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Start Ups und andere Anfänger

Wie komme ich an meine Kunden bzw. wie kann ich es mir leichter machen?

Der Start in die Selbständigkeit ist oft eine großartige, begeisternde Idee. Schnell gehen wir direkt in die Planung, Kalkulation und Rentabilitätsrechnung. Wir sind enthusiastisch über unser Produkt, unseren Service und hoffen, dass die Kunden mit ein „bisschen Marketing“ in Scharen kommen und uns ihr Geld anbieten.

Beim Gedanken an Akquise, besonders Kaltakquise bekommen wir jedoch häufig ein ungutes Gefühl im Magen. 3 Tipps, wie wir in Schwung kommen:

Tipp # 1: „100 im Kiez“

Starten Sie damit, einen Fragebogen anzufertigen, den Sie möglichst persönlich mit Ihrer Zielgruppe zusammen ausfüllen. Wählen Sie mindestens 100 Ansprechpartner Ihrer Zielgruppe.

Die Fragen drehen sich um Themen wie z.B. „Wie viel sind Sie bereit für mein Produkt auszugeben?“,“ Wie haben Sie bisher Ihren Bedarf an xxx gedeckt?“, „Wie muss mein Produkt sein, damit Sie es Mitbewerbern vorziehen?“, „Wie groß ist Ihr Bedarf an meinem Produkt pro Woche, Monat, Jahr?“ usw.. Neben wertvollen Informationen über die Vorstellungen haben Sie einen intensiven Kontakt mit Ihrer Zielgruppe bekommen und der nächste Schritt ist bereits im Stadium der Warmakquise. Sie können sich nämlich auf das nette Gespräch beziehen und begeistert verkünden, welche Produkteigenschaften Sie Ihrer Zielgruppe, nach Berücksichtigung der Feedbacks aus den Fragebögen, nun anbieten können.

Achten Sie darauf, den richtigen Ansprechpartner für Ihr Interview zu wählen. Ein Gespräch mit dem Praktikanten kann sehr interessant sein und dort werden keine Einkaufentscheidungen getroffen.

Tipp # 2: Vermeiden Sie den „Schweinezyklus“

Der Schweinezyklus beschreibt folgende Begebenheit aus der Viehzucht: Wenn die Preise für Schweinefleisch hoch sind schwenken viele Viehzüchter um und züchten verstärkt Schweine. Das führt zu einem Überangebot im kommenden Jahr auf dem Markt für Schweinefleisch das einen Preisverfall nach sich zieht. Die Schweinezüchter sind enttäuscht und beschließen frustriert diese defizitäre Nische wieder zu verlassen. Das führt in der kommenden Saison zu einem sehr geringen Angebot an Schweinefleisch und lässt die Preise in den Himmel schießen… und so beginnt der Zyklus von vorne.

Akquise ist keine Saisonarbeit, es ist eine kontinuierliche Aufgabe. Jeden Tag, 365 Mal im Jahr ist Akquisetag. Überlegen Sie sich, wie viele Gespräche Sie pro Tag führen wollen. Z.B. 3 Neukunden und 3 Bestandskunden ansprechen. Das hört sich wenig an, oder? Es summiert sich pro Jahr auf mehr als 700 Neukundengespräche und mehr als 700 Bestandskundengespräche (bei ca. 240 Arbeitstagen). Und wenn Sie Montag keine Zeit für Gespräche hatten, sind es am Dienstag bereits 6 Neukundengespräche und 6 Bestandskundengespräche. Denken Sie daran, wie viel zeitlichen Vorlauf eine Akquise braucht, um von einem Erstgespräch zum ersten Umsatz zu kommen.

Tipp #3: Akquirieren ist wie flirten

Flirten Sie gerne? Wenn ja ist das eine gute Nachricht für Sie.
Was zeichnet das Flirten aus? Wir machen jemanden auf unsere Vorzüge aufmerksam, wir putzen uns raus, wir haben ein Ziel und wir geben dem anderen unsere volle Aufmerksamkeit. Außerdem sind wir flexibel im Weg und beharrlich im Ziel. Na, Parallelen erkannt?
Und eines ist sowohl beim Flirten als auch beim Akquirieren besonders wichtig: Beim ersten Kontakt geht’s (inhaltlich) nicht um den „Rest“ des Lebens, sondern wir verkaufen zunächst das erste „Date“, den Termin um einander besser kennen zu lernen.

Was bedeutet das für unsere Akquise?

Verkaufen Sie zunächst ausschließlich den Termin und sprechen/diskutieren Sie im ersten Telefonat niemals über Produktdetails. Dazu ist es noch zu früh (wie beim Flirt).
Bestimmen Sie Ihr Ziel. Was wollen Sie genau bei diesem potenziellen Kunden erreichen?

„Putzen“ Sie sich raus, bereiten Sie sich intensiv vor, schenken Sie Ihrem Gegenüber Ihre volle Aufmerksamkeit.

Und wenn es mal nicht direkt klappt, bleiben Sie freundlich, dann können Sie es in 14 Tagen wieder versuchen…

(Thomas Fruehwein)


 


 

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