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Kolumne: Verkauf rockt!

Ohne USP bleibst du gewöhnlich!

Mein Spaziergang letzte Woche auf der Hamburger Schanze brachte den USP in meinen Fokus. Die drei Buchstaben waren es, die immer wieder auftauchten, und ich musste sie fotografieren. USP prangte von den Wänden. In allen unterschiedlichen Facetten. Ja genau, dachte ich bei mir. Die wenigsten Geschäfte haben ihren USP bestimmt oder gefunden. USP – was heißt das eigentlich im Business?

Unique Selling Proposition . Cool, schon wieder so ein englischer Begriff. Hört sich super an, wenn der Berater sagt, ja ist doch klar, dass ihr nix verkauft, ihr habt euren USP (USP Marketing) nicht gefunden bzw. geklärt… Auf gut Deutsch: Euer geneigter Kunde weiß gar nicht, warum er euer Produkt oder eure Dienstleistung kaufen sollte. Welche einzigartige Lösung bietet ihr gerade an? Was ist euer Alleinstellungmerkmal?

Was ist ein USP?

Wikipedia sagt dazu: „Als Alleinstellungsmerkmal (engl. unique selling proposition oder unique selling point, USP) wird im Marketing und in der Verkaufspsychologie das herausragende Leistungsmerkmal bezeichnet, mit dem sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt. Synonym ist ‚veritabler Kundenvorteil‘. Das Alleinstellungsmerkmal sollte ‚verteidigungsfähig‘, zielgruppenorientiert und wirtschaftlich sein sowie in Preis, Zeit und Qualität erreicht werden. Der Begriff gehört zum Grundvokabular des Marketings. Ein Alleinstellungsmerkmal, das heißt, ein einzigartiges Nutzenversprechen, soll mit dem Produkt verbunden werden.“

Wie bekomme ich mein Alleinstellungsmerkmal?

Rums, und nun? Jetzt folgt eine in der Businesswelt ganz weit verbreitete Krankheit , die „WIE KRANKHEIT“. Die „WIE KRANKHEIT“ benennt John P. Strelecky in seinem Buch „Safari des Leben“. Viele Firmen und Menschen fragen immer wieder: WIE geht dieses und jenes. Wie verkaufe ich mein Produkt, wie finde ich neue Kunden und so weiter und so weiter. Wie werde ich einzigartig. Wie bekomme ich mein Alleinstellungsmerkmal? Um Antworten zu erhalten, stelle ich folgende Frage: WER hat das, was ich mache, schon mal angeboten. WER hatte damit Erfolg. Warum hatte er damit Erfolg und was kann ich für mein Geschäft nutzen bzw. adaptieren? Was will ich mit meinem Angebot verändern?

Das äußere Erscheinungsbild prägt den USP!

Ihr seid mit eurem Angebot einzigartig, allein schon, weil ihr es macht. So und jetzt hebt euch mal aus der Masse eurer Mitbewerber ab. Was macht euch und euer Produkt einzigartig? Warum macht ihr, was ihr macht. Was macht euch einzigartig? Macht es nicht kompliziert, in der Einfachheit liegt auch die Klarheit. Es gilt zunächst, euch wiederzuerkennen. Wer mich, Jan H. Winter, kennt und Unterstützung im Verkauf sucht, sollte sich meiner Person und meiner Dienstleistung erinnern. Darum geht es. Wie bleibe ich im Bewusstsein, im Gedächtnis meines zukünftigen Kunden. Das muss nicht immer die Einzigartigkeit des Produktes oder der Dienstleistung sein. Schon das eigene äußere Erscheinungsbild prägt den USP!

Crocodile Rock

Erinnert ihr euch noch an die frühen Jahre eines Musikers namens Elton John? Was ist euch in Erinnerung geblieben. Ja genau: schrille Kleidung, ungewöhnliche Brillen und Titel wie „Crocodile Rock“. Na klar, Elton John war und ist Musiker, wie 100.000 andere auch. Eben, wie 100.000 andere auch. Sein Ziel war es, in Erinnerung zu bleiben und dazu hat, neben seiner super Musik, seine schrille Kleidung beigetragen. Weiteres Beispiel ist die Musikgruppe ABBA, die durch ihre andersartigen schrillen Bühnenoutfits 1974 den „Grand Prix Eurovision de la Chanson“ mit dem Titel „Waterloo“ gewann. Sie hat sich einzigartig präsentiert und ist mit dem Gewinn belohnt worden.

Farb- und Stilberatung hilft

Ich gebe meinen Kunden gerne den Rat, geht mal zu einer Farb- und Stilberatung, damit ihr eure eigenen Farben tragt und die Kleidung im Stil zu euch passt. Das macht euch einzigartig und wiederkennbar! Wer schon mal auf der Cebit bei IBM oder Siemens auf dem Messestand war, wird es wissen. Kleiner Test: Beschreibt mal den Verkäufer mit dem ihr auf der letzten Messe am IBM-Stand gesprochen habt. Ja genau, die Antwort wird in etwa wie folgt lauten: Er trug einen dunkelblauen Anzug, eine gestreifte Krawatte, weißes Hemd, schwarze Schuhe und Brille. Wow, coole Beschreibung. Jetzt ist die Brille wohl das einzige Attribut, das ihn von vielen anderen unterscheidet. Doch macht ihn das einzigartig in der Erinnerung. Noch nicht so richtig. Auf dem Messestand waren sicher noch 50 andere Verkäufer mit der gleichen Beschreibung. Hätte er zum Beispiel eine Fliege getragen, schon wäre der Kreis der möglichen Kandidaten sehr viel kleiner.

