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Serie Business-Diplomatie / Folge 18

Wer alles haben will …,

… verliert alles. Donald Trump ist dieses arabische Sprichwort offensichtlich ebenso wenig bekannt wie die hohe Schule der Business-Diplomatie. Anstatt die eigene Position mit Ellbogenmentalität durchzudrücken, favorisieren Diplomaten den Vergleich.

Wenn einseitige Machtinteressen den Gang der Ereignisse steuern wie bei der Übernahme von Porsche durch VW oder jüngst bei der Übernahme von Kaiser´s Tengelmann durch Edeka, sind die Verluste groß. Mit schöner Regelmäßigkeit werden solche Konflikte auf dem Rücken der Mitarbeiter ausgetragen. Wer statt auf den unbedingten Sieg von Anfang an auf einen Vergleich bedacht ist, gewinnt zumindest in und im Teilen. Ein einvernehmlicher Vergleich als Ausgangspunkt ist auf jeden Fall der bessere Weg. Wenn beide Seiten schon Federn gelassen haben, kommt es nicht selten nur noch zu einem faulen Kompromiss.

Tipps für einen Vergleich

Ein Vergleich bietet den Vorteil, dass sich keine Seite übervorteilt sieht und jeder sich in dem einen oder anderen Punkt als Gewinner fühlen kann. Doch wie funktioniert das? 4 Tipps, wie Sie einen Vergleich am besten herbeiführen können:

  1. Machen Sie Ihrem Verhandlungspartner deutlich, dass Sie sich mit ihm auf Augenhöhe befinden.
  2. Beide Parteien sollten dann die Punkte nennen, die für sie die jeweils wichtigsten sind. Versuchen Sie sich zunächst nur in diesen Punkten zu einigen.
  3. Sollte es im ersten Schritt noch zu keiner Einigung kommen und Sie müssen sich aus Zeitgründen vertagen, dann denken Sie an die 72 Stunden-Regel. Denn nur so lange bleiben Sie und Ihre Argumente bei Ihrem Verhandlungspartner in Erinnerung.
  4. Auch wenn Sie kurz vor der Einigung stehen, kann es von Vorteil sein, die Verhandlungen zu einem späteren Zeitpunkt wiederaufzunehmen. Ihre Argumente haben beim Gegenüber eine Langzeitwirkung. Natürlich gilt auch hier die 72 Stunden-Regel.

Sobald eine Situation entsteht, bei der sich die Fronten stark verhärten könnten oder schon verhärtet haben, wird es allerhöchste Zeit, Ihrer Kreativität freien Lauf lassen. Diplomatisch sein heißt nicht, um jeden Preis das Eine, sondern das Machbare zu schaffen. Und laufen Sie nicht selbst in eine Sackgasse. Nehmen Sie Abstand zu den Dingen, wechseln Sie die Perspektive und den Blickwinkel. Sollten Sie eine Lösung favorisieren, die gerade nicht „en vogue“ ist, scheuen Sie sich nicht, auch diese auszusprechen. Vertrauen Sie dabei auf Ihre Intuition, Ihr Bauchgefühl. Ihr Gegenüber hat ein feines Sensorium dafür, dass Sie authentisch sind. Ihre Haltung und Klarheit machen Sie für Ihren Businesspartner wertvoll und verlässlich.

Auch wenn zähe Verhandlungen mit Mitarbeitern oder Geschäftskunden Ihre Geduld auf eine harte Probe stellen: Auch aus Steinen, die dir in den Weg gelegt werden, kannst du etwas Schönes bauen (Erich Kästner).

(Wulf Hinnerk-Vauk)


 


 

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