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Vertriebseffizienz

Wege aus der Lösungsfalle im technischen Vertrieb

Vertriebsprozesse für technische Produkte und Lösungen effizient zu gestalten, ist eine Herausforderung. Den technischen Vertrieb kennzeichnet häufig die Suche nach der perfekten Lösung. Doch der Fokus auf den Abschluss ist ebenso wichtig.

Technisch versierte Kollegen und Kunden suchen gerne nach der perfekten Lösung. Wie viel Beratung muss also sein, und wann ist genug Detail ausgetauscht und formuliert, um den Abschluss zu suchen? In dieser Ausgewogenheit zwischen technischer Lösung und rechtzeitigem Vertragsabschluss liegt der Schlüssel zur Vertriebseffizienz.

Informationsbedürfnis bis zur Entscheidungsfähigkeit bedienen

Das Gute zuerst. Der Kunden will und muss beraten werden. Schließlich finden sich auch auf Kundenseite technisch versierte Kollegen, die über Lösungsqualität und Machbarkeit entscheiden. Dieser Personenkreis hat ein großes Bedürfnis nach technischer Information im Detail. Es geht um konkrete Kundenbedürfnisse technischer Art, oft aus dem Produktionsprozess heraus Lösungen für kritische und komplizierte Abläufe. Dabei gilt aus Sicht des Vertriebes, den Unterschied zwischen notwendiger Information und Perfektion in der Lösung im Auge zu behalten. Bedienen Sie das Informationsbedürfnis nur bis zum Grad der Entscheidungsfähigkeit.

Den Kunden aktiv durch den Einkaufsprozess führen

Weit verbreitet scheint die Überzeugung, dass der Kunde schon kaufen wird, wenn die Lösung nur gut genug ist. Aktuelle Untersuchungen zeigen, dass gut informierte Kunden immer später im Prozess auf Lieferanten zugehen. Nun gibt es viele Konzepte, die darauf Antworten finden. Fast allen wohnt inne, dass der Vertrieb den Kunden aktiv durch den Einkaufsprozess führen muss, um die Kontrolle über den Prozess zu behalten. Und tatsächlich begrüßen viele Kunden diese Initiative. Gleichzeitig ist aktive Vertriebsarbeit für viele technische Vertriebler eine unbequeme Rolle, auf die es sich vorzubereiten gilt. Den Kunden technisch zu führen ist Komfortzone, ihn kaufmännisch zu führen notwendig und ungewohnt.

Den Abschlusszeitpunkt suchen

Die größte Herausforderung liegt darin, von der technischen in die kommerzielle Problemlösung zu wechseln. Es geht darum, den Zeitpunkt zu erwischen, an dem man beginnt, sich im technischen Detail zu verlieren. Allerdings lauert die gleiche Gefahr ein zweites Mal im kommerziellen Teil. NDA (Verschwiegenheitsvereinbarung), Einkaufsbedingungen und AGB (Allgemeine Geschäftsbedingungen) zu verhandeln enden gerne in langen Verhandlungen.

Für beide Aspekte gilt: Vieles wird vor dem Abschluss geklärt, was auch später nach der Auftragserteilung erfolgen könnte. Der Angebotsprozess wird unnötig lang und kostet Zeit und Geld, immer mit dem Risiko, den Auftrag doch noch zu verlieren. Je mehr der Vertrieb hier aktiv, aufmerksam und selbstbewusst agiert, desto besser findet sich der Zeitpunkt für den Abschluss. Der Punkt, an dem alles Notwendige geklärt ist, um zu entscheiden.

Die Komplexität der Entscheidung würdigen

Besonders in technisch umfangreicheren Projekten finden über die technische Lösung hinaus komplexe Entscheidungsprozesse statt. Oft sind viele Personen und Abteilungen beteiligt, zum Beispiel der Einkauf, die Produktion oder das Management. Es kommt also darauf an, diese Komplexität und Vielschichtigkeit jederzeit im Blick zu behalten.

Der Abschluss ist viel mehr als die Lösung eines technischen Problems. In der reinen Lösungsorientierung liegt die Gefahr, dies zu übersehen. Es ist wichtig zu wissen, wer entscheidet und wer von einer Entscheidung besonders profitiert. Dies gilt es im Vertriebsprozess zu würdigen und zu berücksichtigen.

Ein paar einfache Regeln, die helfen ...

  • Klären Sie das Bedürfnis den Kunden genau.
  • Klären Sie, wer entscheidet und wer den Nutzen hat und profitiert.
  • Definieren Sie für sich, wann genug Details vorliegen, um zu entscheiden.
  • Entwerfen Sie kontrolliert Lösungen und stimmen diese ab.
  • Bleiben Sie wachsam und nicht zu detailverliebt.
  • Bestimmen Sie den Zeitpunkt für den Abschluss.
  • Fokussieren Sie dann auf alle Entscheider, nicht nur auf die Lösung.
  • Lösen Sie die Details im Projekt, nach dem Auftrag.

Mein Rat

Bleiben Sie wachsam und selbstbewusst, behalten Sie Ihren Verkaufsprozess unter Kontrolle, klären Sie nüchtern, wo Sie stehen und was noch bis zu einem Abschluss getan werden muss. Alles, was getan werden könnte, verschieben Sie auf die Projektphase. Sprechen Sie darüber klar und deutlich mit Ihrem Kunden. Vertreten Sie bestimmt Ihre Position, denn Sie investieren selbst sehr viel Zeit und Geld.

(Jörg Janßen)


 


 

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