Das schwarze Schaf

Ihr kennt alle den Begriff „schwarzes Schaf“. Was macht das schwarze Schaf in einer Herde weißer Schafe? Ja genau, es fällt auf und stellt sich als einzigartig dar. Nun wird das schwarze Schaf oft negativ betrachtet. Einzigartig zu sein, hat natürlich die Eigenschaft schnell wiedererkannt zu werden und große Aufmerksamkeit zu erhalten. Das musst du schon aushalten wollen. Das Negativ-Image des schwarzen Schafes hat damit zu tun, dass die Wolle vom schwarzen Schaf in der Vergangenheit schwieriger oder gar nicht zu verkaufen war. Somit war es vermeintlich „wertlos“ für den Schäfer. Schlaue Schäfer jedoch haben erkannt, dass in Herden mit schwarzen Schafen viel weniger Schafe von anderen Tieren gerissen wurden. Der Grund ist simple: Die anderen Tiere haben das schwarze Schaf als Wachhund erkannt und greifen deshalb nicht an. Ihr seht in allem Anderssein liegt immer eine positive Antwort. Traut euch, anders zu sein – wie wollt ihr sonst in der großen Masse eurer Mitbewerber gefunden werden.

Verkaufs Rock ’n Roller

Ich bin Verkaufscoach und auf meiner Visitenkarte steht: Verkaufs Rock ’n Roller. Bei der Übergabe meiner Visitenkarte kommt ganz schnell ein Lächeln bei meinem Gegenüber ins Gesicht! Schon sind wir im Gespräch. Wenn ich dann später nachtelefoniere, erinnern sich nicht alle an meinem Namen. An den Verkaufs Rock ’n Roller erinnern sich fast alle. Damit hat meine Visitenkarte für mich schon viel erreicht. Rock ’n Roll ist das Lebensgefühl, das ich mit dem Thema Verkauf verbinde. Damit bin ich schon mal einzigartig zum Thema Verkauf. Emotionen verkaufen und wer wollte nicht schon immer mal gern einen Rock ’n Roll tanzen? Darf ich bitten?

Macht euch einzigartig und schon klappt es mit dem Verkauf. Menschen kaufen bei Menschen und deshalb ist der USP für die verkaufenden Personen so immens wichtig! Ohne persönlichen USP bleibst du eben gewöhnlich! Mach dich einzigartig und dann happy selling!

Bis nächsten Freitag! Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!

(Jan H. Winter)


 


 

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6 Kommentare

von Hannes
27.06.14 10:27 Uhr
USP - I break together

Ich hoffe, dass Sie mittlerweile wissen, was es mit den vielfältigen "USP"-Verzierungen wirklich auf sich hat. Wenn nicht, reicht es gerade noch für ein OMG von mir....

von ultrasanktpauli
27.06.14 10:46 Uhr
USP

bitte gehen sie weiter ...

von smigor
27.06.14 10:57 Uhr
OMFG

Bitte nicht wiederkommen

von DUDE!
27.06.14 11:00 Uhr
...are you serious?

Wer solche Einleitungen schreibt hat seinen Platz in der Hölle verdient. WAS IST LOS MIT DIR ?

von Jan H. Winter
27.06.14 11:51 Uhr
USP MEHRRACHDEUTUNG COOL

Unverhofft kommt oft. Wow mit der schnellen Reaktion hätte ich nicht gerechnet :-) doch unverhofft kommt oft. Drei Buchstaben, drei Bilder und knapp tausend Worte Text. Jungs und Deerns von den Ultras ihr seid klasse. Euer Logo inspiriert mich zu meiner heutigen Kolumne! USP = Ultras St. Pauli und USP = Unique Selling Proposition Alles richtig und alles macht aufmerksam! Habt alle Spaß und genießt das Wetter und die WM VIELE Grüße vom Elbstrand Euer Jan H. Winter

von Der Trainerlotse
01.07.14 12:04 Uhr
Woher USP nehmen und nicht stehlen

Yeah! Herr Winter, sehr schön aufgeblättert. Mehr Kreativität und Mut zur „Einzigartigkeit“ hilft in gesättigten Märkten, wo ein klassisches USP schwerlich zu finden ist. Manchmal macht der „kleine“ Unterschied den entscheidenden Punkt aus. Und manchmal ist es auch ganz simpel: Las neulich, dass die Attraktivität von Bartträgern unter lauter glatt Rasierten deutlich steigt. Das hilft vielleicht beim ersten Kontakt/Ansprache, aber danach zählt die Qualität und der Nutzen für den Käufer.

 

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