2018, 15:14 Uhr
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Verhandlungsstrategien

Wie „agil verhandeln“ funktioniert

Verhandlungsstrategien und -konzepte verändern sich in Zeiten der Digitalisierung. Valentin Nowotny zeigt in seinem Buch „Agil verhandeln“, welche Techniken für welche Kanäle, über die heute Verhandlungen geführt werden, und Situationen geeignet sind.

„Agil“, das wird schnell deutlich, bedeutet für den Autor das Gegenteil von „festgefahren“. Und er bezieht sich mit „agil“ auf die vielen neuen Kanäle, die im Zuge der Digitalisierung entstanden sind. Heute, so seine Einschätzung, genügt es nicht mehr, ein einmal definiertes Verhandlungskonzept abzuarbeiten. Vielmehr sei es heute notwendig, quer über alle Medien individuelle Verhandlungsstrategien fahren zu können. Das Buch ist damit ein Wachmacher für Verhandler. Es animiert sie und leitet sie an, die neuen Medien für bessere Verhandlungsergebnisse zu nutzen. Das muss man nicht unbedingt „agil“ nennen, kann man aber. Im Endeffekt liefert Novotny ein praktisches, konzentriertes Kompendium, eben eine „Toolbox“. Wer immer mit Verhandlungen zu tun hat, er oder sie wird garantiert eine Menge Neues erfahren – und gegebenenfalls altes Wissen auffrischen können.

Von ZOPA bis BATNA – agil verhandeln baut auf Bewährtem auf

Es ist also nicht alles neu, was Nowotny unter „agil verhandeln“ auffächert. Aber interessant. Dazu gehört die ZOPA, also die „Zone of Possible Agreements“. Nur wer schon im Vorfeld der Verhandlungen seine Minimalforderungen und Maximalziele glasklar formuliert, kann optimale Ergebnisse erzielen und sich am Ende in der Zone der möglichen Vereinbarungen wiederfinden – und nicht etwa außerhalb. Nimmt man die BATNA, als die „beste Alternative zum Verhandlungsgegenstand“, dazu, kriegt die Verhandlung eine klare Linie. Diese beiden für alle Verhandlungen grundlegenden Strategien geben den Verhandlern Sicherheit, weil sie jenseits des Bauchgefühls klare Leitplanken setzen.

Wie das Harvard-Konzept in das Konzept des agilen Verhandelns passt

Die Vorgehensweise von Valentin Nowotny wird deutlich, wo er auf das Harvard-Konzept zu sprechen kommt. Das von Fisher und Ury in den 80ern entwickelte Konzept ist vielen heilig. Nowotny aber ordnet das Konzept als eines von vielen ein. Und empfiehlt es besonders denen, die in zumindest scheinbar unterlegener Position in Verhandlungen gehen. Nowotnys Agilitätskonzept heißt also: nicht blind irgendwelchen Theorien nachlaufen, sondern das wählen, was zur jeweiligen Verhandlung passt.

Verhandeln von Telefon bis Chat

Dass „agil verhandeln“ seine Berechtigung hat, zeigt sich spätestens, wenn man die Anzahl und Art der Medien und Kanäle betrachtet, in und mit denen heute verhandelt wird. Das ist nun mal nicht mehr nur das Sitzungszimmer. Verhandlungen werden heute per Mail, per Telefon, per Video und Chat geführt. Novotny geht deshalb Schritt für Schritt die neuen Leitmedien des Verhandelns durch.

Fazit: Das Buch „Agil verhandeln“ ist eine Toolbox im besten Sinn. Manchmal sind die Strategien zwar etwas willkürlich einzelnen Medien zugeordnet. Aber wer in allen Medien gut verhandeln will, lernt hier, wie das geht – und frischt ganz nebenbei die Grundlagen des Verhandelns auf.

Das Buch: Valentin Nowotny, „Agil verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat & Co.“, Schäffer-Poeschel Verlag, ISBN3791038230

(Wolfgang Hanfstein / www.Management-Journal.de)


 


 

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