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Kaufverhalten und Konsum

Wie Kaufentscheidungen im Kopf des Kunden wirklich fallen

Konsumenten kaufen unbewusst. Doch wie werden Kaufentscheidungen tatsächlich getroffen? Hans-Georg Häusel beleuchtet in seiner Neuauflage „Brain View“ den Einfluss der Emotionen und räumt mit dem Mythos des rationalen Kunden endgültig auf. Neu in die zweite Auflage aufgenommen wurden die Erkenntnisse der aktuellen Studie „Die Typologie der Wünsche“ sowie die Beantwortung der Frage, welche Rolle die Emotionen im B2B-Geschäft spielen.

Ob Kunden eine teure Präzisionsuhr kaufen, eine bestimmte Biersorte trinken oder einen bestimmten Supermarkt bevorzugen, hängt selten vom Preis oder den Produktargumenten ab – entscheidend sind die Emotionen. “Weit mehr als 70 bis 80 Prozent unserer Entscheidungen laufen unbewusst ab. Selbst die verbleibenden bewussten 30 Prozent sind lange nicht so frei wie wir glauben. Den bewusst frei handelnden rationalen Konsumenten gibt es nicht“, sagt Dr. Hans-Georg Häusel, Neuromarketingexperte und Autor der jetzt im Rudolf Haufe Verlag erschienenen Neuauflage „Brain View – Warum Kunden kaufen“. In dem Buch erklärt er, was im Gehirn eines Kunden tatsächlich abläuft.

„Wer an das Geld seiner Kunden will, sollte wissen, welche Emotionen bei preislichen Überlegungen eine Rolle spielen“, sagt Hans-Georg Häusel, der in dem 264 Seiten starken Buch die Bereiche Hirnforschung, Psychologie und Marketing miteinander verbindet. Eine besondere Rolle spielen dabei Hirnscanner und aktuelle Forschungsmethoden. „Kein Wissenschaftsbereich hat in den vergangenen zwanzig Jahren solche wichtigen Erkenntnisse über das menschliche Denken und Handeln beigesteuert wie die Hirnforschung.“

Die Neuauflage beruht auf dem Vorgängertitel „Brain Script“, wurde jedoch in mehreren Bereichen ergänzt, wissenschaftlich aktualisiert und mit zusätzlichen Praxisbeispielen versehen. Zudem geht Häusel in einem zusätzlichen Kapitel auf die Rolle der Emotionen im B2B-Geschäft ein. In 12 Kapiteln widmet sich der Autor grundlegenden Fragen rund um das Kaufverhalten und beantwortet sie aus der Sicht des Neuromarketings. „Nur wenn Marketingverantwortliche wissen, welche Motiv- und Emotionswelten ein Produkt im Kopf des Kunden schafft, können sie sich vor teuren Fehlentscheidungen schützen und Marketingkonzepte besser absichern“, erläutert er. Wesentliche Emotionssysteme sind die drei Module Stimulanz, Dominanz und Balance. Was Kunden kaufen, hängt davon ab, ob die Produkte oder Dienstleistungen den Bedürfnissen dieser Emotionssysteme gerecht werden.

Für Häusel steht fest: „Nur wer das beachtet, wird überdurchschnittlich erfolgreich sein.“ Und dazu trägt „Brain View“ entscheidend bei.

„Brain View – Warum Kunden kaufen“
Dr. Hans-Georg Häusel 2. Auflage 2008, Buch, 264 Seiten, Hardcover, 29,80 Euro

Rudolf Haufe Verlag
Niederlassung Planegg bei München ISBN 978-3-448-08746-8 Bestell-Nr. 00143-0002

(Redaktion)


 


 

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