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Marketing mit Bildung

Kennt Ihr Kunde Ihre Produkte und Leistungen wirklich?

Kennt Ihr Kunde eigentlich Ihre Produkte und Leistungen? Kennt er sich damit aus? Nutzt er sie richtig? Diese Fragen beantwortet der eine oder andere von Ihnen vielleicht mit einem kurzen JA. Aber ist dies wirklich so?

Wie sieht dies bei Ihnen aus? Haben Sie schon einmal die Gebrauchsanleitung von Ihrem Videorekorder bzw. CD-Player gelesen? Können Sie alle Funktionen von Word einsetzen? Wissen Sie wofür man beim kochen eine Tomate so alles verwenden kann? Der Produktentwickler dieser Produkte wird in aller Regel nicht nachvollziehen können, dass diese wir nur einen Teil der Produkteigenschaften kennen und wirklich nutzen. Aber ist dies verwunderlich? Nein! Wir sind keine Profis in Word oder der Bedienung eines CD-Rekorders.

Wir nutzen diese Produkte nur! Bei dieser Nutzung werden wir Kunden jedoch in aller Regel alleine gelassen. Viele Unternehmen interessiert es nicht, was ihr Kunde nach dem Kauf mit den Leistungen anfängt, bzw. sie unterstellen, dass eine rein technische Beschreibung ihres Produktes ausreicht. Kurze Frage: Haben Sie die Gebrauchsanleitung ihres letzten Kaufes gelesen? Standen dort Dinge drin, die Ihnen interessante, für Sie neue Anwendungen gezeigt haben?

Bringen Sie Ihre Kunden in die Lage Ihre Leistungen aktiv und intensiver zu nutzen. Eine Möglichkeit sind Bildungsleistungen im Marketing. Mit Hilfe von Trainings, Leitfäden, Anwendungsgeschichten, Informationsgesprächen, Newslettern oder Anleitungen können Sie Ihren Kunden die notwendigen Informationen zukommen lassen.

Ein erfolgreiche Informationslösung oder Weiterbildung versetzt Ihren Kunden in die Lage mit Ihren Leistungen für sich einen noch höheren Nutzen zu erhalten. Oftmals ist dadurch eine bessere, intensivere oder auch vollständig andere Nutzung möglich. Damit wird die Beurteilung Ihrer Leistung völlig anders ausfallen. Ein Telefon ist ein Telefon. Aber: Mit einem modernen Handy kann man auch telefonieren. Viele Geräte können viel mehr als das was Ihre Besitzer damit machen. In den Fällen, in den es gelungen ist, den Besitzer zu aktivieren, damit er sein Handy auch zum SMS senden, zum Fotografieren und für sonstige Applikationen zu nutzen, steigt dessen Nutzung des Gerätes an und er bewertet das gekaufte Gerät deutlich nützlicher ein als nur ein Telefon.

Der Nutzen eines solchen Konzeptes liegt auf der Hand:

Sie werden als Fachexperte wahrgenommen
Nur wer seine Produkte und deren Anwendung wirklich gut kennt kann dies auch an seine Kunden vermitteln. Ein Unternehmen, das im Markt lediglich mitschwimmt und einfach Leistungen der Wettbewerber kopiert bietet Bildungsleistungen als Marketinginstrument in aller Regel nicht an. Dieser Expertenstatus wird auch von Ihren Kunden und potenziellen Kunden wahrgenommen. Wo kaufen Sie lieber hochwertige Produkte und professionelle Leistungen ein? Bei jemanden der Ihnen Zusatzinformationen liefert, oder jemanden der nur Ware über den Tresen verkauft?

