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Bankverhandlungen richtig führen – so läuft die Kreditvergabe erfolgreich

Die meisten Existenzgründer müssen sich nicht nur um Planung und Umsetzung ihrer zukünftigen Unternehmung kümmern, sondern in der Regel auch bei den Banken um Kredite kämpfen. Aber auch wer schon gegründet hat oder sogar schon seit Jahren selbstständig ist, dem stellt sich die Kreditvergabe als Herausforderung dar.

Während Unternehmer früher durch den gut bekannten Kundenberater oder gar den Bankdirektor aufgrund seiner persönlichen und individuellen Einschätzung unproblematisch Kredite bekamen, sind es heute anonyme Analysten, die über die Kreditwürdigkeit eines Unternehmers entscheiden. „Rating“ lautet dabei das schwer einschätzbare Stichwort. Wie Mittelständler trotzdem an Kredite kommen, zeigt Insider Ernst Burger in seinem neuen Buch „Kredite: Bankverhandlungen richtig führen“. Klar und verständlich erklärt der erfahrene Banker, welche Kriterien bei der Kreditvergabe eine Rolle spielen und welche Strategien heute zum Erfolg führen.

Recherche im Vorfeld und offene Kommunikation sind das A und O

Doch wie wird man zum Wunschkunden, den Banken gerne mit Krediten versorgen? Der Autor macht das komplizierte Ratingverfahren transparent und zeigt, wie Banker bei der Kreditvergabe ticken. Außerdem erklärt er, wie man gut bei der Bewertung abschneidet. Er plädiert für Offenheit und Kooperation – gerade mit der Hausbank. Welche Unterlagen die Bank auch anfordert, der Kunde sollte sie schnell und vollständig beibringen. Denn wer ehrliche Auskunft über seine Verbindlichkeiten gibt, sammelt entscheidende Punkte. Doch Vorsicht: Die Bank weiß mehr, als der Kunde glaubt. Neben der Schufa-Auskunft werden Internetrecherchen und  mit detektivischem Eifer Wirtschaftsauskünfte herangezogen, um den Kunden zu durchleuchten. Der Rat des Experten: „Holen Sie umfangreiche Eigenauskünfte ein, bevor Sie mit Ihrer Bank verhandeln. So kann man falsch gespeicherten Daten schon im Vorfeld der Antragstellung entgegenwirken.“ Burgers Fazit: Die Kreditklemme ist in Wahrheit eine Kommunikationsklemme. 

Das Vertrauen der Bank gewinnen

Eine gründliche Vorbereitung, ein durchdachter Argumentationsaufbau und gut präparierte Unterlagen für das Bank-Gespräch sind wichtig. Ebenso wichtig ist es aber, das Vertrauen der eigenen Bank zu gewinnen. „In einer Kreditbeziehung spielt das Vertrauen eine immense Rolle“, so Burger.  Banken haben Angst vor negativen Überraschungen und sind gezeichnet von der Wirtschaftskrise. Dementsprechend zögerlich erfolgt heutzutage die Kreditvergabe. Muss also Vertrauen bei einer neuen Bank aufgebaut werden, so kann dies beispielsweise durch Reporting, also eine regelmäßige freiwillige Unterrichtung der Bank über die aktuelle Unternehmenssituation, erreicht werden. Ein Reporting gibt dem Banker ein gutes Gefühl, hält ihn up to date über das Unternehmen und seine Entwicklung und beweist die Zuverlässigkeit des Kreditnehmers. 

Fazit: Der Ratgeber „Kredite: Bankverhandlungen richtig führen“ ist eine gut lesbare Pflichtlektüre für Gründer aller Sparten und ein hilfreiches Nachschlagewerk für jeden Unternehmer. Man bekommt beim Lesen ein Gefühl dafür, was einen vor einem Bank-Gespräch erwartet und wo genau die Stolperfallen liegen.

Ernst Burger 

Kredite: Bankverhandlungen richtig führen 

1. Auflage 2010, 192 Seiten, Haufe-Lexware Verlag, 29,80 Euro

ISBN-13: 978-3648004166

(Viola C. Didier)


 


 

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