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Marketing-Tipp

Key Accounts identifizieren und steuern

Key Accounts nutzen

Viele Unternehmen sind stolz darüber, dass sie ihre Großkunden gewonnen haben und deren Wichtigkeit wird auch erkannt. Das Potenzial dieser Kunden kann in aller Regel aber noch besser genutzt werden. Interessant ist zum Beispiel der relative Lieferanteil bei diesem Kunden. Welcher Wettbewerber liefert noch an diesen Kunden, und wer hat einen größeren Anteil? Zudem sollte eine Analyse des eigenen Leistungsprogramms auch immer noch Potenziale aufzeigen, welche Leistungen man diesem Kunden noch anbieten könnte. Haben Sie eigentlich eine Rückmeldung seitens Ihres Kunden, wie gut er Ihre Qualität einschätzt und welche Vorschläge er machen könnte, um diese zu verbessern? Tatsächlich wissen Kunden zum Teil sehr genau, wo die Stärken und Schwächen Ihrer Lieferanten liegen. Nutzen Sie diese externe Unternehmensberatung auf jeden Fall. Einige Unternehmen integrieren Ihre Schlüsselkunden auch in die Entwicklung neuer Produkte. Dabei stellt sich immer wieder heraus, dass diese entwickelten Produkte dem Standardprodukt um ein vielfaches überlegen sind, da diese konkrete Kundenprobleme lösen.

Key Accounts pflegen

Pflegen Sie auch Ihre Schlüsselkunden? Dabei geht es nicht nur um das Überbringen eines Weihnachtsgeschenkes, sondern auch darum, mit dem Kunden in eine echte Interaktion zu treten. Gerade Schlüsselkunden, die professionell auftreten, haben ein starkes Interesse an einer Interaktion mit Ihren Lieferanten. Neben den einfachen Qualitätsverbesserungen bei den eigentlichen Leistungen spielen auch Dinge wie Zusatznutzen, indem man diese Kunden über zukünftige Entwicklungen informiert, eine Rolle. Neben den sachlichen Leistungen spielt dabei die Beziehungsebene mit dem Kunden eine sehr große Rolle.

Möchten Sie mehr Informationen zum Thema „Schlüsselkunden“ haben, dann fordern Sie den kostenlosen Leitfaden ,,Key Account Management’’ beim Deutschen Institut für Marketing an: www.Marketinginstitut.biz

(Prof. Dr. Michael Bernecker)


 


 

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