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Kolumne: Verkauf rockt!

Über die Schulter geschaut!

Gestern in der Bahn las ich einen Artikel in der Zeitschrift „Verkaufen“ (Ausgabe Juli/August 2014) aus Österreich: „Unter Verkäufern heißt es, dass man im Vertrieb von medizinischen Operationswerkzeugen an OPs selbst teilnehmen muss.“ Das wurde Robert Drexel, Leiter Außendienst der Firma Arthex Austria GesmbH, im Interview gefragt. Die Antwort hat mich nicht überrascht: „Ja, das ist unser tägliches Business“, so Drexler. Ja genau, der Verkäufer sollte wissen, was seine Kunden mit den eingesetzten Produkten machen. Selbst wenn dem Interessenten noch keine Produkte verkauft wurden.

Es ist sehr hilfreich zu wissen, was die Firma macht. Dem Operateur über die Schulter zu schauen, ist ein Beispiel, das ich gut nachvollziehen kann. Wie agiert mein Kunde, mein Interessent? Wieder die Fragen: Was funktioniert? Was funktioniert nicht? So kommt man sicher mit seinem Kunden, mit seinem Kontakt in Verbindung. In Verbindung zu sein, ist die Voraussetzung, um zu verkaufen; reiner Kontakt reicht nicht. Kunden kaufen Nutzen – das kann ich gar nicht oft genug schreiben. Funktionen verkaufen nicht!

Das Business seiner Kunden verstehen

Menschen kaufen bei Menschen. Versteht der Verkäufer das Business seines Kunden, dann kann er unterstützen, kann coachen, um seinen Kunden besser zu machen. Schwups, da ist der Verkäufer plötzlich Coach seines Kunden. Er nimmt sich der Aufgaben an und ist im besten Fall mit seinen Ideen und Lösungen dem Kunden immer ein paar Schritte voraus! Ich lese regelmäßig mit großem Interesse die Werbe-Angebote, um Neukunden zugewinnen. Zwölf Monate eine Lösung zum halben Preis nutzen – was für ein Quatsch, welch ein Wahnsinn! Ähnlich unnötig wie Messe- Rabatte . Welch ein Wahnsinn, das nenne ich mal: Geld aus dem Fenster werfen. Kunden kaufen ist das, das hat mit Verkauf nichts zu tun!

Kunden helfen und Kunden weiterentwickeln

Ja, Neukunden sind wichtig. Neukundengewinnung – das geht auch anders. Helfe ich meinen Kunden sich weiterzuentwickeln und sind es meine Lösungen, die zum Erfolg meines Kunden beitragen, kommen Neukunden über Empfehlungen sehr viel leichter und einfacher. Fast von selbst. Natürlich geschieht das immer in Absprache mit dem Kunden oder Interessenten. Nie ermittelt der Verkäufer auf eigene Faust, das käme der Spionage nah und hat mit Vertrauen nichts zu tun.

Ungefragt belehrt werden?

Meine ganz große Bitte an alle Verkäufer, die diese Kolumne lesen: Bitte geht nicht auf eure Kunden oder Interessenten los und sagt: He, du Kunde, du hast gerade etwas falsch gemacht und ich zeig dir, wie das besser geht. Wer will schon gern ungefragt belehrt werden? Wer mag schon Besserwisser! Ich jedenfalls nicht. Da kommen wieder die alten Muster aus der Schule hoch. Natürlich will ich mich verbessern und das mittels eines Coaches oder Fachmanns. Die, die mir bewusst und wissentlich über die Schulter schauen! Die, die mir Feedback geben: Was hat funktioniert und was hat nicht funktioniert.

Freunde müsst ihr werden

Freunde müsst ihr werden, der Verkäufer und sein Kunde. Vertrauen muss aufgebaut werden. Wie kann das besser aufgebaut werden als über häufige Besuche des Kunden. Und zwar gegenseitig. Kunden sollen auch den Lieferanten besuchen. Wie produziert er, wie entwickelt er? Alles Fragen, die helfen Vertrauen zu schaffen. So sind zum Beispiel Probefahrten beim Automobil-Verkauf Standard geworden. Niemand will die Katze im Sack kaufen. Ich will wissen, was geht und was nicht geht.

Gerade habe ich einer Veranstaltung beigewohnt, wo eine Software-Firma Cloud-Produkte anbietet. Auf extrem faire Art und Weise. Es wird nur bezahlt, was auch genutzt wird. Monatliche Abrechnung, keine Kapitalbindung in Hard- oder Software. „Pay per Use“ heißt das auf gut Neudeutsch. Ich als Kunde kann jederzeit wieder aussteigen, wenn mir die Lösung nicht entspricht. Wieder ein Schritt im fairen Umgang mit dem Kunden. Auch hier kann der Kundenwunsch in zukünftige Entwicklungen einfließen. Der Kunde ist immer up to date, keine Wartungsverträge, keine Release-Wechsel, keine Updates, auf die ich achten muss. Ja, sogar das leidige Thema „Backup meines Contents“ (Datensicherung) macht mein Lösungspartner. Ich muss das gar nicht irgendwie anschieben! Es wird einfach gemacht. Ein Weg in die richtige Richtung. Ich selbst habe 20 Jahre in der IT- Branche als Verkäufer und Vertriebsleiter gearbeitet.

Eine Branche ist auf dem richtigen Weg

Die Branche ist auf dem richtigen Weg! Andere Branchen werden davon lernen und sich auch entsprechend weiterentwickeln. Der Kundennutzen ist immer im Zentrum des unternehmerischen Handelns. Dann ist für den Verkäufer, der einwandfreie Verkauf kein Traum mehr, er wird real! Fair Trade, fair handeln und schon läuft der Verkauf – immer auf Augenhöhe mit meinem Kunden. Wie erreiche ich das? Ja genau, das erreiche ich, indem ich ihm über die Schulter schau und sehe, was er macht. Der Verkäufer im OP-Saal! Toi, toi, toi, hoffentlich kann der Verkäufer Blut sehen.

Also, happy „über die Schulter schauen“ und dann? Na klar: happy selling! Bis nächsten Freitag! Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!

(Jan H. Winter)


 


 

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Jan H. Winter

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