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Verkauf und Vertrieb

Power-Selling war gestern – heute ist Authentizität gefragt

Der Vertriebsexperte und Coach Martin Salzwedel setzt in seinem neuen Ratgeber „Authentisch verkaufen“ Impulse für menschenorientierte, nachhaltige Verkaufsgespräche. Dafür hat er laut eigenen Aussagen „fast jede Haustürklinke in Toronto eigenhändig geputzt“ und den Wandel in den Verkaufsstrategien der vergangenen Jahre und Jahrzehnte analysiert.

Der Verkäufer im Handel hat es nicht leicht: Die Kunden haben große Erwartungen in Sachen Service und preisliches Entgegenkommen. Es gibt einen enormen Preisdruck: Im Internet sind viele Produkte günstiger zu haben, Verkäufer müssen sich dieser Wahrheit stellen und entsprechend reagieren.

Viele Jahre war „Power-Selling“ das Nonplusultra im Verkauf. Ziel war das Verkaufen, der Abschluss oder der Auftrag. Dazu wurden alle Mittel der Psychologie und Rhetorik eingesetzt. So mancher Kunde wusste am nächsten Tag schon nicht mehr, wieso genau er das Produkt nun eigentlich unbedingt erstehen musste. Kein Wunder also, so Salzwedel, „dass Verkäufern ein Ruf vorausging, der etwas mit Tarnen, Tricksen und Täuschen zu tun hat und sie letztlich nur darauf aus sind, andere Menschen zu übervorteilen, um das zu bekommen, was sie wollen – nämlich einen Auftrag“.

Salzwedel enttarnt auch die Ursache für diese aggressive Verkaufsstrategie: „Dahinter verbirgt sich die Angst, dass ein Mensch, wenn man ihn frei entscheiden lässt, nicht kauft.“ Das wiederum spricht nicht für ein Vertrauen in das eigene Produkt bzw. die eigene Dienstleistung. Salzwedel analysiert in seinem Ratgeber die wichtigsten Vertriebstrends der letzten Jahre und arbeitet die psychologischen Muster, die dahinter stehen, heraus. Preisdruck, Onlineshopping, anonymisierte Filialunternehmen: Nach und nach entsteht ein klares Bild davon, wie Verkäufer heute Kunden für sich gewinnen können. Es geht vor allem darum, als Verkäufer und Vertriebler authentisch zu sein und auf die Bedürfnisse des Gegenübers einzugehen. Nur das ist der Vorteil vom stationären Handel.

Heimkinoanlage verkaufen: Mit Storytelling Begehren wecken

Wir leben in einer Welt des Überflusses. Da ist es schwer jemanden zu verklickern, dass er das teure Heimkinosystem unbedingt kaufen muss. Mit dem Druck im Power-Selling wird es nicht funktionierten. Der Verkäufer muss vielmehr gemeinsam mit dem Kunden in die Zukunft schauen und aufzeigen, wie das Produkt den Kunden in der Zukunft nützlich sein und dessen Persönlichkeit komplettieren wird. „So wird der Verkäufer zum Botschafter einer vom Kunden erwünschten Zukunft“, fasst es Salzwedel zusammen.

Der Coach stellt praktische Fragestellungen und Gesprächsmuster vor, über die der Verkäufer eine Beziehung zum Kunden aufbaut. So erfährt er vielleicht, dass der Kunde schon immer gern Leinwandfilme geschaut hat, er aber voll berufstätig wenig Zeit hat, um ins Kino zu gehen. Das eröffnet dem Verkäufer die Möglichkeit, ihm das Bild der Zukunft zu zeichnen: Der Kunde in seinem eigenen Heimkino, dass er jederzeit nutzen kann und auf keine technische Raffinesse verzichten muss. Er ist dann unabhängig von Kinoterminen und muss nicht einmal das Haus verlassen. Im Gespräch wird er vom Verkäufer als kulturell interessierter Mensch und Cineast wahrgenommen, das streichelt das Ego zusätzlich.

Das Verkaufen muss genauso wie das Rad nicht neu erfunden werden. Vielmehr geht es um eine neue Wahrnehmung der Kunden und Vertriebspartner. Denn was der Internetshop oder die Fragemaske bei der Bestellung nicht kann: Emotionen zeigen und auf individuelle Bedürfnisse eingehen.

Roter-Reiter-Fazit: Für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter, aber auch alle anderen Personen, die eigene Leistungen oder Produkte verkaufen oder vermarkten müssen, ist „Authentisch verkaufen“ ein wertvoller Ratgeber. Salzwedel zeichnet ein Bild vom Wandel der Verkaufsstrategien in den vergangenen 30 Jahren und zeigt, wie Kunden sich heute angesprochen fühlen.

Das Buch: Martin Salzwedel, „Authentisch verkaufen. Kaufentscheidungen coachen“, Haufe Lexware GmbH, ISBN 3648118420

(Christiane K. / www.roter-reiter.de)


 


 

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