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Kolumne: Verkauf rockt!

Let’s talk about sales – dann klappt es auch mit dem Verkauf

Fußballer trainieren Fußball, Golfer trainieren Golf. Und Verkäufer? Verkäufer trainieren Produkte. Da stimmt was nicht. Verkäufer schnacken viel zu viel über die Funktionen ihrer Produkte. Was der Käufer wirklich wissen will, ist der Nutzen! Ja genau, der Nutzen, die Benefits – das ist es, was verkauft. Oder anders ausgedrückt: Als Kunde frage ich, was ist für mich drin? Nicht monetär gedacht, sondern am Nutzen orientiert! Verkäufer beschäftigen sich viel zu wenig mit Verkauf.

Also, lasst uns mal über den Verkauf reden, abgeleitet vom Song „Let’s Talk About Sex“ von Salt-n-Pepa – nicht wie viele von uns denken von Georg Michel oder Tom Jones. Lasst uns über das Verkaufen schnacken!

Verkaufen und nicht „Produkten“

Ja klar, werdet ihr sagen, ist doch logisch, Jan H. Winter, dass Du als Verkaufscoach das schreibst. Du willst doch nur mehr verkaufen. Da schreibst du einfach, dass mehr Verkauf trainiert werden muss. Doch überlegt mal selbst: Wer etwas verkaufen will, sollte den Verkauf trainieren. Die Tätigkeit eines Verkäufers ist Verkaufen und nicht „Produkten“! … Hihi, die Tätigkeit Produkten gibt es gar nicht! Ich sollte immer das trainieren, wo ich mich verbessern oder verändern möchte. Meine Stärken weiter ausbauen. Wir können alle verkaufen, wenn wir es wollen!

Wer mehr verkaufen möchte, sollte sich trainieren

Wer mehr verkaufen möchte, sollte sich trainieren und Verkauf üben. Üben und nochmals üben. Bücher lesen zum Thema Verkauf, Seminare besuchen und immer wieder trainieren! Ganz, ganz wichtig! Ja genau, werdet ihr mir wieder entgegnen, dass du das sagst, Du bist ja Verkaufscoach und lebst davon! Ja genau, werde ich antworten und das ist gut so. Ich lebe, was ich sage bzw. schreibe. Auch ich trainiere mich immer wieder im Verkauf! Mein Coach unterstützt mich und vor allem beobachtet er mich. Was funktioniert bei mir und was funktioniert nicht bei mir. Und das, was funktioniert, wird verbessert. Ich arbeite nicht an meinen Schwächen, ich arbeite ausschließlich an meinen Stärken. Und versuche Dinge wie zum Beispiel: Ich probiere mal wieder auf ein „NEIN“ zu telefonieren! Auf ein NEIN zu telefonieren, wie geht das denn? Probiert es mal aus! Telefoniert mal mit der Absicht ein NEIN, eine Ablehnung auf euer Angebot zu erhalten. Ihr werdet Erstaunliches erleben! Versprochen.

Lass uns über all die guten Dinge reden!

Let's talk about sex, baby – Let's talk about you and me – Let's talk about all the good things – And the bad things that may be – Let's talk about sex, so der Original-Refrain. Wenn ich den Text in den Verkaufskontext bringe, klingt das so: Let's talk about sales, baby – Let's talk about you and me – Let's talk about all the good things – And the bad things that may be – Let's talk about sales. Lass uns über Verkauf reden, Baby – Lass uns über dich und mich reden – lass uns über all die guten Dinge reden – und über die schlechten Dinge, die vielleicht da sind – lass uns über Verkauf reden!

Großartig; der Text sagt, was Verkauf ist. Lass uns über dich und mich reden. Dann wissen wir, was der Kunde benötigt und was wir verkaufen können. So geht Verkauf heute. Ohne Druck, ohne doppelten Boden, ohne Tricks und niemand wird über den Tisch gezogen. So macht Verkauf Spaß. Die Texter von „Let‘s Talk About Sex“ wussten schon 1991 wie Verkaufen geht!

Verkäufer reden zu viel!

Lass uns mal darüber reden, was Du, lieber Kunde, gerade brauchst. Du Kunde erzählst und ich Verkäufer höre zu. So sollte es sein. In der heutigen Realität, so haben die neuesten Untersuchungen ergeben, reden Verkäufer 70 Prozent der Zeit und der geneigte Kunde schnackt nur noch die verbleibenden 30 Prozent der Zeit! Würden wir das Verhältnis umkehren, würde der Verkauf viel besser funktionieren. Es käme zu viel weniger Missverständnissen! Wir würden keine Zeit und Energie mehr ins Überreden, Einwand behandeln und so weiter stecken. Wir Verkäufer würden einfach Verkaufen. Ich erlebe es stattdessen immer wieder auf Messen, in Geschäften und in Seminaren: Der Kunde wird vom Messestand oder aus dem Laden gequatscht! Da muss sich der geneigte Verkäufer nicht wundern, wenn er nix oder nur sehr schwer verkauft.

Verkaufen geht heute anders. Verkäufer sollten liefern, was der Kunde benötigt und nicht was gerade wie Blei im Regal liegt.
Also, trainiert was ihr wirklich macht. Wer Verkäufer ist, sollte dringend Verkauf trainieren!

Also happy selling für euch. Nach dem Training ist vor dem Verkauf! Macht einfach ein Spiel daraus! Bis nächsten Freitag! Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!

(Jan H. Winter)


 


 

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