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Expertise verkaufen: Wie Frauen verhandeln

Frauen verdienen immer noch weniger als Männer und sind seltene Gäste in den Vorstandsetagen deutscher Dax-Unternehmen. Die Gründe dafür sind vielfältig und reichen tief in wirtschaftliche und gesellschaftliche Strukturen hinein. Anja Henningsmeyer hat eine Ursache ausgemacht, deren Behebung Frauen selbst in der Hand haben. In ihrem Ratgeber „Denn Sie wissen, was Sie tun“ zeigt die Autorin die klassischen Fehler von Frauen in Verhandlungen mit Männern auf: Frauen kommunizieren meist anders als diese und müssen lernen, deren Strategien zu durchschauen, und psychologische Denkfallen vermeiden.

Frauen denken und handeln sehr oft sach- und beziehungsorientiert; die noch immer häufig anzutreffenden psychologischen Machtspielchen in Vorstandsetagen sind ihnen deshalb eher fremd. „Leider kümmern wir Frauen uns oft zu wenig um die Gesetze des Businessdschungels“, sagt Henningsmeyer, „weil wir dem Irrtum aufsitzen, wir würden in einer Welt leben, in der das rationale Denken regiert und kooperatives Zusammenarbeiten zählt. Dem ist aber nicht so“.

Wenn Frau ihr Stück vom Kuchen abhaben will, muss sie erkennen, was ihr Gegenüber eigentlich gerade verhandelt. Welches Spiel gespielt wird und wem der Schwarze Peter zugeschoben werden soll. Indem sie die Situation einschätzen kann, verliert sie nicht die Oberhand in der Gesprächsführung – ganz ohne Machtspiel. „Verhandlungen werden keineswegs nur mit dem Denkhirn geführt, und es geht immer um mehr als nur um Forderungen“, so Henningsmeyer, „Verhandlungen führen wir mit unserer ganzen Person, mit vielen tief verwurzelten Bedürfnissen und archaischen Verhaltensweisen.“

Anja Henningsmeyer ist heute Leiterin der hessischen Film- und Medienakademie. Als Journalistin, Inhaberin einer Bildagentur in Hong Kong und Managerin von Filmfestivals hat sie gelernt, mit Menschen zu verhandeln, die die verschiedensten kulturellen Hintergründe haben. Drei Kommunikationsfehler begegnen ihr bei Frauen (und Männern) immer wieder.

Drei typische Fehler im Verhandeln

In ihrem Ratgeber stellt Henningsmeyer Situationen vor, wie sie tagtäglich passieren, und sie analysiert, wie Frauen in Teams und in der Zusammenarbeit mit Führungskräften kommunizieren müssen, um gehört zu werden. Die Autorin hat drei typische Fehler ausgemacht, mit denen ungeübte Verhandlerinnen immer wieder in die Falle tappen.

1. Frau fixiert sich auf eine konkrete Forderung.

Sie geht in ein Mitarbeitergespräch und hat sich fest vorgenommen, mehr Gehalt zu verlangen. Das ist ihre einzige Forderung, denn mit ihrer Arbeit und ihren Aufgaben ist sie an sich sehr zufrieden. Ihr Vorgesetzter hat aber eigentlich etwas ganz anderes im Sinn, denn er möchte sie in ein neu zu gründendes Team versetzen. Die schlechte Verhandlerin besteht jedoch weiterhin auf ihre Gehaltserhöhung.

2. Frau verkennt die Situation.

Dabei verkennt sie die Situation. Anstatt zu erkennen, welche neuen Möglichkeiten sich in einem neuen Tätigkeitszweig ergeben, beharrt sie auf ihrer Forderung. Dabei sollte sie sich selbst und ihren Vorgesetzten eher fragen, warum er diese Versetzung wünscht, um die Situation dann neu zu bewerten.

3. Frau wird emotional.

Sie bricht vielleicht nicht sofort in Tränen aus, aber sie wird emotional und verweist mit Nachdruck auf die vielen Erfolge, die sie in den vergangenen Jahren erbracht hat, und weist auch noch einmal darauf hin, dass ihr Kollege ja viel mehr verdiene, wie der Vorgesetzte ja wisse. Sie gerät immer weiter in die Defensive und schießt sich damit selbst ins Aus.

Roter-Reiter-Fazit: Um genau solche Kommunikationsfallen zu verhindern und sich eine strategische Gesprächsführung anzueignen, hat Anja Henningsmeyer in ihrem Ratgeber klassische Situation analysiert. Das Buch hilft Frauen dabei, ihr Verhalten zu reflektieren und bewusster in Verhandlungen zu gehen.

Das Buch: „Anja Henningsmeyer: Denn Sie wissen, was Sie tun. Wie Frauen erfolgreich verhandeln“, Campus, 2019, ISBN 9783593510507

(Redaktion)


 


 

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