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Kolumne: Verkauf rockt!

Wer es eilig hat, sollte langsam gehen. Gerade im Verkauf!

Gestern auf der Elbchaussee das Streckenschild zum Hamburg-Marathon am Sonntag. Ja genau, dachte ich, jeder sollte die Strecke in seinem Tempo laufen, sonst kommt er nicht bis ins Ziel. Die alte Weisheit beim Lauf: Lass dich nicht zum schnellen Lauf ziehen. Sie gilt auch im Verkauf: Verkauf in deinem Tempo, lass dich nicht zu überhasteten Schritten verleiten – ich muss doch noch, ich hab noch nicht, was braucht es noch. Puh, da ist man ja schon am Start völlig fertig. Vorbereitung ist alles, doch in Ruhe und ohne Hast.

Such dir deine Schnelligkeit

Beim Marathon werden die Starter in Startgruppen eingeteilt, entsprechend der eigenen Ziel-Zeit. Sollte man mich als Marathonläufer in die vorderste Startergruppe stellen, wäre ich schon in Altona am Ende meiner Kräfte. Ich benötige etwa 4 Stunden 44 Minuten, um nach 42,195 Kilometer ins Ziel vor den Messehallen zu laufen. In der ersten Starterreihe stehen Läufern die nach 2 Stunden und 10 Minuten ins Ziel laufen. Also etwa doppelt so schnell wie ich. Alle Läufer wissen, lauf dein Tempo. Trotzdem passiert es immer wieder, dass die Läufer sich von ihrem Vordermann oder ihrer Vorderfrau verleiten lassen und nicht das eigene Tempo gehen. Zu schnell geht dann die Kraft und der Atmen verloren. Das Ziel wird nicht erreicht. Was hat das jetzt alles mit Verkauf zu tun? Ganz viel!

Mehr Zeit in einer beschleunigten Welt

Viele Verkäufer wollen zu viel auf einmal! Prof. Lothar J. Seiwert, der Zeitmanagement-Experte, schrieb das Buch: „Wenn du es eilig hast, gehe langsam: Mehr Zeit in einer beschleunigten Welt“. Auch ein Kauf braucht seine Zeit. Es braucht die Zeit, um heraus zu finden, was der Kunde denn wirklich benötigt. Wo ist sein „Need“, wie der Amerikaner sagt. Wer als Verkäufer erfährt, was der Kunde gerade benötigt, der verkauft. Das bekommt der Verkäufer heraus, indem er seinen potenziellen Kunden fragt und interviewt. Wer weiß, wo es auf der Kundenseite kneift und dann entsprechend liefern kann, der bekommt den Auftrag. „If you know the need of your prospect and you are able to deliver, you will sell!” Verkauf ist ja kein Schnell-Sprach-Wettbewerb, der Verkauf ist ein Beziehungsaufbau. Kunde will kaufen und nicht verkauft werden, ich wieder hole mich da gerne. Viele Verkäufer glauben, sie müssten ihren potenziellen Kunden in den ersten 5 Minuten alles erzählen, was sie anzubieten haben. Egal was und warum, Hauptsache der Kunde kauft. Blöd gelaufen, wenn der geneigte Kunde gar nicht versteht, was der Anbieter eigentlich verkauft und er dafür gerade gar keinen Bedarf sieht.

Gehe dein Tempo und das Tempo deines Kunden

Nehmt euch Zeit, liebe Verkäufer, je mehr Zeit ihr euren künftigen Kunden widmet, umso besser wird euer Verhältnis! Umso mehr könnt ihr abgeben, von dem was ihr am Lager habt. Der Kunde wird es euch danken und durch Bestellungen honorieren. Wer nicht liefert bzw. anbietet, was der Kunde an Bedarf hat, wird nichts verkaufen! Warum auch? Wer also im falschen Tempo mit seinem Kunden umgeht wird sehr schnell merken, verdammt ich verkauf nichts. Wer nach den notwendigen Gesprächen ein Angebot erstellt, wird verkaufen. Das Angebot ist die Zusammenfassung der stattgefundenen Gespräche. Es ist der letzte Schritt vor der Bestellung. Der Schritt vor dem Zuschlag. Kennt ihr noch, wie früher Kühe oder Pferde auf dem Markt verkauft wurden? Der Käufer und der Verkäufer tätschelten so lange gegenseitig die Hände bis Mann sich einig war. Erst dann erfolgte der Zuschlag, gekauft! Dieses Tätscheln der Hände ist für euch Verkäufer die Zeit der Interviews! Bekommt raus, was der Kunde benötigt. Umso leichter wird der Verkauf. Da braucht es keiner Einwandsbehandlung, keiner NLP(Neuro-Linguistisches Programmieren)-Schulung, um im richtigen Moment die richtige Antwort zu geben. Es braucht nur das Gespür von Sherlock Holms, um zu erfahren, was der Kunde wirklich will. So einfach ist Verkauf. Und ich erlebe es immer wieder, es macht so viel Spaß dem Kunden zu liefern, was er benötigt. Probiert es mal aus. Geht euer Tempo mit eurem Kunden. Wenn der Kunde dann schnelle Lieferung benötigt, dann könnt ihr gern schneller laufen und liefern. Das ist dann ja abgestimmtes Tempo!

Ich freu mich, am Sonntag in Hamburg den Marathon zu sehen, diesmal bin ich Zuschauer. Ich werde beistimmt an meinen Vergleich denken, wenn ich den einen oder anderen Läufer sehe, der „over paced“ hat … Lauft euren Lauf. Happy running, dann happy selling! Nach dem Kauf ist vor dem Kauf! Macht einfach ein Spiel daraus, dann wird es leicht! Bis nächsten Freitag! Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!

(Jan H. Winter)


 


 

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