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Serie Business-Diplomatie / Folge 19

Großmut findet immer Bewunderer …

…selten Nachahmer, denn sie ist eine zu kostspielige Tugend – wusste schon Johann Nepomuk Nestroy Mitte des 19. Jahrhunderts. Warum es an Nachahmern für diese Tugend fehlt? Ganz einfach, weil die Sieger dafür über ihren eigenen, egoistisch-narzisstischen Schatten springen müssten.

Wer in unserer Leistungsgesellschaft immer ganz oben auf dem Sieger- und Gehaltstreppchen stehen möchte, hat für sich als obersten Wert definiert: „Egal, wer verliert, Hauptsache, ich bin der Gewinner.“ Ein solches Denken und Handeln schadet jedoch langfristig dem Image, weil Verlierer ein langes Gedächtnis haben.

Diplomatisch handelt, wer nach einem positiven Verhandlungsende nicht in eine triumphale Siegerpose geht und sich damit brüstet, was für ein toller Hecht er ist. Lassen Sie Ihren Verhandlungspartner niemals spüren, dass er der Verlierer ist. Machen Sie durch solche Aussagen nicht alles zunichte, was Sie sich an persönlicher und fachlicher Wertschätzung gerade aufgebaut haben, etwa durch einen Satz wie: „Das hätten wir auch viel früher haben können, wenn Sie eingesehen hätten, dass ich Recht hatte.“

Gratulieren Sie stattdessen Ihrem Gegenüber zu seiner Art der Verhandlungsführung. Üben Sie sich im Moment des Erfolges lieber in bewusster Bescheidenheit. Erfolgreiche Diplomaten in der Geschichte – von Kardinal Richelieu über Klemens Wenzel, Otto von Bismarck bis hin zu Willy Brandt – haben sich nie mit ihrem Erfolg gebrüstet. Sie überließen das lieber ihren Heerführern, Präsidenten, Chefs usw.

Regeln nach dem Sieg

Stellen Sie den Nutzen der getroffenen Vereinbarung für ihren Verhandlungspartner in den Vordergrund und bringen immer wieder zum Ausdruck, auf wie vielen Gemeinsamkeiten das Ergebnis fußt. No-Go-Sätze sind in diesem Kontext: „Sie müssen doch berücksichtigen“, „Sie können nicht davon ausgehen, dass …“, „Sie müssen doch einsehen, dass …“, „Sie haben mich nicht verstanden“.

Und verschonen Sie Ihren Verhandlungspartner mit Sätzen wie: „Sie haben zugestimmt, nun sehen Sie mal, wie wir vorwärtskommen!“ oder „Sie haben Zugeständnisse bekommen, nun müssen Sie mir aber auch entgegenkommen!“ Ein einfacher Empathie-Test zeigt, welche Gefühle derartige Äußerungen bei Ihrem Businesspartner erzeugen. Stellen Sie sich einfach vor, wie Sie sich mit solchen Sätzen fühlen würden.

Und vergessen Sie nicht, dass Geschäftsbeziehungen oft von langer Dauer sind und das Blatt sich auch einmal wenden kann. Wenn Sie es geschafft haben, die Sachebene immer sauber von der Beziehungsebene zu trennen, werden sich Ihre Verhandlungspartner an Ihren diplomatischen Verhandlungsstil erinnern und Ihnen Gleiches mit Gleichem vergelten.

„Die Großmut steht dem Sieger zu Gesicht“, der russische Erzähler und Dramatiker Iwan Sergejewitsch Turgenjew hat den Business-Diplomaten hiermit eine wichtige Einsicht ins Stammbuch geschrieben.

(Wulf Hinnerk-Vauk)


 


 

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