Sie liefern Ihren Kunden einen Mehrwert
Die Intensivere Auseinandersetzung mit einer Leistung führt dazu, dass mein diese auch intensiver nutzt. Der Kunde erhält neben dem rein technischen oftmals auch einen kaufmännischen oder emotionalen Vorteil. Gerade im industriellen Bereich kann ein technisches Training der Mitarbeiter des Kunden Wunder wirken. Diese können eine Maschine oder Technik besser einsetzen und sind dadurch effizienter als vorher. Dadurch sinken oft Bearbeitungszeiten, es geschehen weniger Unfälle und der Kunde hat einen betriebswirtschaftlichen Vorteil.  

Sie binden Kunden emotional an sich.
Ein Kunde der bei Ihnen ein Seminar, einen Vortrag gehört hat, hat Sie in einer anderen Episode als beim reinen Kaufprozess kennen gelernt. Er wird sie in Erinnerung halten. Hoffentlich positiv.

Sie können Marktforschung betreiben
Während einer Kundenschulung haben Sie in aller Regel einen intensiven Kontakt mit Ihren Kunden, der auch für die Marktforschung genutzt werden kann. Sie erleben hautnah wie Ihr Kunde mit Ihren Produkten umgeht, welche Fehler dabei entstehen und was der Kunde von dem Produkt erwartet.  

Sie werten Ihre Produkte auf 
Auch aus einer profanen Tomate kann ein aufgewertete Leistung entstehen. So kann ein Supermarkt zum Beispiel Kochrezepte zu den Sonderangeboten der Woche vorrätig halten. Durch die Rezeptvorschläge kommt der Kunde vielleicht zu anderen Anwendungen und kann die profane Tomate zu einem hochwertigen Gericht verarbeiten.  

Sie haben einen zusätzliche Kommunikationspunkt
Nahezu jeder Automobilhersteller hat eine eigene Kundenzeitschrift und informiert damit seine Kunden. Der Leser erfährt Hintergrundwissen zu seinem Auto, erfährt Anwendungsfälle (z.B. Automobilsport) und bekommt neue Ideen für die Nutzung des Fahrzeuges. Zudem kann sich der Hersteller mehrmals im Jahr beim Kunden wieder aktiv ins Gespräch bringen. Eine Einladung zu einem Fahrertraining kann zum Beispiel auch eine Möglichkeit sein, einmal wieder mit seinen besten Kunden einen Tag zu verbringen.

Sie steigern den Abverkauf
Eine aktivere Nutzung von Produkten führt auch zu einer höheren Abnutzung dieser Produkte. Dadurch kann der Kunde in die Situation kommen häufiger bei Ihnen einen Nachkauf tätigen zu wollen. Zudem kommt es häufig zum sogenannten Cross Selling. Neben der eigentlichen Leistung werden weitere Leistungen gekauft.  

Bildungsleistungen können somit in sehr unterschiedlichen Situationen verwendet werden. Sogenannte Pre-Sales Maßnahmen sollen den Kauf eines Produktes unterstützten und vorbereiten. Je mehr ein Kunde in dieser Phase von Ihnen und Ihren Produkten weiß, um so qualifiziertes kann er seine Kaufentscheidung treffen. After-Sales Bildungsmaßnahmen versetzen den Kunden in die Lage das Produkt sinnvoll zu nutzen und auch nach dem Kauf noch eine Verbindung zum Verkäufer zu halten.

Der Einstieg in diese Art von Marketing ist sehr leicht. Versuchen Sie von Ihren Kunden möglichst genau zu erfahren, wie sie Ihre Produkte nutzen, und was Sie nicht nutzen. Meistens liegen die Themen auf der Hand. Entwickeln Sie aber langfristig Ihre Denkweise hierzu weiter. Ergänzen Sie ihre eher technische Sichtweise um eine weitere Dimension. Verhelfen Sie Ihren Kunden erfolgreich zu sein. Bieten Sie Ihnen Lösungen an, um geschäftlich noch erfolgreicher zu sein. Einige Unternehmen sind mittlerweile soweit, dass Sie eigene Akademien aufbauen, in denen Sie Weiterbildung für Ihre Kunden anbieten. 

(Prof. Dr. Michael Bernecker)


 


 

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