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Kolumne: Verkauf rockt!

Kontakte, Kontakte! Nutzen nur dem, der sie hat!

Gestern, Hamburg, Donnerstag, 3. April 2014. Es war B2B Nord in Schnelsen. Und ich als Verkaufs Rock'n Roller mitten drin! Großartige Messe, eine echte Netzwerkmesse. Sven Boysen und sein Team vom Regenta Verlag sind dabei, ein neues Messe-Format zu kreieren. Eins, das richtig Spaß und Lust macht auf mehr!

Ich hab es wieder erlebt als Aussteller, Messe ist großartig. Ihr könnt euch eure Bühne schaffen und kontakten. Wenn Mann/Frau verkaufen will, braucht es Kontakte. Wo geht das leichter, na klar auf der Messe. Und wenn keiner kommt? Dann geht ihr halt zum Nachbarstand und macht Kontakte.

Ein Sack Flöhe ist einfacher zu leiten

Ich in ja selbst ein echter Messe-Junkie. Selbst habe ich auf zirka 160 Messen ausgestellt. Davon 25 Mal auf der CeBit, der ehemals größten Computermesse der Welt in Hannover. Große Messeteams habe ich geleitet, mit über 70 Mitarbeitern als Standpersonal. Ein Sack Flöhe zu leiten ist einfacher, das sag ich euch. Aber egal wie groß das Team ist, was wir wollen auf einer Messe ist … Genau: kontakten! Und das geht auch als Einzelaussteller! Mit zwei charmanten Kolleginnen, so wie bei mir gestern, macht es natürlich viel mehr Spaß! Und Spaß ist das wichtigste Instrument auf dem Weg zum nächsten Auftrag!

Menschen kaufen bei Menschen, immer!

Der wahre Spaß auf der Messe ist der Kontakt zu Menschen, die die Messe besuchen. Und das ist so einfach. Ich hab gestern wieder viele Beispiele gesehen, die alle großartig waren. Auf einem Stand bekam ich ein Smiley als Postkarte überreicht! Lächeln und Lachen ist immer ein guter Aufhänger zum Kontakten. Meine Kollegin versuchte auf unserem Stand mit drei Bällen zu jonglieren! Klappte nicht, die Bälle fielen immer wieder runter. Was passiert? Es kommt jemand auf sie zu und zeigt ihr, wie es geht. Schon ist Mann/Frau in Kontakt und schnackt miteinander. Deshalb hat die Kollegin jetzt noch nicht verkauft, doch sie ist in Kontakt. Es ist so einfach, man muss es nur tun!

Wer sofort verkaufen will, der ist falsch auf einer Messe

Wer allerdings als Aussteller auf eine Messe geht und dort unbedingt sofort verkaufen will, ist dort falsch. Er ist mit einer Erwartung angereist, die die Messe nicht leisten kann. Es sei denn, er stellt auf einer Ordermesse aus. Die gibt es auch. Auf der B2B Nord oder der Cebit oder der HanseBoot geht es erstmal darum zu kontakten. Ohne Kontakte kann ich nichts verkaufen. Und dann nimmt das Drama seinen Lauf.

Wieso kommt keiner auf meinen Stand?

Viele Aussteller sind sich gar nicht bewusst, dass Messebesucher Schwellenangst haben. Ja genau, Schwellenangst auf den Messestand zu kommen und zu fragen. Nehmt den Besuchern die Angst, indem ihr es ihnen leicht macht. Macht es leicht, mit euch ins Gespräch zukommen. Geht in den Gang und schnackt die Besucher an. Seid neugierig auf die Menschen, die zur Messe kommen. Das sind alles potenzielle Kunden. Es sind dann potenzielle Kunden, wenn ihr sie nicht schon auf dem Messestand, beim ersten Kontakt zutextet! Dann kommt bestimmt keiner wieder. Auch auf der Messe gilt: Weniger reden ist Gold. Zuhören, genau hinhören, präsent sein und auf meinem Gesprächspartner eingehen, das ist verkaufen. Bis zum Abschluss braucht es dann noch viele weitere Kontakte.

Nach der Messe ist vor dem Abschluss!

Wer dann glaubt, dass der Kontakt sich schon melden wird, der irrt gewaltig. Nach der Messe ist vor dem Abschluss! Ist vor dem nächsten Verkauf. Was habt ihr mit eurem Kontakt besprochen, wie seid ihr verblieben. Macht den nächsten Schritt zum nächsten Auftrag. Bleibt in Kontakt und legt die Kontakte nicht nur in einem System ab, um sie dann zu vergessen. Lasst euch etwas einfallen, wie ihr wieder in Kontakt geht, zu eurem ehemaligen Messebesucher. Der jetzt ja ein Kontakt ist. Es lohnt sich immer, nicht gleich wieder mit der Tür ins Haus zu fallen beim nächsten Ansprechen des Kontaktes. Nicht gleich nach einem Auftrag fragen. Wer verkaufen will, sollte Kontakte haben und Kontakte pflegen. Nicht vergessen: Es gibt auch noch Kontakte hinter den Kontakten. Auf mich sind gestern einige Besucher zugekommen, die mich jetzt mal live erleben wollten, weil sie viel von mir gehört haben. Großartig, das nennt man Empfehlung!

Also happy selling für euch. Nach der Messe ist vor der Messe! Macht einfach ein Spiel daraus! Bis nächsten Freitag! Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!

(Jan H. Winter)


 


 

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