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Kolumne: Verkauf rockt!

SALE überall gibt es SALE

Wir kennen es alle noch, Schlussverkauf bei C&A. Der Werbe-Zeichentrick-Hund schrie es, wo immer wir gerade waren. Im Fernsehen, im Kino oder auch direkt vor der Tür der C&A-Geschäfte. Jetzt wussten wir alle, es ist soweit, die Lager müssen geleert werden, da die neue Ware auf dem Weg ist. Das ist heute, so mein Eindruck, anders. Heute ist das ganze Jahr Schlussverkauf, es heißt nur anders. Heute heißt es SALE und findet ganzjährig statt. Wie schrieb gestern ein Kollege in Facebook, überall wird SALE angeboten, doch nirgendwo kann man es kaufen! Stimmt und es wird immer angeboten. Weniger wäre hier mehr!

20 Prozent auf alles, außer auf Tiernahrung

Was macht das mit Kunden? Kunden erwarten darauf irgendwie immer ein Schnäppchen zu machen! Diese Erwartungshaltung wird durch die Reklame an den Scheiben und Schaufenstern natürlich geschürt. Sprichst du dann mit den Inhabern und Betreibern dieser Geschäfte ist die Klage über „Geiz ist geil“ groß. „Die (die Kunden) wertschätzen nicht mehr was wir (der Verkäufer oder Geschäftsinhaber) anbieten und was unser Angebot wert ist“, so die Klage. Und doch gibt es immer wieder andere Beispiele. Bvlgari, Chanel und alle anderen großen Marken machen hier nicht mit. Ich weiß, jetzt kommt der Einwand, die können es sich ja auch erlauben. Glaubt ihr das wirklich? Jeder will verkaufen und keiner will unter Wert verkaufen. Eben nicht um jeden Preis und vor allem nicht unter Wert!! Wir haben alle noch den Reklamespruch „20 Prozent auf alles, außer auf Tiernahrung“ im Kopf. War doch eine super Reklame und wurde mehrfach ausgezeichnet! Doch als Geschäftsmodell hat die Reklame nicht funktioniert. Wenn du die Waren um 20 Prozent reduziert anbietest, benötigst du halt eine große Handelsspanne, und die war nicht da. Jetzt gibt es Praktiker und Max Bahr halt nicht mehr. Andere werden jetzt versuchen diese Marktanteile zu übernehmen. Allerdings nicht für 20 Prozent Nachlass.

„Dauer-Sale“ führt dazu, dass eine Erwartung geweckt wird, die kaum zu erfüllen ist. Der frühere Schlussverkauf machte Sinn, da er die Lager leerte, um für die neue Ware der kommenden Saison Platz zu machen. Natürlich haben die großen Modehäuser auch Schlussverkauf-Ware beschafft, um noch größere Anreize zu schaffen. Wer erinnert sich nicht an die langen Schlangen vor Geschäftsöffnung am ersten Schlussverkaufstag. Menschen warten, um zu kaufen. Kaufen ist für sie ein tolles Erlebnis.

SALE ist kein Erlebnis mehr

Darum geht es, Verkauf als Erlebnis zu gestalten. Sale ist kein Erlebnis mehr, da es dauerhaft und nicht sehr glaubwürdig überall und ständig anzutreffen ist. Menschen wollen immer wieder neu überrascht werden. Der SSV oder WSV (Sommerschlussverkauf und Winterschlussverkauf) galt immer nur eine begrenzte Zeit (jeweils genau 12 Tage) und nur für spezielle Waren, eben saisonbedingte textile Waren. Der Schlussverkauf wurde so im Jahr 2004 abgeschafft. Heute können Abverkäufe nach Belieben jederzeit durchgeführt werden. Deshalb sehen wir heute überall und zu jeder Jahreszeit die Sale-Schilder und -Beschriftungen. Ich bin ja jemand, der gern nach vorne schaut. Und die alten Zeiten, die alten Zeiten sein lasse. Ich möchte auch nix zurück haben wollen. Und doch gibt es Einrichtungen, die gut funktioniert haben und aus meiner Sicht auch heute noch gut funktionieren würden. Der Gesetzgeber und vor allem Europa hat hier einen unlauteren Wettbewerb gesehen. Ok. Schlussverkäufe dürfen jetzt eben zu jeder Zeit durchgeführt werden.

Wie werde ich wieder einzigartig für meine Kunden?

Daraus ergibt sich Folgendes: Jetzt stelle sich jeder Verkäufer bitte die Frage: „Wie werde ich wieder einzigartig für meine Kunden?“ Firmen wie Bvlgari, Nespresso, Chanel, Wempe und Co. sind es einfach. Sie sind einzigartig! Sie kennen ihre Kunden und deren Bedürfnisse. Sie kennen den Wert ihres Angebotes und finden auch ihre Kunden, ohne das Instrument Abverkauf! Und, die Kunden finden den Weg zum Anbieter! Rabatte oder Preisnachlass Fehlanzeige!

Wer kennt die Knut-Tage?

Natürlich liebe ich es auch, mal durch den Grabbeltisch zu wühlen, zu fiebern und zu schauen. Und finde ich dann mal ein tolles Schnäppchen für mich, dann fühle mich wie die Schatzsucher auf der Schatzinsel im Buch des schottischen Schriftstellers Robert Louis Stevenson. Mein Schatz, das besondere Schnäppchen! Es gibt immer wieder tolle Beispiele für das „Anders zu machen“. Einer, der Dinge anders macht, ist zum Beispiel Ikea. Ikea nennt es Knut-Tage. Kennt ihr Knut-Tage? Ja genau, die Tage, an denen die Tannenbäume aus dem Fenster fliegen! Zunächst weiß keiner, was damit gemeint ist. Oder das Beispiel von Opel „umparken im Kopf!“ Was ist das jetzt? Ja genau, darum geht es, den Kunden zum „Neugierig sein“ zu bringen.

Strandfeeling erleben!

Immer wieder alles neu erfinden, eben anders als alle anderen, das macht den Verkaufs-Erfolg. Das kann jeder, wenn er es will. Weiteres Beispiel: Fahrräder im Modegeschäft, das Thema hatte ich vor ein paar Wochen. Oder einfach mal eine Fuhre Sand ins Geschäft kippen und den Kunden bitten, die Schuhe auszuziehen, bevor er, der Kunde, den Laden betritt! Strandfeeling erleben, eben! Das wird nicht jeder mögen, doch alle werden darüber reden! Liebe Verkäufer, lasst euch etwas einfallen, etwas das eure Kunden überrascht. Etwas, das sie nicht erwarten und sie neugierig macht! Be happy, be creativ! Werdet alles, außer gewöhnlich. Habt Spaß dabei, eure Kunden werden es mögen! Und die, die es nicht mögen, sind eben nicht eure Kunden! Eben nicht „SALE überall SALE“! Happy selling. Bis nächsten Freitag! Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!

(Jan H. Winter)


 


 

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Jan H. Winter

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