Erhaltet ihr auch immer wieder Einladungen zu Seminaren, Webinaren oder Vorträgen mit dem Titel: Nie mehr Kaltakquise? Es gilt das vermeintliche Versprechen, nie wieder jemanden Unbekanntes ansprechen zu müssen! Ja? Ich bekomme fast täglich solche oder ähnliche Angebote. Ich habe schon einige davon besucht – sie haben alle ihre Berechtigung. Dennoch: Ohne Kaltakquise geht es nicht!
Vielen werde ich jetzt enttäuscht auf die Füße steigen, darüber bin ich mir sehr bewusst. Ihr werdet entgegnen, die sozialen Medien seien doch ein toller Kanal, über den man ohne Kaltakquise verkaufen kann. Laut Wikipedia ist Kaltakquise „die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden.“ Darum geht es: eine Erstansprache eines möglichen neuen Kunden. Die Erstansprache wird also immer erfolgen müssen. Der gewünschte Kontakt bleibt solange kalt, bis es ein erstes persönliches Gespräch gegeben hat. Ausnahme vielleicht im Online-Geschäft: Die sozialen Medien sind in der Akquirierung von Neukunden sehr hilfreich! Genau wie auch die Newsletter oder Anzeigen in Portalen, Zeitungen oder die Fernsehwerbung. Doch das ist nur ein erster Schritt der Anbahnung.
Wenn es darum geht, Dienstleistungen, erklärungsbedürftige Produkte oder Projekte zu verkaufen, dann ist der Bedarf an persönlichem Gespräch groß und unerlässlich. Also kalt Akquirieren. Ja genau, die sozialen Medien sind ein Kommunikationskanal – und doch werde ich irgendwann kalt jemanden das erste Mal treffen, ansprechen oder anrufen. Ich muss mich positionieren und das ist dann echt kalt für mich. Ja, klar kann es einfacher sein, auf eine Kontaktbestätigung oder eine Anfrage via sozialem Netzwerk zu reagieren. Doch es hilft nix, wenn ich akquiriere wird es immer erst mal kalt sein – und das ist gut so. So finde ich heraus, was der Interessent oder mein gewünschter Kunde benötigt und was nicht!
Die Angst vor dem Nein!
Warum haben eigentlich alle so viel Angst vor der Kaltakquise oder gar Bedenken gegen sie? Natürlich finde auch ich es super, angerufen zu werden, ein kurzes Gespräch zu führen … und wieder habe ich einen Auftrag. Das passiert tatsächlich häufig, doch im Wesentlichen bei Kunden, die mich wiederholt buchen. Dann sind wir schon miteinander warm geworden sind. Die Angst vor der Kaltakquise rührt von den vielen Annahmen und Glaubenssätzen her, die mit dem Verkauf und der Akquise verbunden sind! Und da ist sie wieder: die Angst vor dem NEIN! Nein, ich will dich nicht buchen. Nein, ich will dein Produkt nicht. Nein ich will deine Dienstleistung nicht! Nur warum kommt es zu dem NEIN? Rufe ich im falschen Moment an? Der Angerufene will vielleicht nur gerade nicht gestört sein. War ich nicht neugierig genug, um zu qualifizieren, was mein geneigter Interessent gerade benötigt?
Bis zu sieben Kontakte, um einen neuen Kunden zu gewinnen
Die Annahmen beziehungsweise Erwartungen sind auch, dass ein Auftrag mit dem ersten Anruf kommt! Auf die einfachste Art und Weise. Und das funktioniert halt nicht. Es benötigt fünf bis sieben Kontakte, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Viel wichtiger noch: Es bedarf fünf bis sieben Mal nach einem Auftrag zu fragen.
Wann darf ich mit dem Auftrag rechnen?
Und hier kommt es zum großen Missverständnis: Ein sehr großer Anteil der Verkäufer fragt halt gar nicht nach einem Auftrag! Das ist den meisten Verkäufern noch nicht einmal bewusst! Da das Platzieren des Angebots vermeintlich doch ausreichend sein sollte. Nein, das muss ich euch enttäuschen. Ein Angebot reicht nicht aus! Es bedarf der expliziten Frage nach einem Auftrag. Lieber Kunde, lieber Interessent wollen Sie mein Angebot annehmen? Wann darf ich mit der Beauftragung rechnen? Wann sollen wir mit unserer Dienstleistung beginnen? Fragt halt nach dem Auftrag! Die allgemeine Ablehnung der Kaltakquise steht häufig auch im direkten Zusammenhang mit der Tatsache, dass der Verkäufer nicht zu seinem Angebot, Produkt oder Dienstleistung steht. Dann wird es doppelt schwer! Verkauf funktioniert halt immer von Herz zu Herz, der Verstand hat wenig mit Verkauf und Kaltakquise zu tun! Habt keine Angst vor der Kaltakquise! Sie funktioniert, wenn ihr nicht gleich mit der Tür ins Haus fallt und erst mal neugierig auf euren Gesprächspartner seid. Habt Geduld und lernt eure neuen Kontakte kennen. Den nächsten Termin nötig machen. Ob am Telefon oder
direkt persönlich. Der nächste Termin bringt uns einen Schritt weiter zum nächsten Auftrag. Also legt eure Angst vor der Kaltakquise ab. Es funktioniert, wenn ihr mit euch im Reinen seid! Also happy KALTAKQUISE, es macht Spaß, versprochen. Macht einfach ein Spiel daraus! Ich bleibe gespannt! Ich wünsche euch beim Verkauf viel Spaß, happy selling und stay tuned! Bis nächsten Freitag, Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!
Jan H. Winter
Bildquellen
- img_5432_kolumne: Jan H. Winter
