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Expertentipp zum Thema Wettbewerbsanalyse von Prof. Dr. Bernecker

Wissen Sie, was Ihr Wettbewerb macht? Wir alle stehen täglich beim Kunden im Wettbewerb mit anderen Anbietern. Wissen Sie eigentlich, wie gut Ihre Leistungen im Vergleich zum Wettbewerb sind? Noch wichtiger dabei: Wie sehen Ihre Kunden Sie im Vergleich zum Wettbewerber? Diese Fragen können Sie im Rahmen einer Wettbewerbsanalyse beantworten.

Eine Wettbewerbsanalyse weist zahlreiche Vorteile auf, auf die Sie nicht verzichten sollten. Zunächst erhalten Sie eine deutlich bessere Transparenz über das, was in Ihrem Markt geschieht. Sie können durch eine Wettbewerbsanalyse auch sehr frühzeitig erkennen, mit welchen Gegenargumenten Sie im Vertrieb zu rechnen haben. Eine strukturierte Vorgehensweise erleichtert häufig die Umsetzung im betrieblichen Alltag: Wer sind Ihre Wettbewerber?
Diese Frage erscheint im ersten Moment trivial. Ist sie aber nicht. Listen Sie zunächst alle Anbieter auf, die sie zu Ihren direkten Wettbewerbern zählen. Diese Liste wird mehr oder weniger lang sein. Versuchen Sie nun in einem weiteren Schritt, von Ihren Kunden herauszubekommen, welche Anbieter diese als Ihre Wettbewerber betrachten. In aller Regel erfährt man dabei eine große Überraschung. Kunden ordnen Ihnen häufig andere Wettbewerber zu, als Sie es tun würden. Ergänzen Sie dann diese Liste um Anbieter aus artverwandten Bereichen und identifizieren Sie dort die Marktführer.

 

Erfahrungen aus vielen Branchen zeigen, dass die größte Konkurrenz häufig aus Eindringlingen aus anderen Branchen entsteht, da diese nicht nach den üblichen Spielregeln spielen.

 

 

Woher bekommen Sie die Informationen?

War es vor 10 Jahren noch sehr schwierig, überhaupt Daten zu erhalten, so ist die Datenerhebung heutzutage deutlich einfacher geworden. Das Internet bietet zahlreiche Datenbanken an, in denen entweder kostenlos oder gegen eine geringe Gebühr recherchiert werden kann. Natürlich sollte auch jeder in Google einen so genannten ALERT mit den Namen seiner Wettbewerber eingerichtet haben, damit Google Ihnen automatisch alle Neuigkeiten zum Wettbewerber übermittelt. Auch die eigene Hausbank liefert gelegentlich Informationen. So bietet die Commerzbank zum Beispiel das Buch „Wer gehört zu wem“ an. Zusätzlich sollte man darauf achten, dass Marktpartner über zahlreiche Informationen verfügen, die man sammeln kann. Sprechen Sie mit Lieferanten, Kunden und anderen Marktteilnehmern wie Verbände, Fachzeitschriften oder sonstige Berater. Die Informationssammlung entspricht eher einem Puzzlespiel, denn einer strukturierten Vorgehensweise. Dies lässt sich aber auch nicht ändern.


 


 

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