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Verkäuferwissen

Eine kleine und längst überfällige Revolution der Verkaufsstrategie

Es ist das große 1x1 des Verkaufens für Unternehmer, Verkaufsleiter und Verkäufer – und besonders für den B2B-Bereich geeignet. Der Autor Dirk Kreuter zeigt in seinem Buch „Umsatz extrem. Verkaufen im Grenzbereich“, wie ein Verkaufsprozess unter den heutigen Bedingungen strukturiert sein muss, damit er zum Erfolg führt.

In diesem Buch steckt eine kleine Revolution der Verkaufsstrategie. Generationen von Verkäufern wurde eingebläut, den Kunden nicht das Produkt, sondern den Nutzen zu verkaufen. „Ihr könnt rein gar nichts verkaufen, nur zum Kauf motivieren“, sagt Kreuter. Und stellt statt der Nutzenargumentation die Bedarfsermittlung in den Mittelpunkt. Wird die konsequent durchgezogen, entscheidet sich der Kunde wie von selbst für das Produkt oder die Leistung. Ein sehr guter Ansatz, der den mündigen Käufer respektiert. Denn der weiß selbst am besten, was er braucht. In seinem Buch „Umsatz extrem“ zeigt Dirk Kreuter, wie dieses Prinzip erfolgreich in die Praxis umgesetzt werden kann.

Eine Verkaufs-Systematik, die in allen Branchen und Unternehmensgrößen wirkt

Es ist das große 1x1 des Verkaufens für Verkäufer und Vertriebsleiter . Und für Unternehmer. Denn auch die werden nach der Lektüre dieses Buches wissen, was ein guter Verkäufer zu tun hat. Und zwar quer durch alle Branchen und Unternehmensgrößen. Dirk Kreuter schreibt schnörkellos. Und bringt sein Verkäuferwissen motivierend auf den Punkt. „Umsatz extrem“ zeigt, wie ein Verkaufsprozess unter den heutigen Bedingungen strukturiert sein muss, damit er zum Erfolg führt.

Bedarfsermittlung, Bedarfsermittlung und noch einmal Bedarfsermittlung

Dreh und Angelpunkt des Verkaufsansatzes von Dirk Kreuter ist die Ermittlung des Kundenbedarfs. Damit meint er nicht, im Vorfeld des Kundenbesuches mal schnell die Homepage zu checken. Nein, er fordert dazu auf, den Markt, das Umfeld, die Größe, die Mitarbeiterzahl und alle nur erdenklichen Kennzahlen über den Kunden und damit über seinen möglichen Bedarf zu erfahren. Denn nur wer weiß, was er für ein Unternehmen vor sich hat, weiß auch, ob das ein möglicher „guter“ Kunde ist.

Das klassische Verkaufsgespräch wird überflüssig

Dann erst geht es zum Termin beim Kunden. Und da hat der Verkäufer weitgehend Sprechverbot. Ist verblüffend, aber logisch. Denn: „Der Verkäufer fällt keine Kaufentscheidung . Das macht der Kunde.“ Der Verkäufer kann den Kunden allenfalls dazu motivieren, eine Kaufentscheidung zu fällen. Und die fällt dem Kunden umso leichter, je mehr er selbst den Bedarf erkennt und identifiziert. „Ein Kunde“, so beschreibt es Dirk Kreuter treffend, kann sich lang gegen die Argumente des Verkäufers wehren. „Aber nicht gegen seine eigenen.“ Das ist gemeint, wenn Kreuter davon spricht, den Kernpunkt des klassischen Verkaufsgesprächs ersatzlos zu streichen. Der Verkäufer muss mit seinem Hintergrundwissen den Kunden lediglich dabei begleiten, den Bedarf zu definieren. Die Bedarfsdeckung selbst, also der Kaufvertrag, wird jetzt nicht der krönende Abschluss, sondern die logische Folge eines durchdachten Gesprächs.

Es geht um den optimalen Einsatz der Mittel

Natürlich finden sich in „Umsatz extrem“ viele gängige Elemente des Verkaufens. Der Verkaufstrichter, der moralische Vorvertrag, die Kundenklassifizierung. Aber Kreuter beschreibt diese Instrumente nicht einfach ein weiteres Mal, er zeigt, wie man sie konsequent einsetzt und nutzt. Immer mit dem Ziel, durch optimalen Einsatz der Mittel das Maximale zu erreichen. Dazu gehört es auch, die richtigen Leute an den richtigen Stellen zu haben. Mit dem „Hunter-Farmer-Test“ dürfte das nicht mehr allzu schwer fallen.

Managementbuch.de-Fazit: Der Titel „Umsatz extrem“ könnte zur Annahme verleiten, es handle sich um ein Hokuspokus-Buch. Hier ein paar Tricks und Tipps und schon schnellt der Umsatz in die Höhe. Ist es aber nicht. Sondern eine Mischung aus solidem Handwerk und sehr intelligenter Fokussierung auf das Ziel. Um das zu erreichen, gibt es, so Kreuter, keine Abkürzungen. Viel Fleiß ist gefragt. Und Systematik. Beides vermittelt Kreuter glasklar. Eindeutige Kaufempfehlung für Verkäufer und alle, die Verkäufer in der Abteilung oder im Unternehmen haben.

Das Buch
Dirk Kreuter: „Umsatz extrem. Verkaufen im Grenzbereich.“, Linde 2013, ISBN: 370930511X

(Wolfgang Hanfstein / www.Managementbuch.de)


 


 

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