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Serie Business-Diplomatie / Folge 17

Die Kraft der Idee

Wer in Lösungen denkt, findet auch Ideen. Zur hohen Schule der Business-Diplomatie gehört auch, nicht immer auf der Urheberschaft seiner Ideen zu beharren.

Am Ende des Tages zählt im besten Managerdeutsch bekanntlich das Ergebnis. Doch das lässt manchmal nach zähen Verhandlungstagen auf sich warten. Sie haben von Ihrer Seite her alles bedacht und auch alle Feinheiten der Business-Diplomatie angewandt. Ihr Partner signalisiert zwar Zustimmung, zögert aber dennoch, die Verhandlungen zum Abschluss zu bringen.

Sein Verhalten ähnelt dem eines Versicherungsnehmers, dem der Vertreter einen Vertrag zur Unterschrift unter die Nase hält. Der potentielle Kunde weiß, dass es eigentlich triftige Gründe für den Abschluss gibt. Dennoch sträubt er sich innerlich. Liegt es daran, dass er die Versicherung doch nicht so dringend benötigt? Meiner Meinung liegt es vielmehr daran, dass der Versicherungsmakler die treibende Kraft ist und der Kunde nicht das Gefühl hat, dass der Vertrag seine Idee und seine ureigene Entscheidung ist.

Platon hat einmal gesagt: „Wenn zwei Knaben jeder einen Apfel haben und sie diese Äpfel tauschen, hat am Ende auch nur jeder einen. Wenn aber zwei Menschen je einen Gedanken haben und diese tauschen, hat am Ende jeder zwei neue Gedanken.“ Dieser Eindruck sollte idealiter bei Ihrem Gesprächspartner entstehen.

Begeistern Sie ihn deshalb zunächst für Ihren Lösungsvorschlag.

  1. Sagen Sie ihm, dass Sie durch seine Aussagen auf diese Idee gekommen sind.
  2. Zeigen Sie ihm auf, welche Vorteile diese Lösung für alle hätte.
  3.  Regen Sie ihn dazu an, seine (Ihre) Idee weiter- und zu Ende zu denken.

Doch wie kann ich jemanden bewegen, meine Gedanken aufzunehmen und als die seinen weiterzuspinnen? Oft helfen so genannte Brückensätze. Fangen Sie einen Satz an und geben Ihrem Gesprächspartner die Gelegenheit, diesen zu Ende zu formulieren.

Beispiele für solche Brückensätze sind:

  • „Eine zeit- und ressourcensparende Möglichkeit wäre …“
  • „Wenn wir uns auf die wichtigsten Merkmale konzentrieren würden, die da sind ...“

Vollendet Ihr Gesprächspartner den Satz, sind Sie ein gutes Stück weitergekommen. Helfen Sie Ihrem Gegenüber, indem Sie ihm Gedankenfutter geben, damit er seine/Ihre Idee weiterentwickeln kann. Das funktioniert nach dem gleichen Muster wie bei dem altbekannten aristotelischen Syllogismus, bei dem die beiden Prämissen die Schlussfolgerung nahelegen. Überlassen Sie es Ihrem Verhandlungspartner die Konklusion zu ziehen:

  • Alle Lebewesen sind sterblich! = Obersatz
  • Tiere sind Lebewesen! = Untersatz
  • = Tiere sind sterblich! = Konklusion

Kein falscher Stolz

Als Business-Diplomat ist es ganz wichtig, dass Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit geben, dass er sich den Erfolg auf seine eigene Fahne schreiben kann. Er sollte das Gefühl haben, dass die Verhandlungen aufgrund seiner Kompetenz und seines Verhandlungsgeschicks zu einem erfolgreichen Abschluss geführt haben. Denn das ist es, was am Ende zählt. Es geht nicht um persönliche Eitelkeiten und um das Beharren darauf, wer die zündende Idee oder die beste Lösung hatte, sondern dass die Verhandlungen positiv verlaufen.

Geben Sie Ihrem Gegenüber ruhig den Erfolg, den er benötigt, um sich in seiner Firma als Sieger darstellen zu können. Im Nachgang fragt keiner mehr, wie die Einigung zustandegekommen ist. Und jeder, insbesondere Sie selbst, wissen, welchen Anteil Sie an dieser Einigung hatten.

Vergessen Sie bei allem taktischen Vorgehen aber eines nicht: Ihr Gesprächspartner spürt, ohne dass Sie etwas sagen, was Sie von ihm halten und ob Sie ihm voll und ganz vertrauen. Nur wenn diese Basis gegeben ist, werden Verhandlungspartner bereit sein, Ihre Ideen anzunehmen und weiterzuentwickeln.

(Wulf Hinnerk-Vauk)


 


 

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