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„Entermotion“-Kunden

Zwischen Entertainment und Emotion: „Entermotion“-Kunden

„Herr Entermotion? Nein, der ist gerade zu Tisch. Ja, gut, in einer Stunde, bis dann!“ Eine Stunde später: „Herr Entermotion? Ja, nein, der ist im Termin. Wie lange? Ooooch … so, … Moment, bitte.“ Warten … Klackern der Tastatur … Warteschleife … „Hören Sie? Ja, Herr Entermotion ist heute ganztags außer Haus. Jajajajaja, genau, melden Sie sich morgen, ich richte ihm aus, dass Sie angerufen haben.“ Ein Klack, dann das Akustiksignal vom Telefon und Sie – noch immer ohne Termin bei Herr Entermotion. Verkäuferalltag – Sie kennen das!

Und endlich haben Sie ihn: Herr Entermotion ist eine geschlagene Woche später auch für Sie erreichbar, was Sie zu sagen haben, wird allerdings jäh mit dem Klappern der Tastatur und zwischenzeitlichen Geräuschen, die nach einem „Hm …“ klingen, unterbrochen. Dennoch schaffen Sie es, einen Termin anzusprechen. Sie schlagen drei Möglichkeiten vor, wie zu Beginn Ihres Verkäuferdaseins schön im Training gelernt. Müssen sich aber mit einem „Och, ja, na gut, wenns sein muss, dann den zweiten.“ begnügen. Ihre Motivation zu halten, dürfte Ihnen spätestens jetzt schwer fallen. Dennoch: Selbstmotivation haben Sie auch gelernt, das packen Sie!
Sie fangen nach einer Zeit direkt an, sich auf den Termin zu freuen, schöpfen Hoffnung in dem Wissen: Ihre Produkte / Dienstleistungen sind nicht nur gut, sondern bringen Herrn Entermotion auch noch einen echten Nutzen. Und als hätte er das geahnt und lebe dafür, Ihnen den Verkäuferalltag so schwer wie möglich zu machen – Verdienst kommt von verdienen – ruft Herr Entermotion durch und sagt den Termin kurzfristig ab. Mittlerweile sind Sie schon froh, dass Ihr potenzieller Kunde überhaupt absagt und Sie nicht einfach sitzenlässt. Irgendwann endlich ist es soweit: Sie dürften bei Herr Entermotion vorsprechen, haben die Ehre, Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung anzubieten. Freundlich bleiben fiele fast schon schwer, wären Sie nicht so professionell und hätten im Verkäuferseminar vor zehn Jahren gelernt, diese Professionalität zu wahren. Dass Herr Entermotion während des Gesprächs aber noch sein BlackBerry, iPhone und wie sie alle heißen rausholt, Mails checkt, womöglich noch beantwortet, empfinden Sie zwar als Unhöflichkeit, für Mr. Entermotion, Ihrem potenziellen Neukunden, ist das aber normal …

Wer ist eigentlich dieser Mr. Entermotion?

Mr. Entermotion lebt ein Berufs- und Privatleben zwischen Entertainment und Emotion; zwischen Web 2.0 und Wankelmut, zwischen Medienkonsum und Mobilität – er ist immer, er ist überall und er ist, ich darf präsentieren: Ihr Kunde! Mr. Entermotion ist Ihre neue Herausforderung. Um verkaufen zu können, brauchen Sie in erster Linie Verständnis für das Handeln von Mr. Entermotion. Was macht den typischen Mr. Entermotion aus?

  • Schnelllebigkeit als Lebensmotto: Stellen Sie sich darauf ein, dass Mr. Entermotion Ihnen ständig das Gefühl gibt, in Eile zu sein – schließlich ist er busy!
  • Verspielte Gedankenlosigkeit als Handlungsweise: Smartphone auf dem Tisch und Notebook in der Nähe geben schon genügend Anlass für Mr. Entermotion, sich diesen Dingen nebenbei zu widmen – schließlich ist er busy!
  • Zerstreutheit als Grundprinzip: Der Kunde, also Mr. Entermotion, ist König – und das weiß er auch. Macht er heute einen Termin mit Ihnen aus, kann er morgen schon absagen, wenn nicht sogar vergessen – schließlich ist er busy!
  • Verlangen als Recht: Mr. Entermotion lässt sie nicht absichtlich sitzen – er hat nur wenig Zeit und kann Sie selten mit Aufmerksamkeit beglücken. Ihre Gegenleistung muss das schon rechtfertigen – schließlich ist er busy!

