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  • 26.01.2015, 15:53 Uhr
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Strategie

Verkaufsgespräche erfolgreich führen – Techniken & Tipps

Verkaufsgespräche haben in der Regel ein ganz bestimmtes Ziel: den Verkauf oder Geschäftsabschluss. Allerdings lässt sich ein solches Ziel nur mit den richtigen Techniken und Strategien verwirklichen, die jedoch durchaus erlernbar sind.

Was der Kunde will

In der heutigen Zeit nimmt der Wettbewerb in der Wirtschaft immer mehr zu, die Konkurrenz für Unternehmen ist groß und es wird immer schwieriger, potentielle Kunden von der eigenen Marke und den Produkten zu überzeugen. Um hier am Ball zu bleiben, gilt es nicht nur, dem Kunden das Produkt oder die Dienstleistung anzubieten. Vielmehr spielt die Präsentation und die Überzeugungskraft des Verkäufers eine immer stärkere Rolle bei der Vermarktung der eigenen Firma und ihrer Produkte. Denn für die Mehrheit der potentiellen Käufer spielen Emotionen beim Kauf eines Produkts oder bei der Abschließung eines Vertrags mitunter die wichtigste Rolle. Der Kunde entscheidet sich für „das gute Gefühl“ und deswegen eher für Produkte, mit denen er sich identifizieren kann. Genau diese Tatsache müssen sich Verkäufer in Verkaufsgesprächen zu Nutze machen und sich in ihren Gesprächspartner hineinversetzen.

Zuhören für den Erfolg

Der Kunde sollte immer im Mittelpunkt eines Verkaufsgesprächs stehen, denn schließlich soll er am Ende des Tages in die Firma des Verkäufers investieren bzw. einen Vertrag unterzeichnen. Somit ist es wichtig, dem potentiellen Kunden oder Geschäftspartner in erster Linie gut zuzuhören und auf seine Wünsche und Interessen einzugehen. Hat der Kunde das Gefühl, dass sein Gegenüber sich ihm annimmt und echtes Interesse zeigt, baut er deutlich schneller Vertrauen auf und es kommt eher zum Vertragsabschluss zwischen beiden Parteien.

Einen großen Nachteil haben Vertriebler, die sich darauf versteifen, unbedingt einen Abschluss oder Verkauf zu erzielen. Denn wer nur auf sein eigenes Ziel achtet, nicht jedoch mit dem potentiellen Kunden spricht, weckt bei seinem Gesprächspartner keine Sympathien. Reine Selbstdarstellung ist daher eine denkbar schlechte Methode, um Neukunden zu gewinnen.

Interesse am Gesprächspartner – clever fragen

Neben aktivem Zuhören sind die richtigen Frage- und Gesprächstechniken (siehe:
Richtig verkaufen: Wie führe ich ein erfolgreiches Verkaufsgespräch?) ein gutes Steuerungsinstrument für Verkaufsgespräche. Als Verkäufer ist es wichtig, die Fäden in der Hand zu halten, gleichzeitig aber dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er das Gespräch leitet. Damit dies gelingt, kann auf ein paar Regeln und Tricks zurückgegriffen werden.

Antworten, Bemerkungen oder Kommentare des Kunden sollten aufgegriffen werden und in anderen Worten wiedergegeben werden – das schafft Vertrauen und Sympathie. Außerdem kann sich auf diese Weise in den Kunden hineinversetzt werden und seine Wünsche besser umgesetzt werden. Mit einer solchen Grundlage läuft das Gespräch viel leichter in die gewünschte Richtung. Wer nun noch viele Fragen stellt, erfährt noch mehr über den Kunden und bietet ihm damit die Gelegenheit, einen großen Redeanteil am Gespräch zu haben.

Tempo rausnehmen – und überzeugen

Verkaufsgespräche enthalten generell sehr viele neue Informationen für den potentiellen Kunden. Zwischendurch sollte daher immer das Tempo rausgenommen werden, um dem Gesprächspartner und einem selbst eine kleine Verschnaufpause zu gönnen, um den Input zu verarbeiten und zu verstehen. Kleine Gesprächspausen sind das A und O in einem mit vielen Informationen gespickten Verkaufsgespräch, das am Ende zu einem erfolgreichen Abschluss führen soll. Durch die regelmäßigen Pausen verlagert sich der Schwerpunkt des Gesprächs mehr hin zum Käufer und verleiht ihm somit ein Gefühl von Selbstbewusstsein und Relevanz.

Erfolg kann man lernen

Nur wenige Menschen sind die geborenen Verkäufer. Zwar ist es für Vertriebler ratsam, offen und selbstbewusst zu ein, die richtigen Gesprächstechniken lassen sich jedoch erlernen. Um mehr Erfolg zu erzielen und die Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern, ist ein Verhandlungstraining von Jack Nasher (bekannt durch den Bestseller „DEAL!“) empfehlenswert - auch bereits sehr erfahrene Verkäufer können in diesem Training neue Methoden lernen und sich weiterbilden.

Zusammenfassend eine Checkliste für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch:

  • Aktiv und aufmerksam zuhören
  • Auf die Wünsche und Aussagen des Kunden direkt eingehen
  • Fragen stellen und Interesse zeigen
  • Gesprächspausen bieten, um das Verständnis zu erhöhen
  • Den Kunden stärken, sodass er sich selbstbewusster und führend fühlt
  • Informative Details zum Produkt/zur Leistung vermitteln ( USP )

(Redaktion)


 


 

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