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Gehalts- und Honorarverhandlung: Damit Sie erhalten, was Sie verdienen

Wie erfolgreich sind Sie in Verhandlungen, wenn’s ums Geld geht? Ein angemessenes Gehalt für die eigene Leistung zu erhalten, ist gerade für Frauen oftmals kein Selbstgänger. Mit ihrem Trainingsbuch „Money Map“ richten sich Annemette ter Horst und Katja Busse an berufstätige Frauen – ob angestellt oder selbstständig tätig –, die sich mehr Einkommen und Erfolg im Beruf wünschen. Die Autorinnen vermitteln Wissen für erfolgreiches Verhandeln und bereiten in 12 Schritten auf eine zielführende Verhandlung über Honorar oder Gehalt vor.

Ein höheres Einkommen ist für viele Menschen der Schlüssel zu Wertschätzung und Zufriedenheit im Beruf. Dabei ist es für Frauen noch immer nicht selbstverständlich für gleiche Arbeitsleistung die gleiche Honorierung zu erhalten wie Männer. Der jährliche Equal Pay Day im März hat es erneut thematisiert: Frauen verdienen im Vergleich zu ihren männlichen Kollegen im Durchschnitt 21 Prozent weniger. Hier Veränderungen in Gang zu bringen und gerade Frauen das nötige Rüstzeug an die Hand zu geben, mit dem sie in der nächsten Honorar- oder Gehaltsverhandlung in ihrem Sinn punkten, ist die Motivation der Autorinnen.

Die Basis für erfolgreiche Verhandlungsgespräche schaffen

Was soll ich fordern? Häufig fehle es an Erfahrung im Umgang mit (Gehalts-)Verhandlungen. Zudem seien Frauen nicht selten Wohlfühlfaktoren und eine Tätigkeit, die sie inhaltlich sinnvoll finden, wichtiger als ein angemessenes Gehalt, so Katja Busse. Sie arbeitet – ebenso wie ihre Mitautorin Annemette ter Horst – in Hamburg als Karriere-Coach und begleitet Menschen in Phasen der beruflichen Neupositionierung. Beide gehen von der Grundannahme aus, dass jeder etwas bewirken kann, um seinen Zielen näher zu kommen.

GENDER PAY GAP
Nach Information des Statistischen Bundesamts anlässlich des Equal Pay Day am 18. März war der allgemeine Verdienstunterschied zwischen Frauen und Männern – also der unbereinigte Gender Pay Gap – im Jahr 2017 im Vergleich zu 2016 unverändert hoch: Frauen verdienten mit einem durchschnittlichen Bruttostundenverdienst von 16,59 Euro 21 Prozent weniger als Männer (21,00 Euro). Die wichtigsten messbaren Gründe für die Lohnunterschiede seien unterschiedliche Branchen und Berufe, in denen Frauen und Männer tätig sind, sowie ungleich verteilte Arbeitsplatzanforderungen hinsichtlich Führung und Qualifikation. Darüber hinaus seien Frauen häufiger als Männer teilzeit- oder geringfügig beschäftigt. Durch die genannten Ursachen könnten rund drei Viertel des Unterschieds in den durchschnittlichen Bruttostundenverdiensten erklärt werden. Das verbleibende Viertel des Verdienstunterschieds entspreche dem bereinigten Gender Pay Gap. Demnach verdienten Arbeitnehmerinnen im Durchschnitt auch unter der Voraussetzung vergleichbarer Tätigkeit und äquivalenter Qualifikation im Jahr 2014 pro Stunde 6 Prozent weniger als Männer. Quelle: Statistisches Bundesamt

In ihrem Arbeitshandbuch führen ter Horst und Busse die Leserin in 12 Schritten durch alle Themen, die für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung eine Rolle spielen und die auch bei jeder anderen Art von Verhandlung hilfreich sind. Die Leserin wird angeleitet, sich mit den verschiedenen Themen im eigenen Kontext auseinandersetzen und aktiv zu trainieren. Dazu gehört es, die eigenen Stärken und Leistungen zu erkennen und in Vorteile für den Verhandlungspartner umzudeuten – um sich selbst überzeugend zu präsentieren.

Genauso empfehlen die Autorinnen, sich auf den Verhandlungspartner intensiv vorzubereiten und ihn richtig einschätzen zu können. So lassen sich Blockaden abzubauen und es sollte leichter fallen, auch in schwierigen Gesprächssituationen die richtigen Argumente vorbringen zu können und souverän zu bleiben. Darüber hinaus lenken die Autorinnen die Aufmerksamkeit auf eine gute Vorbereitung und Planung des Gespräches.

Die letzten drei Schritte beziehen sich auf die Verhandlung selbst – von der inneren Haltung („Siegermentalität“), über das „Verhandlungsspiel“ (neun Phasen des Verhandlungsgesprächs) bis hin zum „Gesprächsabschluss“. Sie beinhalten Tipps hinsichtlich der Rahmenbedingungen, die bei einer Verhandlung ebenfalls nicht unterschätzt werden sollten.

Money Map ist ein gut strukturiertes Trainingshandbuch, das hilfreiche Anregungen und Impulse gibt. Die einzelnen Schritte umfassen sowohl wertvolle Tipps als auch Trainingseinheiten, in denen die Leserin intensiv und zielgerichtet ihre Selbsterkenntnis erweitern und alle Möglichkeiten der Vorgehensweisen für sich ausloten kann. Dabei ist das Handbuch verständlich geschrieben, übersichtlich gegliedert und mit einer ansprechenden Gestaltung versehen.

Das Buch: Annemette ter Horst/Katja Busse: „MONEY MAP Sie verdienen mehr - Gehaltsverhandlung leicht gemacht“, ISBN-10 300056327X, ISBN-13 978-3000563270

(Katja Tiedek)


 


 

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