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Kolumne: Verkauf rockt!

Da bleibt doch jeder stehen!

TZANEN BREFIET KREPÖR UND GISET, können Sie das lesen? Ja genau, Sie stutzen! Und Sie können es doch lesen. Der Effekt, der Ihnen mit dieser falschen Schreibweise passiert! Sie bleiben vor dem Plakat stehen, sie schauen sich das Plakat an und staunen. Darum geht es doch, der geneigte Kunde oder Interessent hält inne vor unserer Reklame!

Gewünschter Effekt eingetroffen. Plakat wird gelesen – 100 Prozent Ziel erreicht. Auf eine einfache Art und Weise. Dazu benötigt es nicht ein riesiges Werbebudget, keine hunderte von Meetings mit Werbestrategen. Einfach mal was anders machen. Wiederhole ich mich gerade zum einunddreißigsten Mal? Ja genau, ich wiederhole mich gerne, ich kann mich gar nicht oft genug wiederholen. Einfach mal was anders machen, ist die tägliche Herausforderung im Verkauf, im Service, in der Werbung. Und bitte nicht wieder was unglaublich Kompliziertes. Keep it simple das wirkt.

„Wir wissen nicht, welches Hausmittel Luis Trenker bevorzugt. Wir empfehlen bei Rheuma Togal.“

Ich habe diese Woche gerade wieder die Werbung der Togal-Schmerzmittel aus den Siebziger-Jahren gesehen. Luis Trenker, alter Bergsteiger, beschreibt seine Vorbereitung zur nächsten Bergtour. Er spricht seinen Satz: „Wenn man seine Bergtour macht, muss man schauen, dass man alles beieinander hat. Verpflegung natürlich und ja für alle Fälle gegen Rheuma mein Hausmittel, das darf nicht fehlen.“ Dann kommt ein freundlich gekleideter Mann ins Bild und sagt den berühmten Satz: „Wir wissen nicht, welches Hausmittel Luis Trenker bevorzugt. Wir empfehlen bei Rheuma Togal.“ Schauen sie mal die alte Werbung auf der Togal-Webseite (www.togal.de/unternehmen/ueber-uns.html) an. Großartig simpel! Das hat damals wunderbar funktioniert. Werbung war damals sehr einfach gestrickt. Mir war diese Reklame nach über vierzig Jahren immer noch präsent. Erinnern Sie sich noch an den Werbespruch vom Otto-Versand: Otto finde ich gut! Das familiengeführte Unternehmen war zunächst sehr gegen diesen Werbespruch. Und doch hat er über viele Jahre funktioniert. Einfach funktioniert auch heute, versprochen!

Im Kopf unseres Kunden aufleuchten!

Was wollen wir mit unserer Reklame erreichen? Wir wollen in dem Kopf unserer Leser und potenziellen Kunden und Interessenten bleiben. Kommt es zu einer der folgenden Aufgaben in unserem Leben: Wir wollen etwas kaufen. Wir haben einen Bedarf. Wir wollen ein Problem lösen. Genau dann sollte unser Produkt im Kopf unseres Kunden aufleuchten. So einfach und nicht kompliziert. Ein Verkaufskollege von mir schwört auf Werbereime. Ok, nicht jedermanns Geschmack. Und doch ich gestehe, es funktioniert. Er unterstützt seine Kunden dabei, den jeweils günstigsten Strom- und Gastarif zu erhalten und die notwenigen Wechsel durchzuführen. Er wirbt mit folgendem eingängigen Reim: „Strom und Gas … wechsel das! Sie sparen – und wie! Wir machen das für Sie!“ Simpel – oder? Wie gesagt, nicht jeder mag diese Reim-Form. Ich gestehe, ich war sehr skeptisch und doch es funktioniert.

Allein die Frage: „Was soll das denn?“

Ich könnte noch viele dieser Beispiele aufführen. Sie sehen, worum es bei der Reklame geht. Immer wieder auf einfache Art und Weise und anders als alle anderen aufzufallen. Aus der Reihe fallen. Den Aha-Effekt mitnehmen, auf dem Weg zum Kunden. Das Beispiel meiner ersten Kolumne auf Business-on.de „umparken im Kopf“. Jeder fragt sich, was soll das denn. Allein bei der Frage: „Was soll das denn?“ Kann jeder sagen: Die Reklame hat funktioniert. Ikea macht kurz nach Weihnachten die Knut-Tage, wirbt mit Tannenbäumen, die aus den Fenstern fliegen. Bleibt definitiv im Kopf. Soll uns sagen, wir räumen die Lager. Muss man erst mal drauf kommen. Einer der Ikea-Erfolgsrezepte war, sie haben ihren Produkten Namen gegeben. Menschliche Vornamen. Nicht funktionelle Namen. Das berühmte „Billy-Regal“. Die Regalwand „Ingvar“ oder schon der Kunstname Ikea. Bei Wikipedia steht: „Das Akronym IKEA besteht aus den Initialen des Gründer Namens (Ingvar Kamprad), I. K., dem Anfangsbuchstaben des Namens des elterlichen Bauernhofs, Elmtaryd, und dem Anfangsbuchstaben seines Heimatdorfes Agunnaryd in der Gemeinde Ljungby, wo er aufwuchs.“ So simpel ist das. Wer kennt nicht Haribo, ja „Haribo macht Kinder froh und Erwachsene ebenso“. HARIBO steh für Hans Richter Bonn, so simpel ist das.

Auf zum Reimen – mit viel Spiel und Spaß – dann klappt es auch mit dem Im-Kopf-bleiben. Deshalb bin ich als Verkaufsexperte Verkaufs Rock ‘n Roller! Funktioniert und ist einfach! Happy selling, bis es in den Kopf geht! Bis nächsten Freitag! Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!

(Jan H. Winter)


 


 

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