Ja, der alte Rolling-Stones-Song von 1964, diese Woche auf NDR 90,3 gehört – und da ist sie wieder, die Idee für die Kolumne dieser Woche! Let’s spend the night together? Ja genau, wenn du die Nacht mit ihr/ihm verbringen willst, dann musst du halt fragen! Ob du bekommst, was du erfragst, liegt in der Zeit davor! Es liegt bei dir, hast du deinen Antrag gut genug vorbereitet? Auch im Verkauf gilt: Wer verkaufen will, muss nach dem Auftrag fragen! Nach dem Auftrag zu fragen, das vergessen viele!
Let’s spend the night together – Now I need you more than ever – Let’s spend the night together now. Der Refrain des Stones-Songs, großartig! Ich hab mir gerade auf YouTube den Song mit Aufnahmen von 1964 angesehen. Wow, waren die Rolling Stones aus heutiger Sicht damals brav. Doch waren sie zu der Zeit der Schreck aller Eltern und dann noch mit einem solchen Titel! Das jetzt in die Verkaufssprache übersetzt heißt doch: Wollen wir miteinander gehen? Ich will dich jetzt mehr als sonst. Bist du bereit, den Auftrag zu vergeben? Ja genau, wer verkaufen will, sollte nach dem Auftrag fragen. Das ist wie beim Knutschen, wer knutschen will, sollte einfach mal fragen!
Nur so kann ich liefern, was der Kunde will
Und doch gehört sowohl zum Knutschen wie auch zum Verkauf mehr dazu. Es gehört Vertrauen und das Zulassen von Nähe dazu. Der Weg zum Verkauf ist doch wie folgt: Kontakt herstellen, in Verbindung kommen, Vertrauen aufbauen und dann Nähe zulassen, um auch alle Anforderungen an das Projekt oder die Aufgabe für den Auftrag zu erfahren. Nur so kann ich liefern, was der Kunde will. Viele Aufträge scheitern genau an diesen Punkten. Der Verkäufer ist zwar mit der Firma in Kontakt, doch ist er auch in Verbindung und hat er Vertrauen aufgebaut? Gute Frage. Viele Aufträge werden genau aus diesen Gründen an den Mitbewerber vergeben! Der Mitbewerber hat seine Hausaufgaben gemacht, er hat all die notwendigen Vorbereitungen getroffen, er war bereit zu fragen, um die positive Antwort zu erhalten. Der Kunde sagt: „Ja ich kaufe! Hier ist der Auftrag!“
„Wenn ich doch nur so begehrt wäre wie der Cornetto-Erdbeere!“
Das Werben um den nächsten Kunden ist genau der richtige Weg. Ja genau, das Werben um den Jetzt-noch-Wunschkunden – Kunde soll er ja erst werden – ist richtig und wichtig. Ich würde sogar noch weiter gehen: Macht eurem Traumkunden den Hof, werbt um ihn. So wie ihr um eine Frau oder einen Mann werben würdet, wenn ihr ihn begehrt! Wie hieß noch der alte Langnese-Werbespruch? „Wenn ich doch nur so begehrt wäre wie der Cornetto-Erdbeere!“ Bemüht euch um eure Interessenten, um eure potenziellen neuen Kunden. Nicht nur mit den „Super-Sonder-Start-Konditionen“ wie in der Telekommunikationsbranche üblich: ein halbes Jahr das Produkt zum halben Preis als Einstieg.
Dann bist du halt Kunde, Kunde wie jeder andere auch. Doch warum soll ich Kunde bleiben, kommt doch das nächste Sonderangebot schon wieder um die Ecke? Der bestehende Vertragspartner hat sich nicht sonderlich um mich bemüht, nachdem wir die Vertragsbindung eingegangen sind. Also wechsele ich mal wieder meinen Vertragspartner. Nein, genauso nicht! Es ist wie im richtigen Leben, nach dem ersten Kuss geht es eben weiter – mit dem Kümmern, dem Werben und dem Bemühen! Wenn ich denn eine längere Beziehung will! Die Partnerschaft will nicht nur erobert werden, sie will gelebt und lebenslang gepflegt werden. Es darf auch gern zwischendurch mal einen Strauß weißer Rosen geben. Das vergessen die großen Konzerne irgendwie alle total.
Keiner schnackt von Kundenpflege!
Alle reden von Kundenbindung, doch keiner schnackt von Kundenpflege. Ich als Verkäufer fahre auch zum Kundenbesuch, ohne die Erwartung eines direkten nächsten Auftrags zu haben. Ich lade meinen Kunden mal zum Essen ein oder einfach zu einem Strandspaziergang. Die andere Umgebung schafft Vertrauen und öffnet Herzen. Da entsteht so manches große Projekt beim Strandspaziergang. Die Zeit sollte ich mir nehmen, sprechen und zuhören hilft immer. Gerade im Verkauf! Wer also mehr verkaufen will, wer langfristige Kundebeziehungen möchte, sollte noch mal über den Rolling-Stones-Titel „Let’s spend the night together“ nachdenken. Daraus seine Verkaufsstrategie anzupassen, das wäre ein Weg. Wenn du knutschen willst, musst du erst mal den Hof machen. Das gilt immer noch, auch in der neuen tollen Smartphone-Welt! Bereitet euren Kunden mal eine große Freude und kommt einfach mit einem großen Blumenstrauß vorbei. Schaut dann in die frohen und lachenden Gesichter! Da macht Verkauf richtig Spaß!
Also, viel Spaß beim nächsten Verkaufsflirt und dann happy selling! Bis nächsten Freitag! Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!
Jan H. Winter
