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Mobile Banken: Vetriebsbudgets in Kundenkontakt investieren

Persönliche Kundenberatung wird bei deutschen Banken künftig besonders groß geschrieben: Bis 2009 will die Mehrheit der Kreditinstitute einen Großteil ihres Vertriebsbudgets in den individuellen Kundenkontakt investieren.

Vor allem die Beratung für margenstarke Produkte und Dienstleistungen steht im Vordergrund. Die Bankfiliale stufen die befragten Topentscheider dabei als profitabelsten Vertriebskanal ein. Aber auch im mobilen Vertrieb rechnen die Bankmanager in den kommenden Jahren mit "hohen" oder "sehr hohen" Wertschöpfungsbeiträgen. Zu diesen Ergebnissen kommt die Topentscheider-Befragung "Branchenkompass Kreditinstitute 2006" von Steria Mummert Consulting AG in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

 

Die Banken in Deutschland eint das Ziel, den Absatz margenstarker Produkte zu steigern. Hierzu gehören Angebote der individuellen Finanzplanung, Vermögensverwaltung, Altersvorsorge und Unternehmensfinanzierung.

 

 

Um mit diesen Produkten den Kunden zu erreichen, nutzen die Banken die volle Bandbreite der Vertriebskanäle. Tonangebend ist weiterhin die Filiale. Hier können die Bankberater den Kunden besser kennen lernen, gezielt Produkte empfehlen und Cross-Selling betreiben. Entsprechend groß schätzen die Topentscheider die Profitabilität von Bankfilialen ein - 60 Prozent erwarten hier bis 2009 "hohe" oder "sehr hohe" Wertschöpfungsbeiträge. Das war nicht immer so. In den letzten Jahren wurden viele unrentable Filialen entweder geschlossen oder erfolgreich auf Profitabilität getrimmt.

Eine Ergänzung zum Filialvertrieb ist der mobile Vertrieb. Hier rechnen 55 Prozent mit bis zu "sehr hohen" Wertschöpfungsbeiträgen . Allerdings sind die Meinungen nicht einhellig. So sehen Entscheider von Sparkassen mehr Gewinnpotential in Filialen (75 Prozent) und weniger im mobilen Vertrieb (43 Prozent). Bei den Genossenschaften schneidet der mobile Vertrieb mit 68 Prozent etwas besser als die Filiale (62 Prozent) ab. Für Kreditbanken und Realkreditinstitute ist der mobile Vertrieb mit 60 und 50 Prozent deutlich attraktiver als die Filiale (45 Prozent beziehungsweise keine Nennung).

Investitionen im mobilen Vertrieb und Außendienst

Bei den Vertriebsinvestitionen der deutschen Kreditinstitute werden bis 2009 der mobile Vertrieb, das Internet und die Filiale im Fokus stehen. 58 Prozent der Befragten planen nennenswerte Investitionen im mobilen Vertrieb und Außendienst. Am wenigsten wollen die Sparkassen in den mobilen Vertrieb investieren (45 Prozent); Genossenschaften und Kreditbanken (60 Prozent) sowie Realkreditinstitute (67 Prozent) hingegen bauen diesen Vertriebsweg stark aus. 56 Prozent aller Befragten setzen außerdem auf die Expansion des Internetvertriebs. Elektronische Briefkästen für Kundenpost, E-Tresore für wichtige Dokumente und verschiedene Beratungsmodule sowie Multimediaanwendungen sollen das Leistungsangebot erweitern. In die Filialen wollen insgesamt 54 Prozent der Befragten investieren. Da unter den Vertriebswegen der Sparkassen die Geschäftsstellen am profitabelsten sind, räumen die Entscheider diesem Zweig mit 53 Prozent eine hohe Priorität ein. Das Internet folgt bei den Sparkassen mit 50 Prozent . Nur jedes dritte Kreditinstitut möchte den Bereich SB-Automaten noch weiter ausbauen. Hier scheinen die Wachstumsmöglichkeiten ausgereizt.

Im August 2006 befragte forsa im Auftrag von Steria Mummert Consulting 100 Führungskräfte aus 100 der größten Kreditinstitute Deutschlands zu den Branchentrends sowie zu Strategien und Investitionszielen bis 2009. Befragt wurden jeweils die Vorstandsvorsitzenden, Vorstandsmitglieder, die Geschäftsführer, die Leiter der Unternehmensentwicklung, die Leiter von Finanzen und Controlling oder die Vertriebs- und Marketingleiter.

(k.olbrisch)


 


 

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