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Musik liegt im Vertrieb – Kunden emotional erreichen

Kaufen oder nicht kaufen? Bei der Antwort auf diese Frage sind emotionale Faktoren wichtiger als die technische Ausstattung eines Produkts. Im Verkaufsgespräch überzeugt nur derjenige, der den richtigen Ton trifft und den Kunden emotional erreicht. Hierzu erschien ein neues Buch im Haufe-Verlag über das stimmige Verkaufskonzert zwischen Rationalität und Emotionen.

Die Musik im klassischen Sinn ist ein Zusammenspiel unterschiedlicher Instrumente, verschiedener Menschen, mannigfacher Fertigkeiten und Fähigkeiten. Sie klingt nur dann wundervoll, wenn Musiker ihr in all ihren Facetten gerecht werden. Wie im Orchester, gilt es auch im Verkauf, sich richtig auf den Kunden und das Gespräch einzustimmen. Das gelingt am besten mit einer wirkungsvollen Komposition aus Ratio und Emotionen.

1. Satz: Engagement zeigen

2. Satz: Erwartungen erfüllen

3. Satz: Engpass identifizieren

4. Satz: Entwicklung antreiben

Ralf Koschinski, Orchestermusiker und gefragter Trainer im Vertrieb, hat im Buch „Musik liegt im Vertrieb“ seine Erfahrungen aus der Musik und neue Erkenntnisse der Emotionsforschung gekonnt verknüpft: „Wie ein Orchester sich erst miteinander einstimmt, so kann sich auch ein Verkäufer professionell mit seinem Kunden einstimmen – auf die individuelle Persönlichkeit, auf spezifische Ziele und auf kreative Lösungen. Wenn die gemeinsame Interaktion schwingt, übertragen sich kaufentscheidende Emotionen auf den Kunden.“

Im Mittelpunkt des Buches stehen dafür die acht Phasen des "ratiomotion"-Verkaufsprozesses. Diese werden nicht nur methodisch ausführlich behandelt, sondern durch zahlreiche Beispiele aus der Praxis auch sehr lebendig dargestellt. Schritt für Schritt wird der Leser so in Theorie und Praxis zu einem überzeugenden Auftritt beim Kunden und damit zum Erfolg im Vertrieb geführt. Die Methode erleichtert dem Verkaufspraktiker, die komplexen Zusammenhänge zwischen Rationalität und Emotionen leichter einzuordnen und in seiner Verkaufstechnik anzuwenden. Ob Solist oder Orchester – erst das perfekte Zusammenspiel ermöglicht den Erfolg, sowohl des Einzelnen mit seinem Instrument als auch aller Instrumente gemeinsam. Genauso wie in jedem Unternehmen mit allen MitarbeiterInnen. Es wird zum Orchester, in dem jeder Einzelne für seine spielerischen Qualitäten verantwortlich ist, damit der gemeinsame Erfolg gelingt. Mit dem strukturierten und pragmatischen Leitfaden für ein emotionales Verkaufsgespräch treffen Verkäufer immer den richtigen Ton.

Ralf Koschinski, „Musik liegt im Vertrieb“ Haufe Verlag, Hardcover, 200 Seiten, ISBN 978-3-648-06724-6, erhältlich im haufe Shop

(Redaktion)


 


 

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