Weitere Artikel

Acht Wege zu vertriebsintelligenten Verkäufern

Von "Recruiting“ über "Behalting“ bis zur Trennungskultur

Die Mitarbeiter-Fluktuation ist gerade im Vertrieb oft recht groß: Der eine oder andere, oft gerade der besonders Gefragte – wechselt nach einiger Zeit vielleicht von selbst und verändert sich – von anderen möchte oder muss man sich trennen. Und beides müssen Sie managen, mit beiden Situationen müssen Sie umgehen können! Gerade Ihre erfolgreichsten Mitarbeiter mit hoher Vertriebskompetenz verlassen als erste Ihre Firma, , wenn Entscheidendes nicht stimmt. Da muss man gar nicht erst die so genannten Gold Collar Worker, die „Hochdekorierten“ in Großunternehmen heranziehen, denen nach Studien die Loyalität zu ihrem Betrieb immer weniger wichtig ist. Und sie ist vor allem dann nicht vorrangig, wenn die Bedingungen für eine Top-Performance nicht gegeben sind. Mit ihnen wandern dann aber auch Know-how, Umsatzvolumina, gute Motivatoren , womöglich Kundenstämme und oftmals auch weitere gute Mitarbeiter aus der Mannschaft ab. Deshalb messen zwar mehr als 90 Prozent der Firmen der Fähigkeit und Möglichkeit, gute Leute zu „halten“, heute auch „Retention Management“ genannt,- eine große Bedeutung bei, doch verfügen nur wenige über gezielte Initiativen und Instrumente zur Bindung spezieller Mitarbeitergruppen; lediglich 20 Prozent der Unternehmen stellen ein eigenes Budget für das Retention Management zur Verfügung. Und die allerwenigsten Unternehmen verfügen über Methoden, ihre Leistungsträger zu identifizieren und zu halten, so einige Ergebnisse der Retention-Studie 2000 von Kienbaum Management Consultants.

Gute und kompetente Führung, angemessene Honorierung (was „angemessen“ bedeutet, liegt natürlich im individuellen Ermessen), erlebte Wertschätzung, sinnerfüllte Arbeit, Identifizierung der Leistungsträger durch das Unternehmen, Coaching , Personalentwicklung, allgemeine Erhöhung der eigenen Employability – das sind nach verschiedenen Studien die Kleber, die die Leistungsträger im Unternehmen halten.

„Hochzeiten sind freiwillig, Beerdigung sind Pflicht“ – das heißt sowohl, dass man auch Trennungen besonders „ritualisiert“ durchführen sollte, als auch, dass fast immer der Zeitpunkt für eine Trennung kommen wird. Recruiting ist eben nicht „Behalting“, heißt es salopp im Vertrieb.

 

Wahr ist: Die Richtigen zum Aufbau sind nicht (immer) die Richtigen zum Ausbau.

 

Wahr ist auch: Sie haben die Entscheidung in der Hand, ob Sie bei der Trennung „verbrannte Erde“ hinterlassen, einen Ex-Mitarbeiter, der Ihnen persönlich etwas übelnimmt und – arbeitsvertragliche Klauseln hin oder her –, niemals mehr ein gutes Haar an Ihrer Firma lassen wird. Oder ob Sie mittels kompetenter Outplacement-Beratung oder -Unterstützung einen Ex-Mitarbeiter auf den Markt entlassen, der sich bis zuletzt (wenigstens) als Mensch und Mitarbeiter wertgeschätzt fühlt und ein „positiver Agent“ für Ihr Unternehmen bleibt.

(Andreas Buhr)


 


 

Andreas Buhr
Vertrieb
Führung
Personal
Vertriebsintelligenz
Go-Akademie
Handeln

Passende Artikel suchen

Finden Sie weitere Artikel zum Thema "Andreas Buhr" - jetzt Suche starten:

Kommentar abgeben

Bei einer Antwort möchte ich per E-Mail benachrichtigt werden

 
 

 

Entdecken Sie business-on.de: