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E-Commerce

Multi-Channel-Ausrichtung wird im B2B-Bereich immer wichtiger

Eine aktuelle Studie vom Institut für Handelsforschung (IfH) in Zusammenarbeit mit hybris software zeigt, dass E-Commerce immer mehr an Bedeutung gewinnt. Auch und vor allem im B2B-Bereich. Dennoch bedarf es einer Multi-Channel-Ausrichtung, um alle Kunden optimal zu erreichen. Neben Online-Shops sind klassische Printmedien, wie etwa Kataloge, und der persönliche Kontakt nach wie vor unentbehrlich.

Entscheider ist auch Konsument

Die in der DACH-Region durchgeführte Erhebung ist der Frage nachgegangen, wie sich Geschäftskunden online verhalten. "Entscheider sind immer auch Konsumenten, die ihre privaten Erfahrungen im Online-Handel auf den unternehmerischen Bereich übertragen", sagt IfH-Geschäftsführer Kai Hudetz.

Die zunehmende Nutzung mobiler Anwendungen in Geschäftsprozessen wie Kundenakquise und Werbung sind dabei einer der Hauptfaktoren, die den Anteil von E-Commerce im B2B-Bereich enorm vorantreiben, so Hudetz.

Es sind vor allem die Hersteller, die im Online-Bereich überdurchschnittlich wachsen. Sie setzen immer mehr auf den Direktvertrieb ihrer Waren via Internet und überspringen dadurch zwischengeschaltete Vertriebsstufen. Zudem kommt die verstärkte Nutzung von Social Media.

Zwar tummeln sich laut einer Erhebung des IfH derweil nur etwa 21 Prozent der Unternehmen in sozialen Netzwerken, doch die Bedeutung ist klar im Zunehmen.

Kunden nutzen es ebenfalls vermehrt. Dadurch wird die Meinung anderer Kunden für die Kaufentscheidung immer wichtiger. Ein Best-Pratice-Beispiel für gelungenes Social Media ist Bosch. Durch einen offenen Umgang mit Facebook bietet das Unternehmen seinen Kunden gekonnt einen Mehrwert an, meint der Experte.

Kanalübergreifende Kaufimpulse

"Aufgrund der sich überlappenden Vertriebsstrukturen wird es für Multi-Channel-Unternehmen immer wichtiger, kanalübergreifende Kaufimpulse zu setzen", erklärt Hudetz.

Geschäftskunden pendeln - genauso wie Endverbraucher - zwischen Print-Katalogen, stationären Geschäftsstellen und Online-Shops. Hauptgründe für einen Kanalwechsel sind dabei Bequemlichkeit, Preisvergleiche, zusätzliche Produktinformationen sowie persönliche Beratung.

Gut 50 Prozent der Geschäftskunden, die im Online-Sortiment eines Unternehmens nicht fündig werden, wechseln auf die Homepage eines anderen Anbieters. Finden sie allerdings zuerst im Katalog die gewünschte Ware nicht, wechseln sie überdurchschnittlich oft zur Website der selben Firma. Erst wenn sie auch dort nicht fündig werden, gehen sie zur Konkurrenz.

Fest steht, dass die Wahl des Kanals stets Kundensache ist und sich die Unternehmen auf die sich wandelnden Bedürfnisse der privaten sowie geschäftlichen Kunden einstellen müssen. Ein Ende des Trends hin zum E-Commerce ist nicht absehbar.

Im Vergleich zum Vorjahr schätzen Analysten für 2012 eine Anstieg um elf Prozent.

(Redaktion)


 


 

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