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Was man über das Verkaufen wissen muss

Wer das Buch mit dem schlichten Titel „Verkaufen“ von Martin Limbeck in die Hand nimmt, wird sprichwörtlich an schwere Kost denken. Denn das großformatige Werk mit seinen über 600 Seiten hat doch einiges Gewicht. Und das gilt genauso für den Inhalt; Martin Limbeck gilt zu Recht als einer der Vertriebsexperten in Deutschland. Wahrscheinlich wäre sogar der Titel „Der Vertriebsexperte“ angemessen.

Wuchtig, voluminös, edel in der Aufmachung – mit „Limbeck. Verkaufen“ legen Autor und Verlag ein Werk vor, das Standards setzen will und es auch tut.

Verkaufen = innere Haltung + Selbstbewusstsein + Wertschätzung des Kunden

Bekanntlich kommt es bei Büchern ja in erster Linie auf den Inhalt an, aber der Limbeck beeindruckt nicht nur durch das Gewicht. Typografie und Layout sind modern und ansprechend, schon im Inhaltsverzeichnis wartet ein QR-Code darauf, vom Leser gescannt zu werden, um sich ein Begrüßungsvideo anzusehen. Das ist moderne Buchgestaltung und Didaktik vom Feinsten.

Und bereits ein erstes vorsichtiges Durchblättern oder Querlesen verraten: Es gibt keinen Aspekt der modernen Marktbearbeitung, der hier nicht berücksichtigt wurde. Und die erste Lektüre macht ebenso klar, dass erfolgreiches Verkaufen nicht nur die Anwendung von „Techniken“ ist. Zum Erfolg gehört auch unbedingt die Wertschätzung des Gegenübers. Von der Einstellung über die Strategie bis zur Methodik.

Arbeitsbuch und Nachschlagewerk

Das ebenso umfangreiche wie fundierte Werk gliedert sich in insgesamt fünf Teile. Zunächst geht es um die Schaffung von Grundlagen, um die Einstellung. Der Leser muss sich selbst einschätzen, die eigene Motivation kennen und seine Haltung zum Verkaufen kennenlernen. Nur wer sich selbst kennt, kann auch erfolgreich verkaufen. Und zwar an seinen Kunden. Und den muss er wertschätzen und wird durch Ehrlichkeit auf lange Sicht punkten.

Zum Verkaufen gehören aber auch Fähigkeiten, die im zweiten Teil eine Rolle spielen. Von Selbstmanagement über die Nutzung von Datenbanken bis hin zu Kommunikationstechniken, vermittelt der Autor hier Handwerkszeug, bevor er sich dann im dritten Teil dem Aufbau einer eigenen Marke widmet. Es geht um die eigene Positionierung des Verkäufers, die dem Kunden die Frage beantwortet, warum er gerade bei dieser Person etwas kaufen soll. Planloses Anrennen wird kaum zum Erfolg führen. Deswegen ist es auch wichtig, eine Strategie zu haben. Wo findet der Verkäufer seine Kunden? Welches Medium für den ersten Kontakt verspricht Erfolg?

Den größten Umfang hat der vierte Teil, wo es konkret um Methoden für das erste Gespräch, das Erreichen des richtigen Ansprechpartners und das Verhandeln geht. Nicht nur lesen, sondern mitmachen!

Keine Frage, „Verkaufen“ ist auch ein Nachschlagewerk. Aber bei der ersten Begegnung in erster Linie ein Arbeitsbuch, das nicht nur voller Tipps steckt, sondern davon lebt, dass der Leser an ihn gestellte Aufgaben und Übungen absolviert. Die entsprechenden Vorlagen stehen praktischerweise direkt zum Download zur Verfügung.

Management-Journal-Fazit: „Verkaufen“ ist ein persönlicher Coach und Vertriebstrainer in Buchform. Wer das profunde und mit Tipps prallgefüllte Werk durcharbeitet, wird am Ende sein persönliches Verkäuferprofil erarbeitet haben und selbstbewusst seinen Markt bearbeiten.

Das Buch: Martin Limbeck, „Limbeck. Verkaufen. Das Standardwerk für den Vertrieb“, Gabal Verlag GmbH, ISBN 3869368632

(SLA / www.Management-Journal.de)


 


 

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