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Serie Business-Diplomatie / Folge 20

Es muss nicht immer Kaviar sein

Wer darf wem wieviel schenken? Diese Frage hat sich in Unternehmen zu einer Grundsatzfrage der Regelkonformität, der Compliance, und der lohnsteuerrechtlichen Behandlung von Geschenken als Sachzuwendungen zugespitzt.

Kleine Geschenke erhalten bekanntlich die Freundschaft. Doch auch kleine Gesten der Wertschätzung sind wichtig, weil sie oft weittragender sind und länger im Gedächtnis bleiben als pompöse Geschenke.

Denken Sie nur an den berühmten Kniefall von Warschau. Dieser Kniefall Willy Brandts war eine Demutsgeste, eine Bitte um Vergebung für die deutschen Verbrechen des Zweiten Weltkrieges und – auch wenn dieser ganz spontan und emotional erfolgte - ein diplomatisch genialer Schachzug seiner Ostpolitik.

Vertrauen schaffen - wie schaffen wir das?

Business-Diplomaten zeichnen sich dadurch aus, dass sie statt große Reden zu schwingen, Vertrauen schaffen. Doch wovon hängt es ab, ob Ihnen Ihre Business-Partner und Kollegen vertrauen?

Darüber entscheidet der berühmte erste Eindruck. Wie Sie auftreten, wie Sie jemanden begrüßen, wie sich Ihr Händedruck anfühlt. Ist Ihre Körpersprache authentisch, Ihre Gestik ausgewogen und Ihre Mimik im Einklang mit dem, was Sie denken? Ist Ihre Stimme fest oder räuspern Sie sich? Wie intensiv ist der Augenkontakt zu Ihrem Gesprächspartner? Mit all diesen kleinen Gesten erzeugen Sie innerhalb von Sekunden einen Eindruck bei Ihrem Gegenüber, der hängenbleibt und im ungünstigen Fall an Ihnen kleben bleibt, weil negative Bilder länger im Gedächtnis haften bleiben.

Beziehungskonto pflegen

Bei jedem neuen Kontakt eröffnen Sie mehr oder weniger bewusst ein Beziehungskonto, auf das beide Seiten einzahlen. Wie bei jedem Konto sollte auch das Beziehungskonto nach Möglichkeit ausgeglichen sein. Für Darlehen zahlen Sie womöglich Zinsen, mit deren Höhe Sie nicht gerechnet haben. Im schlimmsten Fall werden Sie erpressbar, wenn jemand mehr von Ihnen einfordert, als Sie zu geben bereit sind.

Möchten Sie nun auf dem Beziehungskonto einzahlen, Ihren Geschäftspartner überraschen, ihm aufrichtig etwas Gutes tun, dann sollten die Geschenke eine Symbolkraft haben. Bei interkulturellen Geschäftskontakten sollten Sie unbedingt die Traditionen des anderen Landes kennen. Was nicht funktioniert ist, eigene Versäumnisse mit einem Geschenk zu kompensieren. Das verlorengegangene Vertrauen müssen Sie durch Taten wieder aufbauen.

Wann sollte man denn etwas schenken? Ein guter Business-Diplomat wird sich nicht an der zu bestimmten Tagen im Jahr üblichen Geschenkeflut beteiligen. Er wird anders vorgehen. Zu den Feiertagen reicht ein kleiner Brief, der sehr persönlich gehalten ist. Schreiben Sie doch einmal einen Brief mit der Hand oder zumindest die Anrede und die Grußformel mit einem Füller. Bleiben Sie nah an Ihrem Geschäftspartner. Sammeln Sie das ganze Jahr Informationen über dessen unerfüllte Wünsche.

Mein Tipp: Legen Sie sich eine kleine Datenbank für Ihre Geschäftspartner an. Anlässe für eine Aufmerksamkeits- und Kontaktpflege können sein: ein vollendeter Geschäftsabschluss, der Abschluss eines komplizierten Projektes oder auch eine Aufmerksamkeit nach einer persönlich schwierigen Situation.

Vorsicht vor der Preis-Spirale!

Schenken Sie Wertvolles außerhalb der üblichen Termine. Schenken Sie zu Ostern oder Weihnachten nur eine Kleinigkeit, um dem Beschenkten zu zeigen, dass Sie an ihn gedacht haben. Das wertvollere Geschenk überreichen Sie zu einem späteren Zeitpunkt. Aber achten Sie darauf, dass Sie bei teuren Geschenken nicht in eine Spirale geraten, in der jeder den anderen mit dem Wert der Geschenke zu übertrumpfen sucht.

Ein spanisches Sprichwort sagt: „Geschenke zerbrechen Felsen.“ Das stimmt, aber kosten müssen Sie dennoch nicht viel, denn die wertvollsten Geschenke sind: eine helfende Hand, ein geneigtes Ohr und die Bereitschaft, Türen und Netzwerke für seine Geschäftspartner zu öffnen.

(Wulf Hinnerk-Vauk)


 


 

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