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Acht Wege zu vertriebsintelligenten Verkäufern

So gewinnen Sie die richtigen und leistungsfähigen Vertriebsmitarbeiter - Gerade im Mittelstand und bei Familienunternehmen gibt es sie: Die Umsatz-Maschinen. Unternehmer und Unternehmen, die wissen, wie man gegen den Trend wächst. Die in bereits besetzen Märkten erfolgreich sind oder neue Märkte erschließen. Die stagnierende oder rückläufige Umsätze nicht kennen; die einen so schlagkräftigen Vertrieb aufbauen, dass der Wettbewerb nur staunt.

Diese Unternehmen haben ein Konzept, ein Bündel an Kernkompetenzen oder ein Strategiepaket entwickelt, das sie wie eine Umsatz-Maschine nach vorne zieht: die VertriebsIntelligenz®! Und diese beginnt mit der Fähigkeit, die richtigen Mitarbeiter für den Vertrieb zu finden und aufzubauen. Acht Wege dazu verrät Andreas Buhr, Experte für VertriebsIntelligenz®, Inhaber der go! Akademie für Führung und Vertrieb (www.go-akademie.com), erfolgreicher Unternehmer, Trainer und Buchautor.

„Wenn mein Vertrieb nur besser wäre. Dann würden wir es schaffen. Ich glaube, den XY muss ich echt zum Jagen tragen. Wir brauchen frische Kräfte im Vertrieb, so geht´s ja hier nicht weiter!“ – kommt Ihnen einer dieser Sprüche bekannt vor? Dann werden Sie mit mir übereinstimmen, dass es überhaupt nicht hoch genug eingeschätzt werden kann, die richtigen Vertriebsmitarbeiter für Ihre Firma zu finden und an sie zu binden. Ich sage dazu immer: die wichtigen Mitarbeiter. Denn sie sind nicht nur entscheidend wichtig für den Unternehmenserfolg – sie werden auch nur so gut und leistungsbereit sein, wie sie wichtig sind, wie Sie sie für wichtig erachten und dies in Einstellung und Handlung zeigen. Rekrutierung
Man kann die Analogie mögen oder nicht: der Begriff „Rekrutierung“ stammt aus dem militärischen Bereich. Der Rekrut wird eingezogen, Fremdenlegionäre oder Söldner werden rekrutiert. Dieser Begriff läuft meiner Meinung den (r)wichtigen Mitarbeitern diametral entgegen. Denn Sie wollen die Menschen im Vertrieb, die sich richtig für Ihr Unternehmen einsetzen, die kompetent und engagiert sind, die die Unternehmensstrategie und das Portfolio verinnerlicht haben und die der Meinung sind, dass sie damit den Kunden etwas Gutes tun.

Ein richtiges Wort für diese Einstellung (im doppelten Sinne!) gibt es wohl nicht. Behelfen wir uns übergangsweise mit dem eingedeutschten „Recruitment“, wenn wir uns überlegen, wo Sie diese Menschen erreichen, die Sie zu vertriebsintelligenten Verkäufern im Sinne der Verstärkung der Umsatz-Maschine machen können. Die acht Wege für das Recruitment von (Vertriebs-)Mitarbeitern lauten: 1.Direktansprache / Abwerbungen; 2.Mitarbeiternetzwerke; 3. Mittler wie Headhunter, Recruitment-Unternehmen oder auch Vereine/ Verbände/ Einflussempfehlungen; 4. Kunden; 5. Internetbörsen; 6. Zeitungsannoncen; 7. Company Branding; 8. Zufall.

Schmücken Sie die Braut: der Leuchtturm-Effekt

Schauen wir uns zwei Beispiele daraus genauer an; zunächst das heute oft so genannte Company Branding. Ich nenne es den „Leuchtturm-Effekt“. Darunter versteht man die Attraktivität, die Sogwirkung, die eine starke Unternehmensmarke auf die besten Nachwuchskräfte und Vertriebsmitarbeiter ausübt. Jede Firma kann in ihrer Branche, in ihrer Gegend, ein solcher Leuchtturm sein, der einzigartig steht, der Richtung gibt, der für Sicherheit steht – und auch noch schön anzusehen ist.

Die Rankings dieser Marken in den verschiedenen Branchen sind tatsächlich größeren Schwankungen unterworfen – und es gibt sehr viel, das Sie als Führungskraft oder als Unternehmer selbst (gemeinsam mit den HR-/PE-Abteilungen) dazu beitragen können, dass sie die umsatzstärksten Vertriebsmitarbeiter, die Right Potentials, und die besten Führungskräfte nicht suchen müssen, sondern dass diese zu Ihnen kommen wollen. Hier heißt Führung „Markenführung“! Der Leuchtturm ist die Marke, zu der die aufstrebenden und leistungsmotivierten Mitarbeiter wollen.

 


 

Andreas Buhr
Vertrieb
Führung
Personal
Vertriebsintelligenz
Go-Akademie
Handeln

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