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Marketing in mittelständischen Unternehmen-Der Unterschied macht den Unterschied

Wie unterscheiden sich eigentlich erfolgreiche Unternehmen von anderen? Ganz einfach: In dem sie sich eben von diesen unterscheiden! Auch und gerade dieser Tage gilt für den Mittelstand die Wirtschaftsweisheit von Winston Churchill: „Prognosen sind schwierig, vor allem wenn sie die Zukunft betreffen.“ Eines scheint aber schon festzustehen: Es wird zumindest nicht leichter.

Gerade kleine und mittlere Betriebe sind davon besonders stark betroffen. Die Banken drehen die Kredithähne zu und deutliche Reduzierungen oder Verschiebungen notwendiger Investitionen sind unvermeidbar. Die politisch selbstgelobte Unternehmenssteuerreform ist mehr Signal als Entlastung und der Glaube auf zeitnahe Besserung Fundamentaloptimismus. Außerdem droht dem Mittelstand, einer der entscheidenden Spielbälle im nächsten Bundestagswahlkampf zu werden. Und das bedeutet ganz sicher erstmal nur eines: Bis zu dessen Ende wird sich eher gar nichts ändern. Das müsste es aber, wenn Deutschlands sogenannter Wirtschaftsmotor nicht kapitalen Schaden nehmen soll. Was also tun?

Besser verkaufen - sich und die eigenen Produkte

Ein guter Verkäufer ist auch ein guter Vermarkter. Er weiß, wo er für sich und sein Produkt den besten Markt findet. Manche mögen diese Fähigkeit als Talent besitzen, für alle anderen gibt es aber Hoffnung: Sie ist erlernbar! Die englische Bezeichnung für diesen - bei unserem Verkaufstalent vielleicht intuitiv stattfindenden - Vermarktungsprozess lautet Marketing. Und gutes Marketing hat hohe Ansprüche. Unter anderem geht es um das Schaffen der Unverwechselbarkeit eines Unternehmens oder einer Marke, ihre Wiedererkennbarkeit und eine positive

Wahrnehmung und Bewertung dieser. Ziel ist es also, das Unternehmen von anderen unterscheidbar zu machen. Man löst es aus der Masse der Konkurrenten heraus und stellt es für sich allein. Daher nennt man dieses treffend auch Alleinstellungsmarketing. Leider zeigen gerade kleine und mittlere, meist inhabergeführte Unternehmen eine deutliche Skepsis gegenüber Marketing im Allgemeinen. „Bringt nichts“, „für uns nicht geeignet“ und „können wir uns nicht leisten“ sind dabei die häufigst genannten Gründe für eine ablehnende Haltung.

Für Quartalsdenker nicht geeignet

Diese Vorbehalte sind allerdings genauso bekannt wie falsch. Dahinter verbirgt sich vor allem die Behauptung, Marketing sei nicht messbar und nur in der breiten Anwendung überhaupt wahrzunehmen. Daher, so der Irrtum, sei es auch eher nur für große Unternehmen geeignet. Richtig ist sicherlich, dass sich die Investitionen dafür in der Regel erst mittel- und langfristig auszahlen. Dann aber ist es konkurrenzlos effektiv und somit auch unschlagbar effizient . Geduld ist also auch notwendig. Das dagegen in großen Unternehmen ganz selbstverständlich auf umfassendes Marketing gesetzt wird, hat sicherlich verschiedene Gründe. Einer zumindest dürfte die Tatsache sein, dass sich in großen Unternehmen signifikant mehr Betriebswirte und Kaufleute in der Geschäftsführung befinden. Und diese wissen von Hause aus um die Wirkung des Instruments Marketing. Und auch, dass es messbar ist. Und auch, dass es ganz entscheidend zum unternehmerischen Erfolg beiträgt. Und das zu Recht.

(Stefan Elmshäuser)


 


 

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