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Vertriebsmanagement

Hervorragender Input für das Management des B2B-Vertriebs und -Verkaufs in großen Unternehmen

Wie können Unternehmen ihren Vertrieb systematisch ausbauen und Verkaufserfolge verbessern? Der Marketing-Experte Christian Belz liefert in seinem neuen Buch hochkarätiges Wissen für das Management des B2B-Vertriebs und B2B-Verkaufs in großen Unternehmen. Sein Ziel ist es, anhand strukturiert aufbereiteter Themenfelder Verantwortliche für die Komplexität ihrer Handlungen zu sensibilisieren.

All Business is People Business. Nirgendwo sonst stimmt der Satz so wie im Vertrieb. Denn „der persönliche Verkauf bestimmt den Zugang des Unternehmens zum Markt“. Eine gewaltige Herausforderung für alle, die Vertriebsmannschaften aufbauen, betreuen und bei Laune halten müssen. Wie das gehen kann, zeigt der St. Gallener Marketing-Professor Christian Belz anhand von 11 Themenfeldern.Wer Christian Belz' andere Bücher schon kennt, weiß, dass hier kein professorales Gurren auf die Leser wartet. Im Gegenteil. Hier kommt präzise formuliertes, hochkarätiges Wissen höchst unterhaltsam und einprägsam auf den Tisch.

Keine Lösungen, sondern wichtige Fragen

Belz liefert weder Lehr- noch Merksätze, sondern geht ohne Umschweife auf die drängenden Probleme und Herausforderungen des B2B-Vertriebs großer Unternehmen ein. Sein Ziel ist es, den Verantwortlichen die Komplexität ihres Schaffens vor Augen zu führen und diese Komplexität zu strukturieren. Das gibt viele Aha-Erlebnisse für die Praktiker, die scheinbar individuelle Probleme auf diese Art als strukturelle Herausforderungen erkennen und lösen können. Und hier liegt auch der Unterschied zu vielen anderen Vertriebsbüchern: Belz liefert keine Lösungen, sondern beackert die problematischen Themenfelder so, dass Vertriebsmanager für sich die richtige Lösung selbst finden können.

Sollten wir den Vertrieb auf den Kopf stellen?

Belz beginnt sein Buch mit einem kurzen Kapitel über die Einbettung des Vertriebs in die Unternehmensstrategie. Auf gerade mal 14 Seiten bietet er hier einen Überblick, der alle Vertriebsmanager innerhalb kürzester Zeit auf den Stand der Dinge bringt. Und dann geht es auch schon Schlag auf Schlag weiter mit den „11 Hebeln für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement“. Und diese Hebel sind „Schlüsselfragen“, die den Status quo aushebeln sollen. „Gibt es Szenarien, die den Vertrieb auf den Kopf stellen?“, „Wie fördern wir den Know-how-Austausch im Verkaufsteam?“ Oder „Welche Fehlentwicklungen und Chancen lassen sich in der formalisierten Geschäftsanbahnung zwischen Lieferanten und Kunden erkennen?“

Ein hochkarätiger Berater in Buchform

Diese Beispielfragen sind freilich arg aus dem Kontext gerissen. Belz stellt diesen Kontext in seinem Buch aber ebenfalls herausragend strukturiert dar. Und liefert damit Entscheidern im Vertriebsmanagement und Marketing großer Unternehmen die Vorlage, den Vertrieb neu zu durchdenken. Belz weiß, dass er keine Lösungen liefern kann, weil jedes Unternehmen anders tickt. Was er aber liefern kann und auch liefert, ist Lösungswissen. Sehr gut! Managementbuch.de-Fazit: ein hochkarätiger Berater in Buchform. Zudem noch vorbildlich gestaltet!

Das Buch:
Christian Belz: „Stark im Vertrieb. Die 11 Hebel für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement“, Schäffer-Poeschel 201, ISBN: 3791032097

(Wolfgang Hanfstein / www.Managementbuch.de)


 


 

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