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Führung im Vertrieb

Soft Skills: Was einen erfolgreichen Vertriebsleiter auszeichnet

Führung im Vertrieb geht heute deutlich über das bewährte Fordern und Vergüten hinaus. Motivation und Leistung gewinnen an Bedeutung. Weiche Faktoren und Empathie ermöglichen Vertriebsleitern, wirkungsvoller zu werden. Mitarbeiter in ihrer täglichen Arbeit zu begleiten und zu entwickeln, ist für Vertriebsleiter erfolgskritisch.

Vertriebsleiter haben viele Rollen zugleich: erster Verkäufer, Vorgesetzter, Controller sowie nicht zuletzt Berater und Coach der Verkäufer. Besonders bei Coaching und Beratung liegen die Herausforderungen für den Verkaufsleiter in den weichen Faktoren. Es braucht neben der jeweiligen Kompetenz und Expertise auch die Klarheit in der Situation, aus welcher Rolle agiert und kommuniziert wird. In dieser Klarheit liegt die Erfüllung der Rollen.

Der Teamplayer ersetzt den klassischen Chef

Vertrieb findet zunehmend im Team statt. Unterschiedliche Vertriebskanäle und speziell erforderliche Kompetenzen, zum Beispiel aus Produktion und Entwicklung, fördern die gemeinsame Betreuung des Kunden. Dieses integrierte Denken und Handeln setzt sich im Vertrieb fort. Der Vertriebsleiter ist zwar verantwortlich, aber eben auch integriert. Nur im Team kann der Erfolg erzielt werden, und der Vertriebsleiter versteht sich als Teil dieses Teams.

Befähigen statt anordnen – Soft Skills machen den Unterschied

Den Vertriebler darin zu unterstützen, seinen Job erfolgreich zu machen, ist viel wichtiger geworden. Das erfordert Beweglichkeit, situatives Urteilsvermögen und schnelle Entscheidungen. Der Mitarbeiter braucht dazu ein klar umrissenes Handlungsfeld, in dem er selbstständig agieren kann. Dieses basiert auf dem eindeutigen Rahmen und auf der Befähigung durch den Vorgesetzten. Es geht also mehr um Anleiten als um Anordnen.

Wenn Teams erfolgreich arbeiten, dann sind neben den klassischen Führungskompetenzen auch andere Formen gefragt. Die harten Faktoren der Vertriebsziele bleiben bestehen, treten aber in den Hintergrund. Motivationsfähigkeit und Empathie wirken heute stärker als reine Zahlenorientierung. Die Soft Skills, also die weichen Faktoren, finden ihren Weg von der Kundenbetreuung in die Führung.

Der Vertriebsleiter wird zum Coach für seine Verkäufer

Wenn es also zunehmend um Erfolg im Team, um Anleiten und Befähigen geht, dann wird der Vertriebsleiter zum Coach. Er reflektiert zusammen mit dem Vertriebler Kundengespräche, Erfolge und Misserfolge. Daraus zu lernen und neue Handlungsoptionen zu entwerfen, gewinnt an Bedeutung. Ständiges Lernen und Entwickeln der vertrieblichen Kompetenzen ist es, worin der Vertriebsleiter seine Kollegen coacht.

Ausgewogen führen ist der Schlüssel zum Erfolg

  • Als Führungskräfte im Vertrieb brauchen Sie ein Verständnis für Ihre unterschiedlichen Rollen.
  • Schaffen Sie implizit Klarheit, in welcher Rolle Sie gerade agieren.
  • Überprüfen Sie Ihre Kompetenzen in den Rollen.
  • Bauen Sie Ihr Vertriebscoaching-Know-how auf.
  • Führen Sie teamorientiert und situativ.

Und noch ein Hinweis: Das Ganze entlässt Sie nicht aus der Verantwortung als Führungskraft, Orientierung zu schaffen, Position zu beziehen und klare Entscheidungen zu treffen. Es erweitert diese Grundsätze allerdings um eine weitere Komponente auf dem Weg zu mehr Erfolg.

(Jörg Janßen)


 


 

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