Der Tag von Mr. Entermotion hat zwar auch 24 Stunden, aber neben hoffnungslos überfüllter To-Do-Liste, hunderten von unglaublich wichtigen und möglichst sofort zu beantwortenden Mails und den heutigen Verpflichtungen des Social Networkings (Networking Definition) muss er Sie nun auch noch rein quetschen. Sie wollen diesem Mr. Entermotion etwas verkaufen, ihm vermitteln, dass er Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung braucht. Und wie soll das funktionieren? Mittendrin zwischen medialer Reizüberflutung, notorischem Überlastet-sein und tickenden Uhren stehen Sie einfach da und erklären Mr. Entermotion tatsächlich, er solle sich jetzt auch noch mit Ihnen beschäftigen? Sie setzen Ihre Körpersprache gekonnt ein, inhaltlich halten Sie sich an Ihren roten Faden, wollen motivieren, ausstrahlen, wollen Mr. Entermotions Vertrauen (der seinerseits gerade wieder am Smartphone tippt). Sie machen aus dem Bedarf ein Bedürfnis, argumentieren wahrlich vorbildlich, warten auf Einwände oder Vorwände und behandeln diese wie gelernt. Vor zehn Jahren. Im Verkaufsseminar. Wissen Sie was? Vergessen Sie es – Mr. Entermotion will Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung nicht, wenn Sie die ganze Zeit nur verkaufen!

„Tausche Zeit & Aufmerksamkeit gegen geduldigen Zuhörer“

Mr. Entermotion, wie er so lebt zwischen Entertainment und Emotion, zwischen Web 2.0 und Wankelmut, zwischen Medienkonsum und Mobilität, möchte doch nur eins: Dass Sie zuhören. Mr. Entermotion hat nämlich ganz bestimmte Ziele. Allerdings gibt es diverse Hürden, um diese zu erreichen. Welche das sind, wird er Ihnen aufgrund seines chronischen Zeitmangels nicht aufs Butterbrot schmieren. Sie müssen schon selbst aktiv werden:

  • Business findet heute oft online statt – inwieweit sind Sie vertreten? Ihre Kunden sind es mit ziemlicher Sicherheit – Ihre Chance: Durchforsten Sie das World Wide Web nach Zielen, Aufgaben, Wünschen und Sorgen von Mr. Entermotion.
  • Social Media ist ein großes Thema – hier finden Sie Mr. Entermotion und können in Foren, dem Business-Netzwerk Xing oder auch bei Facebook schauen, was die Entermotionianer dieser internetten Welt interessiert, was ihnen Sorgen bereitet oder wonach diese suchen. Vielleicht gerade nach Ihnen?

In Zeiten des Community-Lebens, das ins Business übergeht, ist es nicht nur Ihre Pflicht, sich Informationen selbst zu beschaffen. Nein, vielmehr sollte es als Recht von Mr. Entermotion gesehen werden, Ihnen diese Infos verfügbar zu machen – schließlich ist er busy! Haben Sie keine Zeit für Online-Recherche, nutzen Sie entweder den Innendienst oder externe Freiberufler mit Recherche-Qualitäten, die Ihnen die Stimmung von Mr. Entermotion regelmäßig zusammenstellen.

Mr. Entermotion – ich rette Sie!

Finden Sie übertrieben, oder? Sie – der Retter in schillernder Rüstung … Nein, Sie haben gelernt, den Kunden sanft anzusprechen, ihm zwar aufzuzeigen, warum er Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung braucht, aber dezent und zurückhaltend zu sein – Sie wollen doch nicht nerven. Jawohl. So haben Sie es gelernt. Im Verkäuferseminar. Vor zehn Jahren …
Falsch! Ihr neuer Kunde, Mr. Entermotion, ist reizüberflutet und überlastet mit Informationen. Was wollen Sie denn noch dazwischen?! Sagen Sie ihm, was Sie wollen – und zwar in simplen, aber plakativen Worten. Sprechen Sie es einfach einfach aus. Sprechen Sie es einfach exzentrisch aus. Heben Sie sich ab von all den Verkäufern, die machen, was sie gelernt haben. Im Verkäuferseminar. Vor zehn Jahren … Hören Sie auf, Mr. Entermotion zu langweilen – fangen Sie an, Mr. Entermotion zu erreichen. Dafür lassen Sie im ersten Satz Ihrer Präsentation fallen: „Mr. Entermotion, ich kenne Ihre Lage; Sie wollen XY erreichen und brauchen XY! Hab ich, kann ich, mach ich – nur für Sie, ich rette Sie!“ – Zack! Jetzt hört Mr. Entermotion auch zu.

„Aber wir haben das schon immer so gemacht!“

Manche Dinge ändern sich nie … So modern, wissbegierig, kommunikativ und informiert Mr. Entermotion auch sein mag: Konventionell ist er auch noch. Zwar erzeugen alte Zöpfe in Form von antiquierten Technologien und nicht minder verstaubten Arbeitsabläufen unnötige Kosten, aber: So hat Mr. Entermotion das schon immer gemacht. Sie trotzen als Verkäufer dem Widerstand gegen Veränderung, wiegen Mr. Entermotion verbal einige Male hin und her und schaukeln ihn so in den süßen Schlaf der Sicherheit. Das Zauberwort: Garantie. Sie garantieren Sicherheit, garantieren Erfolg und garantieren, dass Sie – als Mensch, als Partner, als Vertrauensperson – für Mr. Entermotion da sind! Und: Sie garantieren Ihrem Kunden, dass preisgünstigere Lösungen der Konkurrenz nicht zum gewünschten Erfolg führen.

Schnappen Sie sich Mr. Entermotion, werden Sie sein Partner, leben Sie die Möglichkeiten des Web 2.0 und seien Sie ein plakativer Retter!

(Dr. Anna Martini M.A.)


 


 

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