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Endlich einen Termin vereinbart – und jetzt?

Nachdem wir viel Zeit, Energie und vielleicht auch Geld investiert haben stehen nun unsere ersten Termine an. Zu Recht überlegen Sie, wie viel Sie unternommen haben um endlich einen Termin zu bekommen. Da wäre es doch fatal sich nicht entsprechend vorzubereiten und diese erste Chance auf einen glanzvollen Auftritt fahrlässig verstreichen zu lassen.

3 Tipps, wie wir Ihr Termin erfolgreich wird

Tipp # 1: Die Vorbereitung

„Wir bekommen keine zweite Chance für einen ersten Eindruck“. Diese Binsenweisheit kennt jeder und im Berufsleben hängt davon möglicherweise eine Abfuhr oder der größte Auftrag Ihres Lebens ab. Bereiten Sie jeden Termin so akribisch vor, als wenn es der wichtigste Ihres Lebens ist. Achten Sie auf Details. Wie ist Ihre Stimmung? Freuen Sie sich auf den Kunden? Wenn nicht, sorgen Sie dafür oder nehmen Sie den Termin ein anderes Mal wahr. Wenn Sie schon keine Lust auf den Kunden haben, warum sollte der Kunde seine Zeit in ein Gespräch mit Ihnen investieren?

Was wollen Sie in diesem Termin erreichen? Was ist Ihr Ziel? Ohne konkretes Ziel können Sie sich nicht entsprechend vorbereiten. Sein Sie „klar im Ziel und flexibel im Weg“. Das bedeutet, das Ziel immer im Auge zu behalten, und im Weg dorthin sich nicht auf eine Vorgehensweise festbeißen sondern einen neuen Ansatz zu suchen, wenn der alte nicht fruchtet.

„Wenn das was Du tust nicht funktioniert, mach etwas anderes“ Und nicht mehr von dem, was nicht funktioniert.

Haben Sie Ihre Hausaufgaben gemacht? Was haben Sie über das Unternehmen in Bezug auf Ihr Produkt / Dienstleistung herausgefunden? Mit welchen 3 Einwänden rechnen Sie ganz sicher, und wie werden Sie diese entkräften?

Welchen Mehrwert bringen Sie Ihrem Kunden? Wie stellen Sie diesen dar?

Vorbereitung ist 90% des Erfolges – immer!

Tipp # 2: Die Gesprächsführung

Schreiben Sie Ihre Fragen an den potenziellen Kunden auf. Und nutzen Sie diese zur Gesprächsführung. „Was hat dazu geführt, das Sie unserem Termin zugestimmt haben?“ Eine scheinbar schlichte Frage ist eine einfache Gesprächseröffnung nach den ersten freundlichen Worten und gibt Ihnen einen Eindruck von den Motiven Ihres Gegenübers. „Was müssen wir heute erreichen, damit Sie sagen, dass sich der Termin für Sie gelohnt hat?“ So erfahren Sie, wie Ihr Kunde bemisst, ob sich das Treffen mit Ihnen lohnt. 

Sie kennen sicher den Ausspruch: „Wer fragt führt!“ Das liegt daran, dass derjenige, der die Fragen stellt so bestimmt, worüber jetzt gesprochen wird. Entdecken Sie durch offene Fragen (Wer, Was, Wie, Wann, Wodurch, Warum, usw.) wie Ihr Gegenüber denkt, was ihm wichtig ist und worauf er bei einem Produkt achtet. Das ist für Sie informativer als vorformulierte Texte vorzutragen. Lernen Sie Ihren Kunden erst einmal kennen, anstatt nur von sich und Ihrem Produkt zu erzählen – es zahlt sich aus. Vergewissern Sie sich auch, wie viel Zeit Ihr Kunde für das Gespräch hat, um ein Gefühl dafür zu bekommen, was heute möglich ist in Bezug auf Ihre Zielerreichung.

Vergessen Sie übrigens ab sofort das Wort „aber“. Wir verwenden es sehr gerne in der Kombination mit dem Wort „ja“. „Ja (lieber Kunde, da stimme ich Ihnen zu 100% zu), aber …“ 

Anscheinend stimmen wir doch nicht zu, oder? Das Wort „aber“ wertet das vorher Gesagte ab. Und zwar nachhaltig.

Ich biete Ihnen eine Alternative, die zunächst ein wenig seltsam klingt und bei genauerem Hinsehen das „aber“ sehr gut ersetzen wird. Das Wort „und“. Wie klingt der Satz nun?

„Ja (lieber Kunde, da stimme ich Ihnen zu 100% zu; wir sind ein wenig teurer als Mitbewerber), (aber) und ist Ihnen auch aufgefallen, dass wir wesentlich höhere Qualität anbieten?“

Verbannen Sie für eine Weile das Wort „aber“ aus Ihrem Wortschatz, bis es Ihnen nicht mehr automatisch rausrutscht.


 


 

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