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Kolumne: Verkauf rockt!

Verkaufe eine Geschichte, nicht das Produkt!

Bei Herstellern, in Marketingabteilungen und Werbeagenturen machen sich Heerscharen von Menschen einen Kopf darüber, warum der Kunde kauft. Der Nutzen ist sicher wichtig und oft ausschlaggebend. Doch häufig sind es die weit einfacheren Gründe, warum der Kunde kauft! Gerade im Consumer-Bereich ist es viel simpler. Menschen kaufen, was sie sich wünschen, nicht was sie brauchen. Macht mal den Test, schaut in einen beliebigen Schrank oder Kommode in eurer Wohnung. Wie viele Dinge findet ihr, die ihr nicht zwingend benötigt und doch gekauft habt?

Beim Sparen durch das Produkt wird es noch spannender. „Money makes the world go round” hieß es schon im Musical Cabaret “Money, Money, Money …”. Wenn deine Kunden mit dem Produkt, dem Service Geld sparen kann, gekauft! Zeit und Aufwand sparen, super, gekauft! Gekauft wird, was ohne großen Aufwand erreicht werden kann! Diät ohne Sport, Abnehmen ohne große Anstrengung, Gekauft. Alle wissen, es funktioniert nicht nachhaltig. Doch haben gerade jetzt im Frühjahr, vor der Strandsaison, Diäten Hochkonjunktur. Da verspricht der Werber und Verkäufer mit super Vorher- und Nachher-Bildern: Es ist so einfach, wie das mit dem Schlankwerden funktioniert. Gekauft! Selbst wenn es nicht funktioniert. Die Diäten sind der Beweis! Prominente machen dann mit ihrer eigenen Geschichte entsprechend Werbung.

Wir verkaufen dem Kunden Träume!

Ich erinnere gerade den Spruch eines Marktschreiers: Kommt ran, kommt ran, hier werdet ihr genauso beschissen wie nebenan! Ist der Marktschreier nicht herrlich ehrlich?

„Wir verkaufen den Kunden Träume! Danach Polos, Krawatten und Hosen“, sagt Ralph Lauren, amerikanischer Modedesigner. Es ist also doch die Story, die verkauft. Auf dem Wochenmarkt ist der Marktschreier selbst die Story. Nespresso wurde erfolgreich durch die Storys und dem Charme um Georg Clooney.

Die Sehnsucht nach dem großen, weiten Meer

Schon Antoine de Saint-Exupéry, Schriftsteller und Autor des „Kleinen Prinzen“ schrieb: „Wenn Du ein Schiff bauen willst, dann rufe nicht die Menschen zusammen, um Holz zu sammeln, Aufgaben zu verteilen und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre sie die Sehnsucht nach dem großen, weiten Meer.“ BMW ist Lebensgefühl, sagt der Bayerische Autobauer und verkauft damit seine Autos! Die Raiffeisen Bank macht in der Werbung „Wege frei!“ Verkauft damit Kredite. Diese Beispiele könnte ich beliebig fortführen. Eure Produkte benötigen eine Geschichte, eine Sehnsucht, eine Emotion. Gefühle und Geschichten verkaufen. Geschichten sind es, die Menschen berühren, die Menschen dazu bringen etwas zu tun, etwas zu kaufen.

Wer kennt sie nicht, die kleinen Notizbücher von Moleskine. Genähter Heftrücken, runde Ecken, dicker Karton und Gummiband außen herum. Mitte der 90er-Jahre, des vergangenen Jahrhunderts, entwickelte die Firma ein Marketing-Märchen mit den Hinweisen auf Intellektuelle und Künstler, die früher diese Bücher benutzt hätten. Wer wollte nicht schon immer mal ein Hemingway sein oder sich zumindest so fühlen. Das Erstaunliche ist, der Nutzen Notizbuch wird damit zu einem sehr hohen Preis verkauft. 60 Seiten DIN A6 für knapp 12 Euro! 20 Cent pro Doppel-Seite. Gekauft. Der Nutzen könnte für deutlich weniger Euros erworben werden. Das heißt dann Kladde-Heft oder Oktavheft, 32 Seiten, 1,29 Euro. Doch dann ist das kleine Notizheftchen nicht gerade chic, nicht hipp. Für 1,29 Euro gibt es den puren Nutzen, nicht die Geschichte, nicht das Prestige!

In 10 Jahren einen Menschen zum Mond zu bringen

Gute Verkäufer sind gute Geschichtenerzähler. Gute Verkäufer sind Visionäre für Ihre Kunden. Sie malen mit Ihren Ideen große Visionen über den Nutzen mit ihren Produkten. Ohne Vision werden wir nichts Neues erreichen. John F. Kennedy hat die Nation mit der Vision angetrieben, in 10 Jahren einen Menschen zum Mond zu bringen. Der gerade verstorbene kolumbianische Schriftsteller und Nobelpreisträger Gabriel Garcia Márquez schrieb einmal: „Wer verkaufen will, muss die Sprache beherrschen. Aber wer etwas kaufen will, den versteht jedermann.“ Lasst eurer Phantasie freien Lauf und erzählt eure Geschichte.

Visionen verkaufen!

Die Geschichte eures Produktes. Beschreibt in bildhafter Sprache den Nutzen eures Angebotes. Nüchterne Funktionsbeschreibung will niemand hören! Bill Gates, Steve Jobs oder auch Richard Branson verkaufen großartige Visionen, durch die damit verbundenen Geschichten. Diese Woche in meinem Verkaufserlebnis-Seminar erzählte ein Verkäuferkollege, er verkaufe Visionen! Visionen von einem Software-Programm, das noch gar nicht existiert. Genauso ist es, wir – die unseren Kunden zuhören – verkaufen alle Visionen. Visionen, die Kunden mit unserer Dienstleistung und unseren Produkten erreichen können!

Also, erst happy telling und dann happy selling! Nach der Story kommt der Verkauf! Macht einfach ein vergnügliches Spiel daraus! Bis nächsten Freitag! Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!

(Jan H. Winter)


 


 

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