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Empfehlungsmarketing Checkliste

20+2 Fragen für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing schlägt klassisches Marketing. Aktive positive Empfehler verkaufen wirksamer als jede Werbesendung, sämtliches Prospektmaterial und jede Internetseite. Empfehler wirken glaubwürdig, machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich. Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft.

Dies führt beim Empfohlenen zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft und zu zügigen Entscheidungen. Oft auch zu einer geringeren Preis-Sensibilität, zu höherwertigen Käufen und loyalerem Geschäftsgebaren - und schnell zu neuem Empfehlungsgeschäft.

Von seinen Kunden empfohlen zu werden, ist nicht nur die wirkungsvollste, sondern auch die kostengünstigste Form der Kunden-Neugewinnung – und damit die intelligenteste Rendite -Zuwachsstrategie aller Zeiten. Demnach lautet die alles entscheidende Frage:

Wie mache ich meine Kunden und Kontakte zu Topp-Verkäufern meiner Angebote und Services?

Empfehlungen sind Vertrauenssache. Deshalb werden nur Spitzenleistungen weiterempfohlen. Und nur Spitzenleister erbringen Spitzenleistungen. Wer empfohlen werden will, braucht also ein exzellentes Image und hoch qualifizierte Mitarbeiter, die nicht nur fachlich, sondern auch emotional gut drauf sind. Wer fair berät und seine Versprechen einhält, wer sich begehrenswert macht, wer beeindruckt, verblüfft, überrascht und begeistert, wer auf seine Art und Weise einzigartig ist und dem Kunden ein faszinierendes Erlebnis verschafft, bringt sich ganz sicher ins Gespräch und sorgt für den so wichtigen Erzählstoff, der Mundpropaganda auslöst und schließlich Empfehlungen bewirkt.

Auf dieser Basis kann dann das Empfehlungsgeschäft systematisch entwickelt werden. Hierbei gilt es zu ermitteln, wer die bisherigen Empfehler sind, wie viel Geschäft man durch diese bekommt und weshalb man von ihnen empfohlen wird. Mit diesem Wissen lassen sich dann gezielt Prozesse gestalten, um Empfehlungen zukünftig zu steuern und schließlich messbar zu machen. Dabei zählt die Empfehlungsrate zu den wichtigsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Sie sollte im Marketingplan ganz vorne stehen. Denn wer nicht länger empfehlenswert ist, ist schon bald nicht mehr kaufenswert.


 


 

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