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Serie Business-Diplomatie / Folge 8

Eine ehrliche Informationspolitik zahlt sich aus

Bänker, Kunstberater, Würstchenfabrikanten, Manager, Vereinspräsidenten und Politiker geraten immer öfter ins Kreuzfeuer der öffentlichen Kritik, weil sie unsolidarisch, unethisch oder sogar gesetzeswidrig handeln. Auf dem Spiel stehen nicht nur die Reputation der jeweiligen Person oder des Unternehmens, sondern Werte wie Glaubwürdigkeit und Ehrlichkeit.

Um anderen gegenüber gerecht sein zu können, muss man sich selbst gegenüber ehrlich sein – so die Erkenntnis des französischen Autors und Dichters Jean-Baptiste Rousseau zu Beginn des 18. Jahrhunderts.

Sich und anderen gegenüber ehrlich zu sein, ist allerdings kein leichtes Unterfangen. Jeder kennt sie, die kleinen Selbst-, Alltags- und Notlügen, die mitunter sogar als Schmierstoff unseres Zusammenlebens gepriesen werden oder die man der Zeitnot des modernen, hektischen Lebensstils geschuldet sieht. Dabei hat eine amerikanische Studie herausgefunden: Wer bewusst versucht, bei der Wahrheit zu bleiben, lebt gesünder und stärkt seine Beziehungen zu anderen Menschen.

Das funktioniert auch im Business. Bekennen Sie sich auch hier zur Ehrlichkeit. In einer Umgebung, in der Intrigen, Taktik, Täuschung und Unglaubwürdigkeit fast schon auf der Tagesordnung stehen, ist die Wahrheit einerseits eine der schärfsten Klingen, die Sie als Diplomat führen können. Andererseits ist nichts so entwaffnend wie Wahrheit und Ehrlichkeit, mit der Sie jedoch so umgehen sollten, dass Sie niemanden verletzen.

Im Dialog mit Mitarbeitern und Kunden sollten Sie immer eine klare Linie verfolgen. Das steigert Ihren Wert bei allen Beteiligten. Gelingt Ihnen das, werden Sie zukünftig bei weit schwierigeren und / oder lukrativeren Verhandlungen und Geschäften zu Rate gezogen bzw. mit deren Lösung betraut.

Diplomatische Gesprächsführung

Halten Sie die Gesprächsfäden möglichst in der Hand. Vermeiden Sie Gesprächsflauten und Langeweile, erzeugen Sie bei Ihren Zuhörern eine gespannte Erwartung. Auf Fragen sollten Sie präzise und ohne Umschweife nach dem KISS-Prinzip (Keep It Short And Simple) antworten. Wenn Sie etwas eingestehen müssen – auch eigene Fehler – , dann besser gleich und ohne Umschweife. Und wenn Sie aus internen Gründen etwas nicht sagen dürfen, dann teilen Sie auch dies unmissverständlich mit.

Sollte man Sie nach heiklen Informationen fragen, haben Sie mehrere Möglichkeiten, darauf zu reagieren, die aus Sicht einer diplomatischen Gesprächsführung sehr unterschiedlich zu bewerten sind:

  • Sie können besänftigend und ausweichend antworten, was Ihr Gegenüber unbefriedigt lässt und Neugier oder sogar Misstrauen weckt.
  • Sie können den Sachverhalt negieren oder abstreiten. Der Fragende gibt sich vermutlich erst einmal damit zufrieden. Sollten Ihre Aussage jedoch nicht der Wahrheit entsprechen, haben Sie Ihre Glaubwürdigkeit verspielt.
  • Wenn Sie antworten: „Davon weiß ich nichts, dazu kann ich nichts sagen“, wird Ihr Gegenüber unter Umständen überprüfen, ob Sie nicht doch mehr wussten. Wussten Sie in der Tat nicht mehr, stellt es kein Problem dar, wussten Sie jedoch mehr, sind Sie ebenfalls nicht mehr glaubwürdig.
  • Sie können auch heikle Frage ruhig ehrlich beantworten, auch wenn Sie damit einen eigenen Fehler eingestehen. Das macht Sie sympathisch.
  • Am besten ist, wenn Sie erst gar keine für Sie heiklen Fragen abwarten, sondern Ihre Gesprächspartner von sich aus umfassend informieren.

Die hohe Kunst der Business-Diplomatie besteht darin, sich der Gründe für das eigene Handeln bewusst zu sein, ohne diese im Gespräch nach außen zu tragen. Da gilt die altbekannte Weisheit „Reden ist Silber und Schweigen ist Gold“.

(Wulf Hinnerk-Vauk)


 


 

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