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Serie Business-Diplomatie / Folge 13

Aufschlag, Satz und Sieg

Wer mit seinen Mitarbeitern und Kollegen in die „Face-to-Face“-Kommunikation geht, ist auf einem guten Weg, denn die persönliche Ansprache steht hoch im Kurs.

Wissenschaftler und Experten sind sich einig, dass auch im digitalen Zeitalter persönliche, direkte Kommunikation immer noch der beste aller möglichen Kommunikationskanäle ist. Die Stärken der direkten Kommunikation kommen vor allem bei komplexen Prozessen zum Tragen. Im Unternehmensalltag also immer dann, wenn Veränderungen anstehen, Konflikte zwischen Mitarbeitern oder zwischen Unternehmen und Kunden zu lösen oder Krisen zu meistern sind.

Diese Form der Kommunikation ist jedoch mit einem hohen Aufwand an Zeit, Personal und Geld verbunden und lässt sich nur schwer steuern, wie Claudia Mast und Helene Stehle in ihrer empirischen Studie „Persönliche Kommunikationsformate in der Unternehmenskommunikation“ (http://www.akademische-gesellschaft.com/fileadmin/webcontent/Research_report/FB_09_Persoenliche_Kommunikationsformate_Mast_Stehle.pdf, S. 3) feststellen.

Es gibt jedoch einen Punkt in der direkten Kommunikation, der sehr wohl steuerbar ist: die Gesprächseröffnung. Wie wichtig diese ist, das weiß jeder Schachspieler. 55 Prozent aller Schachpartien, die Remis nicht mitgezählt, enden mit einem Sieg für Weiß. Wer den Aufschlag hat, ist also klar im Vorteil.

Diplomatischer Gesprächsauftakt

Ein diplomatischer Gesprächsauftakt ist wie die Eröffnung einer Schachpartie:

  • Nennen Sie die Themen und Punkte, die zur Sprache kommen werden.
  • Vergewissern Sie sich, dass die Gesprächspartner die momentane Situation genauso einschätzen wie Sie.
  • Stellen Sie einleitend eine Frage, die die Art und Weise des Umgangs miteinander vorgibt.

Die Frage kann als offene oder geschlossene Frage gestellt werden (was offene und was geschlossene Fragen sind, können Sie hier noch einmal nachlesen. Auf keinen Fall sollte am Anfang eine Lösung vorgegeben werden. Formuliert werden können Ideen oder Wunschvorstellungen, Vorschläge können unterbreitet und Leitgedanken entwickelt werden. Damit gibt man den Gesprächspartnern Raum zur Mitsprache und lädt sie zur Mitentscheidung ein. Wenn das gelingt, ist ein gutes Gesprächsklima geschaffen,

Sie halten dann die Zügel auch im weiteren Gesprächsverlauf in der Hand, wenn Sie:

  • alle Alternativen aufzählen, auch die des Gesprächspartners. Warten Sie mit Ihrem Lösungsvorschlag. Im besten Falle weist Sie Ihr Gesprächspartner auf die fehlende Alternative hin. Ansonsten nennen Sie die Lösung nach einer kleinen Pause.
  • bei Lösungen, die nicht in Ihr Konzept passen, so lange nachfragen, bis sich diese als nicht praktikabel erweisen.
  • Fragen stellen wie „Was meinen Sie mit?“ oder: „Was verstehen Sie unter?“ Ist Ihr Gesprächspartner emotional aufgewühlt, sind diese Fragen ein probates Mittel, um ihn aus der Reserve zu locken.
  • durchblicken lassen, dass Sie ein ganz persönliches Interesse hinter seinem Lösungsansatz vermuten.
  • über schlechte Erfahrungen berichten, die jemand anderes mit der vorgeschlagenen Alternative gemacht hat.

Sollten Sie sich nicht einig werden, dann unterbrechen Sie das Gespräch. Weisen Sie drauf hin, dass man schon sehr weit gekommen sei und sie sich die Alternativen noch einmal in Ruhe ansehen werden. Vereinbaren Sie unbedingt einen nächsten Termin und beginnen Sie auch das zweite Gespräch unbedingt als Erster, ganz nach der arabischen Weisheit:

„Wer lange sinnt, beginnt nicht,
und wer nicht beginnt, gewinnt nicht."

(Wulf Hinnerk-Vauk)


 


 

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