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Serie Business-Diplomatie / Folge 2

Das Geheimnis einer erfolgreichen Unterredung liegt im richtigen Timing

Time is more than money. Für Business-Diplomaten ticken die Uhren nicht nur im Sekundentakt. Das richtige Timing entscheidet über Erfolg oder Misserfolg.

Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben. Wer zu früh kommt, der hat nichts davon. Wer den richtigen Zeitpunkt trifft, bleibt im Rennen und gewinnt. Was nach Binsenweisheiten klingt, entscheidet im Geschäftsleben am vielzitierten Ende des Tages über den erfolgreichen Ausgang von wichtigen Verhandlungen mit Kunden. Den richtigen Zeitpunkt abzupassen, wann Sie zum Hörer greifen, um einen Geschäftspartner mit ins Boot zu holen oder einen Mitarbeiter für ein Projekt zu gewinnen, hat zweifellos mit dem „Bauchgefühl“ zu tun, mit der Verbindung von Verstand und Gefühl oder Intuition und Rationalität.

Entscheidungen aus dem Bauch heraus dominieren

Sie meinen, das Bauchgefühl, die Intuition, habe im Geschäftsleben nichts zu suchen? Weit gefehlt. Bei einer Untersuchung der Universität München stellte man fest: 59 Prozent aller Entscheidungen von Managern wurden aus dem „Bauch“ heraus getroffen und anschließend erst mit logischen Argumenten unterfüttert. Dabei fanden die Forscher heraus, dass wir ca. doppelt so schnell mit unseren Emotionen im Vergleich mit unserem Verstand reagieren: Innerhalb von 220 bis 260 Millisekunden entscheiden wir uns für oder gegen etwas, während unser Verstand erst nach ca. 480 bis 640 Millisekunden einsetzt. Erst dann beginnen wir zu kalkulieren, abzuwägen, zu verifizieren und zu rationalisieren.

Beide Prozesse sind wichtig, denn dem ersten Impuls nachzugeben, kann genauso falsch sein wie abzuwarten bis alle eventuell möglichen Konsequenzen durchdacht und durchgespielt sind. Sind Sie zu spontan, gehen Sie das Risiko ein, anschließend sehr viel Zeit damit verbringen zu müssen, Ihre Spontaneität zu erklären. Dabei verpassen Sie unter Umständen den richtigen Zeitpunkt und erreichen das anvisierte Ziel nicht.

Zeitmanagement und Gesprächskultur

Wer ein Ziel vor Augen hat, sollte für sich selbst einplanen, wieviel Zeit er benötigt, um es zu erreichen. Wie viele Gespräche werden Sie führen müssen, um Ihr Projekt durchzubringen oder den Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen? Planen Sie lieber ein Gespräch mehr ein als unbedingt notwendig.

Im Gespräch und in Verhandlungen sind der richtige Umgang und natürlich der gute Ton wichtig. Unterdrücken Sie das Verlangen, dem Gesprächspartner unmittelbar zu widersprechen oder ihm ins Wort zu fallen. Dennoch brauchen Sie eine Strategie, um Vielredner zu bremsen.

Gehen Sie selber mit gutem Beispiel voran, denn Ihr Verhalten hat Auswirkungen auf das Klima der Gesprächsrunde. Wie Sie mit Störungen umgehen, wird von den Teilnehmern unbewusst registriert. Wenn Sie als Vorgesetzter der „Platzhirsch“ sind, dann verhalten Sie sich auch so: Zeigen Sie Ihr Geweih, aber verletzen Sie niemanden.

Sollten Sie sich mit Ihren Gesprächspartnern argumentativ in einer Endlosschleife bewegen, wäre es gut, eine vorläufige Entscheidung herbeizuführen. Das nimmt den Druck weg und lässt Spielräume für künftige Entscheidungen offen.

(Wulf Hinnerk-Vauk)


 


 

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